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市场渠道的“四大关键核心要素(1)

来源： 2015-12-21 08:57 作者：

　　区域消费者是所有企业渠道工作的最终对象，只有在消费者手中完成现金和物品的交易才算是真真切切的销售，渠道销售也才算完成一个阶段。否则，所有的产品只不过是由一个仓库转移到另外一个仓库，并没有形成实质上的销售，只不过都转成渠道库存而已。所以，区域消费者的针对性分析和评估将对渠道的规划和设计起到决定性作用。

　　比如安徽阜阳属于典型的二级市场，但同时也是全国最大的劳动力输出市场，每年打工族的消费如候鸟般具有规律性，那么该区域的销售节奏就要恰到好处地迎合这种消费规律，否则很多资源都将白白打了水漂。　

　　区域竞争和全局竞争最大的不同在于区域竞争更加激烈，没有第二种选择，投入了就要有产出。区域市场又属于典型的“零和博弈”型市场，在非此即彼的前提下，必须抢夺有限的市场份额。所以，竞争对手的研究乃是企业区域竞争策略中的核心因素。应重点考虑竞争对手产品价格、竞品经销商实力、竞品业务员水平、竞品渠道模式、消费者对竞品的喜好与不满。

　　“打数百万的广告，还不如选择一个好的区域经销商合作伙伴”，这就是国内市场的现状，好的经销商并没有一定之规，但如下指标需要企业仔细斟酌——经销商的物流配送能力，经销商的经营能力，经销商的管理能力，经销商的市场能力，经销商的资金能力。

　　业务团队由两部分组成，一部分是企业自身配备的业务团队，第二部分是经销商的团队。以往文章来源中国酒业新闻网企业最容易忽视的是经销商的团队，殊不知这部分团队于企业而言虽非正规军，但所有三四级市场区域的市场管理和业务都将由这部分业务员完成，其团队的单兵作战能力和对企业品牌的认同度将直接决定企业在该区域的销量。

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编辑：王晓雅