《华夏酒报》宫华明 制图

   　一个弱势的品牌，在市场上既没有知名度，又没有消费基础，如何让消费者知道你的产品，体验你的产品，持续消费你的产品？这是一个弱势品牌在市场上必须要迈过的坎。

售点生动化
    　生动化的主要作用有两点：一是让产品跳出来，抢占消费者的眼球；二是为产品制造畅销的氛围，也可以说是假象，改变消费者的接受心理。
    　售点生动化要做就做最好，可以简单，可以单一，但是必须极致，必须让自己的产品从陈列中跳出来。
    　首先要注意产品陈列和理货管理。产品的陈列要求产品占据优势位置，占据更多陈列空间，同时加强现场理货管理，保证产品陈列整齐美观。要有一定的标准，力求作到规范。
    　其次，要注意售点广告的位置和方式。售点的广告一般是指店头POP广告等促销广告，可以渲染现场销售的气氛，增加促销效果。酒企要从广告宣传、促销活动等各个方面来配合提高单店销售。劲酒刚开始做市场时，就主抓C/D类餐饮店，以海报形式呈现广告，成为C/D店里很亮丽的风景线。

广告下猛药
    　做市场既要快，更要狠。在拉动方面，“狠”主要体现在广告和试用促销。
　　对于小企业来说，聚焦到某一小区域内还是有些资源支持广告投入的，实在没钱可以让经销商投，企业以产品的形式予以弥补。一般小企业投广告，都像挤牙膏似的，一点点来，希望用最少的钱把全年每个月份都排满，显得月月都有广告。 其实，投广告根本不是这么回事，它应该像烧开水一样，要不断加火，直到迅速把水烧开，宁愿烧到120度，浪费一些银子，也不要为了节约钱只烧到70度，因为烧到70度跟没烧一个样。 投入狠是真节约，投入少是假节约。广告只能“赌”，不能“试”，要一次做够。 
    　在产品上市初期，广告的强力拉动既是为了扩大产品的知名度，也是为了让二批和终端进货。 广告必须要“虎头蛇尾”，而且要集中某一个广告投放方式做到极致。
&文章来源华夏酒报nbsp;   　酒企需要根据主推产品的档次决定广告投放方式。例如，中高端酒的广告投放形式也多是以中高端的媒体为主，如电视广告片、公交车体、户外高炮、大牌、楼宇广告、高端杂志、报纸等。而小企业根本没有实力主打中高产品，所以广告可以聚焦最传统、最低层次的投放方式，只要玩到极致，其效果还是非常强大的。那些墙体广告、电视台插图广告、终端生动化等，所有的低成本宣传形式都可以利用，并且要在短时间内规模性出现。

推广活动不可少
    　与广告传播相比较，推广活动传播不仅成本低，而且见效快。因为广告要投放就必须下猛药，否则很难让消费者主动、积极消费你的产品。而且现在广告太多，竞争激烈，成本高而且消费者多已经麻木，视而不见、听而不闻。
    　推广活动的好处有三大方面：
    　一、告知消费者这个品牌或产品在做什么，能够让消费者记住，甚至传播。
    　二、通过推广活动让消费者充分参与进来，体验消费该产品，消费者只有体验你的产品才能感受你的产品，才能说个优劣好坏，才有下次消费的基础，甚至能够与品牌或产品建立相关联的情感。
    　三、就成本而言，小型推广活动成本低，见效快。一个大户外高炮的广告费用，甚至可以做10几场小型的推广活动，若每周在一个小区域内搞个2场，连续搞10多场，虽然地点变换，但效果可想而知。
    　许多小企业情愿投广告，不愿意做推广，因为他们把推广活动当做促销活动，若这次推广活动没有卖出大量的产品，他们感觉亏本。当看到大企业都在投入大量广告，自己也跟着学习投入广告，但是又没有多少钱，得到的广告位不仅差，而且也起不到好的宣传效果。
    　对于小企业来说，要明白推广活动的目的是什么？是销售大量的产品呢？还是让消费者能够记住你的品牌、传播你的品牌，体验你的产品？一个毫无知名度的品牌，消费者怎么可能趋之若鹜地消费你的产品呢？任何一个结果来临，都是由量变到质变，累加而成的结果，不要渴望一下子就能创造奇迹。
    　安徽黄梅酒业是一个全新的酒厂，在市场上没有太高的知名度，更没有很悠久的历史根基，虽然是以黄梅戏为文化底蕴，但是消费者在以前并没有消费该产品，也没有体验它的品质。作为全新的品牌，在区域市场落地最大的任务是如何让当地消费者快速了解和接受品牌。为其提供服务的方德智业认为，大投入的区域传播方式不适合该企业，需要采用低成本的传播方式。于是在该区域市场采用“媒体推广+地面推广+售点推广”的立体式的推广方式，借势黄梅戏进行网络炒作，并举行了黄梅戏下乡大型路演活动、周末或节假日售点免费品尝买赠活动、赶集庙会品尝买赠抽奖推广活动、快乐砸金蛋促销活动、快乐套圈促销活动，元旦看望孤寡老人、喝就黄梅酒业生态一日游、黄梅戏情人节、酒店喝酒点唱黄梅戏等活动，快速提升黄梅酒业在当地的知名度和认知度，对终端商、当地消费者形成了强大的影响力，销量也随之上升。
    　再举个例子，某啤酒企业搞了一系列推广活动，以“激情、惊喜、欢乐”为主题、让小丑带领两个啤酒美女大使，在不同销售场所展开“只要你讲，我就有奖”、“只要你开，我就有奖”、“只要你喝，我就有奖”的活动及“我要xx啤酒”语言赛、绕口令、“xx啤酒王中王”竞饮比赛、快乐有奖问答、开盖有奖等互动性活动，让消费者在不知不觉中体验了xx啤酒的鲜活感受，快速拉近了xx啤与消费者的距离，获得消费者极大认同，同时也带动销售的明显提升。
    　业外的例子对我们也有借鉴作用。某洗发液企业的业务经理小杨，为了提升区域市场销量，将促销活动进行了制度化的细化。如：在活动时间的设定与时机选择上，根据农民赶早集的习惯，要求秋冬季节必须在早晨8点前到位，春夏季必须在早晨7点前到位；节假日做社区促销活动 ；下班时间做工厂宿舍促销活动；放学做中学生宿舍促销宣传活动。　　
    　针对所在区域的5大镇的集市促销，小杨和同事们基本上是逢场必赶。乡镇集市不但起到了很好的品牌推广作用，还形成了有力的销售。当地的玩具厂、鞋厂、服装厂比较多，工人大部分都是年轻女性。小杨选择300人以上规模的厂，在下班时间到工人宿舍做促销活动。面对中学生群体，每半月一次在市一中、二中、各大镇高中放学时间到学生宿舍区做促销活动。当地的庙会，大型摸奖活动等，小杨和同事们都会去凑个热闹，促销活动的阵地无处不在，他们也几乎是无孔不入。　　
    　由于所有的促销活动都紧紧围绕终端来做，卖的产品都从终端出货，增加了终端销售热情，培养了不少铁杆终端，也建立起了良好的终端客情关系。