《华夏酒报》宫华明 制图

    　很幸运，我们生逢其时，遇上了蓬勃发展的经济盛世，搭上了快速的营销列车，企业主扮演着列车长这一角色，为了领先到达目的地，悄悄地发动了营销这场战争，于是价格战、广告战、人海战、促销战，大张旗鼓，拼得头破血流、死去活来，以期列车在短暂的停留中载上更多客源。
    　但传统营销已陷入僵局，促销，有时候有促却不销。要维持营销列车的高效益，就要做到速度提升、价格适当、服务超值，这样才能真正适应时代潮流。那么，在票价、车速与服务等几个因素中该怎样调节来争夺更多的客源呢？笔者结合多年的市场感悟，共享以下观点：

　
跳出价格
洞察需求做增值服务
    　传统营销常常就是打价格战。不管在价格战中处于主动还是被动，结局相同，都是杀敌一千自损八百。文章来源华夏酒报即使把竞争对手杀死后，自己也是元气大伤。这一点在啤酒市场的竞争中表现尤为明显。在无序的市场，要寻找属于自己的蓝海，就得跳出价格的围墙，做增值服务。普通客车价格虽然便宜，但大多数人出行还是选择空调快车。
    　首先，要深度洞察消费者需求。孙子云：“上兵伐谋、攻心为上”，找准了消费者的需求无异于找到了通往财富的“丝绸之路”。接下来，价格只列为参考因素，而非决定因素，否则名牌的价值如何体现？谁更能满足消费者的需求就是最有效的绝招。

活化终端
给广告增加一勺“鸡精”
    　这是一个信息泛滥成灾的时代，当我们拿着遥控打开电视，屏幕的画面配着嘹亮的声音：“好喝!”画面充斥着俊男靓女，时不时大牌明星出场，引发众人阵阵高呼喝彩！
　　当我们抱着枕头进入梦乡，细心静数看了什么广告？什么产品好？这时头脑犹如白纸早已忘却。这支无效的广告等于交了聘金娶不到媳妇，无异于在烧钱。在诸多嘈杂的信息中，如何让广告做得有滋有味、大放光彩？那得在平淡无奇的广告加勺鲜美的“鸡精”，让广告这盘菜达到鲜美极致的地步。
    　笔者个人总结三点：
    　1、提炼记忆点。没有记忆的广告等于没有口味的白开水，不能根植于顾客脑海之中，更不能引起顾客购买的共鸣，这世界谁都不愿和陌生人打交道；
    　2、终端生动化。广告本身是枯燥的，没人愿看广告，但终端的广告做得生灵活现，只要顾客一接近就打招呼，就能让人倍感亲切，主动想接近；
    　3、增强互动性。广告原本只能感知，看似不可互动，如若增加沟通的公关活动，并与之互动，增进产品与顾客之间的交流，就是销售的开始。

细分定位
定制满足个性化需求
    　在做销量的时候，很多企业主往往喜欢扩展整个产品线，而且还得意地强调，现在做的是多元化。冷静分析：每样都卖得好吗？每样都挣钱吗？
    　如今消费者逐步走向个性化，对产品的专业性需求与日俱增，大众产品无法满足全民的需求。在细分市场方面，海尔集团运筹帷幄地推出 “定制冰箱”的做法颇值得借鉴，冰箱由消费者自己来设计，再根据消费者提出的要求来定做。比如，消费者可根据家具的颜色或是个人爱好，定制喜欢的外观色彩或内置设计的冰箱。可以选择“金王子”的外观，“大王子”的容积，“欧洲型”的内置，“美国型”的线条等等，从而能最大限度满足顾客的不同需求。在15年前，海尔冰箱年产量首次突破100万台，不到5年时间，定制冰箱1个月便刷新了这个记录，相当于海尔冰箱全年产销量的1/3。
    　细分市场不等于抛弃整个市场，而是形成自己独特的卖点和竞争力，在竞争激烈的市场中，集中力量打一点，做出专业化，往往会赢得意想不到的惊喜。
    　市场好比江湖，营销犹如剑法，根据不同的市场环境，出剑快，招法准，战胜对方才是硬道理。当我们深陷价格战、广告战、促销战之中，疲惫之后不妨试试新招，寻找营销列车提速之道。