批发、商超、团购和餐饮是白酒销售的四大传统流通渠道，无论是商超、批发还是团购，有一个共同需求点——喜欢吃独食、重利、喜欢拥有自己独家专销主推的产品。

    　针对某个连锁性超市大客户，你是不是能够开发出针对他们超市的专销产品呢？这样能够确保商超主推，让他们拥有更多利润。

    　针对批发大客户以及零售大客户，是否能开发出针对他们独家经销的产品系列？

    　针对大型团购客户，企业是否能为他们开发出团购定制酒，以产品的品牌文化和集团购买单位企业文化相映衬，达到相互提升品牌的目的？

    　针对婚庆、寿宴市场，能否专门推出关于差异化产品呢？

    　针对谢师宴、给老师送礼等现象，能否专门推出针对学生家长送礼方面的用酒呢？

    　虽然有些差异化产品销量不是很大，但营销成本很低，容易传播，能够产生不菲的利润，来为其他产品进行市场投入提供资金血液。


    　许多专家反复提到产品线不能过长，更不能过宽，否则会削弱主导产品的竞争力，让消费者无法对产品或者品牌进行定位，很难形成口碑和影响力。

    　笔者并不反对他们的观点，但是他们很不了解中小白酒企业的生存现状。小企业的主导产品定位来自于两个方面：一是企业自身定位为主导产品，并大力推广，客户与消费者也接受；二是消费者或者渠道自然定位的主导产品，也就是大家常说的畅销产品。

    　    所以，通过对小白酒企业的了解，笔者认为，企业的产品应该尽量做到丰富化，其主要目的有以下五个方面：

    　1、迷惑对手，让竞品很难发觉你的主导产品是哪一款产品。

    　江西四特酒在打广西南宁市场时，市场上产品阵容高达数十个产品，我们在调研南宁市场时，就很难摸清哪一款产品甚至哪一个价格带的产品是他们的主推产品，最后走访400家终端，数十个经销商，通过排查方法，才摸清他们把主推产品主流价格带定在了40多元的这个价位上。

    　2、能够为主导产品保驾护航。

    　对于小品牌来说，如果你的产品比较单一，对手很容易有针对性地对你的主导产品展开攻击。产品丰富化能让竞争对手在选择攻击点时有所困惑，而且品种丰富可以利用多品种的优势在不同的情境下形成不同的组合来应对竞争。

    　3、等待无心插柳柳成荫的机会。

    　销量是做出来的，市场是建设成功的。也许因为你是小品牌，开始不能产生结构性的产品销量，但是机会总是给予有准备的人。随着你的主导产品销量的增加，市场消费氛围的增加，你的其他产品很有机会在另一个价格带上占有一席之地，很有可能成为一个畅销品。黑马的诞生很多是利用了领先者留下的各种空档，如果企业不填补这些空档，必然给后来者和竞争对手留下翻盘的机会。

    　4、能够在终端彰显陈列的效果和阵容。

    　如果你的产品比较单一，在终端陈列时就会显得比较单薄，很容易被终端放置在一个不显眼的位置，或者单一地陈列在竞品的旁边，无法形成强势的氛围和抢夺眼球的效果。除非你给予更高的陈列费用，增加更多的排面。在快消品中流传这么一句话：“你能把对手赶出货架，就能把它赶出市场。”说明如果消费者看不到你的产品，那么买到你产品的机会和概率就大大降低了。

    　5、能够给予客户更多的产品组合，满足客户的差异化需求。

    　在白酒市场，虽然品牌能够占据很大优势，但是市场还是渠道说了算，客户对于产品的价格带要求是不同的，也许他的网络，他的消费群体适合的不是你主导的那款产品，难道你就会放弃这个客户吗？答案当然不是。你必须针对这样的客户，做出相应的差异化的产品组合，满足其要求，满足其主推的积极性。

    　记得有媒体采访江口醇企业负责人时，问到他们如何构建自己的产品架构体系。江口醇企业负责人回答很简单，也很清晰：“我们的高端产品是‘龙酒’系列，价位在300元至800元之间，中档产品以‘诸葛酿’、‘马六甲’为核心，价位在50元至300元之间，低端产品基本是为客户量身打造，客户需要什么就为其生产什么。”

    　我们看到，大凡做得比较好的中小型企业，他们的产文章来源华夏酒报品都很多，创业时期的郎酒如此，丰谷如此，小角楼如此，江口醇如此，稻花香也是这样。这是为什么呢？虽然他们现在都是十几个亿甚至有的是几十亿的企业了，但他们在创业的开始，也是没有多少能力主推几款主导产品的，他们也必须依靠群狼战术，满足渠道多样化需求，满足消费者的多种选择。只不过，他们重点打造头狼，重点突破头狼，塑造产品品牌，通过产品品牌打造企业品牌罢了。