即使是一支二线品牌酒，到了泸州某酒业销售公司营销经理张茜手上，一年就能完成两三千万元的销售收入。当《华夏酒报》记者叩问其销售高招时，张茜一语道破天机：“努力寻找客户的需求点。”

　　谈到如何寻找客户需求，张茜没正面回答记者，她举了这样一个例子。有三个卖苹果的小商贩，都摆出又大又红的苹果。一天，一位老太太来买苹果，第一个商贩见到就吆喝开了：“老人家，我的苹果又大又甜，买几斤吧？”可是，老太太几乎是头都不回就走了；第二个商贩眼见这一情况后，当老太太来到他面前时，他就开始向老太太介绍：“老人家，我的苹果有两种，一种是酸的，一种是甜的，你买那种？”老太太顿了顿：“酸的来2斤吧。”第三个商贩眼见老太太这种情况后，立即开始分析老太太买酸苹果的原因。当老太婆来到他面前时，他却并不急着宣传自己的苹果，首先向老太婆询问：“老人家，别人都买甜苹果，你怎么专挑酸的买？”这一下，就把老人家的话匣子打开了，老太婆就叙述开了：“买苹果不是我吃，文章来源华夏酒报是给我儿媳吃，她怀孕了……”“老人家，看你都是大知识分子，是相信科学的，孕妇单吃酸的不好，别信那些‘酸儿辣女’的老话，纯酸水果，鞣酸含量过高，对胎儿反而不好。”第三个小商贩乘机进一步介绍他的科学理论：“孕妇要吃甜酸味适度的苹果才好，其中甜味代表果树种植的土壤中钙、铁、钾含量高，种植的地方向阳，阳光照射充足，养份含量高，水果才甜；酸味是土壤中磷、锌、锶、钡等矿物质含量高，土壤土层厚，土壤有机质含量高，以农家肥种植，水果生长期长，水果中果胶、果酸、纤维素含量高。把这种水果用打浆机打成鲜果珍，让孕妇喝了才好……”第三个小商贩的一阵介绍，不但让老太太听得全神贯注，而且还让老太太获得了不少科学知识。就这样，老太太开始主动询问这一小商贩：“那你这苹果怎么样？”“嗨，老太太，你算有运气，找对摊点了。我这苹果真是酸甜适度的孕妇专用苹果，是前面妇幼保健站定点采购的老鹰崖有机苹果种植基地的纯天然有机苹果，你去打听打听吧，前面妇幼保健院产妇都是吃这一苹果。”小商户见时机一到，就顺势开始介绍有机苹果近似于苛刻的选址、种植、管理条件。老太太如获至宝：“这一堆苹果我都要了，我全家人，无论孕妇、老人、孩子，还是年轻人，都喝这个苹果汁。”就这样，老太太不但将第三个小商贩的一堆苹果都买了，还给小商贩留下一句话：“记住，以后每月给我送两次这种苹果来。”

　　张茜以这一案例告诉记者，酒业营销其实是一场营销技巧博弈。一定要把客户摆到主攻位置，首先主动询问客户需求，详细了解客户的需求信息，并针对客户需求诉求品牌形象、品牌价值、口感口味，适时地导入自己的产品优势，否则就是怀抱一瓶茅台酒，也是卖不出去的。看来，像买苹果一样卖酒，技巧的实质尽在对消费者需求的把握上。
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