《华夏酒报》宫华明 制图

    　南阳市是河南省的省域次中心城市，豫陕鄂川渝交界处区域性中心城市，是豫西南政治、经济、文化教育、科技、物流、交通中心。
　　目前南阳市总人口1091万，下辖西峡县、镇平县、内乡县、淅川县、新野县、桐柏县、唐河县、方城县、南召县、社旗县、邓州市、卧龙区、宛城区、南阳国家级高新技术开发区、南阳新区、鸭河工业管理区、南阳油田工业管理区等3个市辖区、1个国家级高新区、2个工业管理区、10个县，1个县级市；中心城区44个街道， 116个镇、93个乡。2010年生产总值1955.84亿元，城镇居民人均可支配收入15077元，农民人均纯收入5666元。

完成“不可能的任务”
    　就目前的市场状况看，入驻这里的几大品牌经多年打拼，已经将市场严丝合缝地覆盖了起来：地产品牌赊店青花瓷系列、还有省外的洋河蓝色经典系列、四特系列的市场覆盖率极高。其他品牌要想进入该地区几乎不可能。
    　然而，泸州老窖金奖特曲选择南阳锦盛商贸有限公司作为南阳地区总代理商，不到半年时间，就在南阳市区布点了1300多家名烟名酒店，建起 60家核心终端门店，10家中高档A类酒店，开设了全区域30多家大型商超及连锁平台，下属10个县，每个县都设了1个经销商，还发展起80家核心客户主力分销（直营）商，重点发展县区团购，重点寻找、跟进和投入核心消费群体，建立起8个县的核心客户消费网络。
    　就这样，泸州老窖金奖特曲在这一地区迅速寻找到了市场切入点。并且不到半年时间，商超，餐饮渠道上柜见货率就增长到了40%，销售收入迅速增长到了4000多万元。

传统营销迅速奏效
    　南阳锦盛商贸有限公司的市场运作模式是传统营销模式，即营销主要依赖于代理商团队，企业在各个地区招聘区域代理或者独家代理，然后通过这些代理，再发展下线经销、分销、零售队伍；在营销操作上，通过登门入户拜访、或者是扫马路等形式，来做自己的营销推广。
    　这种传统营销模式广泛应用于各个领域，也是当前白酒营销采取的主要营销方式。但是，这种传统营销模式往往并不是灵丹妙药，一试就灵，缘何泸州老窖金奖特曲能如此迅速地奏效呢？
    　“照我说，营销人员不是培训出来的，而是磨炼出来的，营销学不是啥学问，就是一个实实在在的‘干’。”当询问南阳锦盛商贸有限公司的成功经验时，主管销售的张副总经理的回答，却让记者大跌眼镜。“再好的品牌没人跑市场，等于零；再会说的嘴巴，不天天与客户打交道，给客户带去实实在在的好印象，等于零。”
    　泸州老窖金奖特曲品牌经理陈茂松到南阳招聘营销人员，可谓既老套又别出心裁：不管应聘人员是男是女，是年轻人还是中老年人，也不管是大学生还是初中生，不管是知识分子还是工人、农民，不限制数额，前来应聘者一律招收，也不给应聘人员试用期的任何管理限制，就是让应聘人员背着泸州老窖金奖特曲去拜访商场、餐厅、单位和消费者，与各级各类消费者“摆龙门阵”，然后每天把“摆龙门阵”的笔记记录交回就可以领工资。1个月后，把这些应聘人员的笔记拿出来考核，由公司决定选聘正式营销人员。而且这种聘用一直在不停进行中。
    　就这样，历经3个月的选聘，从500多人的应聘中“大浪淘沙”精选出了80多名营销员。

务实就是文凭
    　“喝‘金奖荣耀’，建南阳‘鸟巢’，泸州老窖金奖特曲柔雅浓香，低度微醉，大家尝尝，好喝极啦。”在南阳美食城里， 各地涌来建设第七届全国农运会主会场的投资者、建设者、建材商家以及各省区代表身影穿梭，各宾馆饭店十分热闹，泸州老窖金奖特曲推销员王凤琴正在进行富有煽动力的酒品介绍。
    　“原来，‘好酒不怕巷子深’是张之洞说的？就是说的泸州老窖？”人们一边畅饮着泸州老窖金奖特曲，一边打听着推销员王凤琴是泸州老窖金奖特曲从哪里请来的。有人甚至问她是不是博士生，她口齿清晰，谈吐优雅，不夸张不卑谦，把泸州老窖金奖特曲的文化与南阳的历史，与全国农运会主题紧密连接起来。
    　“啥博文章来源华夏酒报士生啊，人家就是一个初中生。”知道王凤琴底细的餐饮店老板禁不住失声大笑起来：“她已经43岁了，是家中的顶梁柱。自从卖上泸州老窖金奖特曲后，生活宽裕了，人家人勤快，该人家挣钱。”
    　《华夏酒报》记者走进宛城、卧龙、高新新区……一家家餐厅里，提起泸州老窖金奖特曲推销员王凤琴，酒店老板没有不夸的：各楼道、大厅、餐厅的液晶广告，海报，宣传牌都是她亲自领人来安装的。其他品牌酒的业务员，几乎就是把货送进吧台有时连话都不说就回去了，让服务员给他推销。而王凤琴的酒品进驻酒店，几乎每两、三天就要进来搞一次活动，把泸州老窖金奖特曲的历史文化、口味口感等介绍给客人。王凤琴与服务员关系也搞得很好，大家也乐意帮忙推销。
    　“泸州老窖金奖特曲走势最好，除了其品牌文化外，他们的推销员嘴勤、腿勤、眼勤，工作非常卖力，把推销工作做到对客人热情服务的细节上，非常关键。”南阳唯一的五星级大酒店金凯悦大酒店王经理告诉记者，泸州老窖金奖特曲从5月19日进驻开展5个渠道优质客户品鉴会后，就一直业绩不凡，把其他品牌压下去了。
    　王凤琴才从南阳美食城推销酒品出来，又马不停蹄地进了几家大中型娱乐城、购物场和酒水消费场所，一边与客户交谈着，一边寻找着可以开发的客户群体，还拿出一个小本迅速地记录着。
    　“啥是文凭？能把我交给她的那块市场开发出来，管好，能快速有效地解决自己所管片区、用酒单位、消费者提出的问题，做到联系畅通，处理问题不过夜，能上午马上解决的问题决不拖到下午处理的人，就是‘大学生’，就是有‘文凭’的人。”泸州老窖金奖特曲品牌经理陈茂松给记者阐发了他的用人及市场营销观念。在他看来，做营销，务实就是文凭，不能以文凭取人，应以营销人员的勤奋务实为考量标准。没有脚踏实地的营销人员，即使再先进再高深的营销理念、营销学术，都是空谈。

专心就是专业
    　《华夏酒报》记者担心泸州老窖金奖特曲这种推销人员队伍，在做市场推广、酒品营销时不够专业，陈茂松却有自己的见解：“啥叫专业？专心就叫专业！”
    　刘强是河南工商职业技术学院毕业的学生，土生土长的南阳人，小伙子办事认真，干事专心，为人忠厚。泸州老窖金奖特曲就把南阳市的几个局行业务交给他开发，至于如何开发，由刘强提出市场开发计划和需要支持的政策。
    　怎样才能把酒卖进这些局行呢？刘强接受工作后结合自己所学的专业知识，又到书店去买了《赢在谈判》、《挖掘大客户72法》等书刊钻研思考、寻找机会把酒卖进局行。
    　终于，机会来了。某天，一局长生日，刘强以亲戚身份提着泸州老窖金奖特曲去祝贺。就这样，在局长的生日宴上换成喝泸州老窖金奖特曲。生日虽然是家宴，宾客不多，可都是至亲好友，刘强事后按照宴会上记录的地址、电话，在这些亲朋乔迁、婚宴、升职、好友接待等喜事来临之际，把酒一件件地给这些亲朋送去。别人当然不好意思白吃刘强的酒，都给了酒钱。刘强就在这来来往往的反复礼让中，与大家关系搞得很好。
    　就这样，刘强以这位局长为契机，把着力点放在“亲情营销”上，给这些人送鲜花，做生日蛋糕，甚至帮这些人搬家，送他们的孩子上幼儿园……不到半年时间，通过这些朋友推荐，团购单位发展到了117家，在这些团购单位周围，又带动发展了烟酒店336家，销售额做到了7000多万元。现在，刘强在南阳已经成了一个有一定影响力的片区经理了。
    　“书上说的营销理论与一线差距很大，有些东西还不符合实际，必须根据当时的实际做出决定才有用。营销是智力较量，营销员是实际中磨炼出来的，不是教出来的。”刘强说。