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细说酒商拓展新渠道
2015-12-21 08:59:41   来源:   评论:0

     对于作为社会日常消费品的酒水销售,有效占领终端市场是取胜的关键。但目前终端竞争无序、乱收费、投入大、见效慢常常使做终端的厂商陷入尴尬甚至入不敷出的境地,造成严重的终端瓶颈。
  要改变这种现状的关键,在于转换经营角色,革新销售渠道,拓展新的销售渠道模式,拓展网络达到自身利润最大化的新型营销模式。

团购渠道
保证公关人脉服务
     团购直销不仅能够实现销售,而且可形成有效的消费带动,提升产品的品牌形象。但是,酒店终端推动了“自带酒水”消费方式产生,同时,企事业单位节约成本的意识逐步强烈,对高效、便利的服务要求越来越高,而上述原因也正是针对企事业单位开展团购直销的基础。
     然而,很多企业对团购的操作过于简单,导致团购效果并不理想。认为团购就是大量送酒,没有及时回访跟踪;认为团购就是简单销售,缺乏相应的团购操作系统。

专卖连锁
围绕5S推广展开
     酒水厂商拓展的专卖连锁店渠道可以说是将销售、展示、服务、信息、文化五项内容结合在一起的窗口。酒水专卖连锁店并不一定是名酒的专利,对于有一定实力、想进行专卖连锁的酒水厂商来说也完全可以运作,但应注意以下细节:
  首先,企业是否具备导入直营模式的实力。要参照自身的实力和能力,在勘店选址的前期进行细致的市场调研,确定现有的经销商状况和区域市场的特点,尽量选择市场容量大而现有经销商暂时难以覆盖的区域;
     其次,对企业现有的营销队伍进行专门化的系统培训,重中之重是连锁管理人员的储备。店面营销不同于传统的渠道,企业会从经销商、分销商直接转到面对消费者进行沟通,公关危机处理的方法会不同与以往;
     再次,制定详细的预算,包括店面谈判、物流配送、人员投入等费用,明确直营店管理责任及考核标准,制定有关的约束措施。

酒水定制
锁住特定消费人群 
     定制专供的新型酒水销售渠道是按照客户的需求进行产品生产,也就是个性化酒水。
     定制专供既是酒水消费的主要渠道,又是品牌传播的重要场合,需要强大的品牌力作支撑。定制酒、专供酒的共同特点是针对特定的消费群体,不仅有效减少了中间环节,保证了稳定的销量,还能够有效提升消费者的品牌忠诚度,更能够有效提升品牌形象。运作定制渠道需要注意以下问题:
     1、针对性的资料搜集和渠道设计,比如很多企业与民政局、婚庆店、影楼形成联合体,搜集目标客户的资料;
     2、针对性的促销,宴席消费既讲究口彩,又讲究实惠,因此,主题促销活动很关键;
     3、针对性的团队服务,如果定制酒只突出了单位的名称,却弱化了品牌,其品牌传播的效果就会大打折扣;如果定制酒没有客户单位的形象和文化,则会成为客户的普通接待用酒,更难以成为客户的公关、馈赠酒。
     企业在运作“定制酒”时要与客户加强沟通,加强品牌传播,不能一“定”了之,文章来源华夏酒报还要在运作“定制酒”时加强品牌和口碑传播教育,避免客户只是把定制酒作为降低成本的手段。同时,还要对目标消费群进行深入了解,这样可以有效避免消费者在家喝定制酒,出门喝其他品牌酒的状况。


品鉴会营销
有章有法
     酒水品鉴会主要是通过品牌体验来树立品牌,启动消费意向。它的重点不在于频次,而在被邀请者的影响力、地位、消费能力、扩散能力。品鉴会不能直接形成销售,所以,要想运用品鉴会产生销量,需要策划执行井然有序,有章有法:
     1、环境选择:最好是高雅、舒适的星级酒店或私人会所。准备要充分、布置要细致,利用一切空间凸现品牌。
     2、邀请40位左右客户比较合适,有社会影响力的政要名流为主,新闻媒体为主,规模不求大,规格一定高,让参加品鉴会的人有荣耀感。
     3、品鉴会结束时,请行业专家点评,有利于增强品质诉求的可信度,提升品牌形象。会后大众传播和软文传播的跟进非常关键,可以将品鉴会的影响力迅速放大。
  4、会后要进行客户资料的整理归档,定期跟踪拜访。团购部要迅速地进行针对性拜访,开发团购客户,完成销量。

“线上网销”
锁定网销最佳前景
     随着互联网的普及和发展,诸多行业都依托互联网获利颇丰,但酒水网销情势特殊,易燃、易碎、易爆,因此物流是瓶颈。
  目前酒水消费群体在心理上还没有形成线上消费意识,许多酒商“线上”渠道发展还处于宣传推广以及形象展示时期。
  但未来酒水行业的业绩要想快速持续增长,“线上渠道”是一个必然发展趋势。


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编辑:赵鑫

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