对于供应商来说，与采购谈判遇到的一个很大障碍便是信息的不对称。由于受自身实力所限，在信息的获取方面，供应商自然不具备多少优势，也不及大卖场“专业”。（卖场采购身后有一个庞大的信息平台支撑着的）卖场出于竞争和自我保护的需要，往往会对供应商进行信息封锁。这种信息上的“不对称”，不光会影响双方在谈判中的地位，甚至还会对供应商的决策造成误导。

    所以，供应商在与采购谈判前，必须做好各项准备工作。在进行谈判准备工作当中，尤以那些对供应商有利的销售数据的收集最为重要。虽说供应商大都有自己的销售数据分析系统，但这些数据由于也只局限于品牌自身，缺乏在同类商品中的横向比较。比如，自己在同类商品中的市场份额占比，以及其他品牌在卖场内部的销售排名等。导致供应商在与卖场采购谈判时，往往显得底气不足。因此，供应商要想争取在谈判中的主动权，就得想方设法通过各种渠道获取卖场数据。
卖场数据，对于供应商意味着什么？

    从根本上讲，任何组织间的交往和合作都不可能是绝对平等的。其中一方，总会想方设法争取自己在合作中的优势地位。经济组织之间的合作更是如此。而要想确保自己在合作中的优势地位，首先就得让自己掌握在信息上的优先权，让自己具备掌控全局的能力。对于供应商来说，如果能够在谈判前获取到卖场的内部数据，不光能够帮自己能制定出有针对性的谈判策略，还能把握自己在谈判中的主动权。

    更了解情况,心里更有底

    对于大多数处于弱势地位的供应商来说，要想在谈判中做出正确的判断，就得提前了解自己在卖场里的真实情况，对手的实际表现，采购对自己的谈判预期和谈判底限。只有做到心中有数，才可能遇事不惊。

    提高方案的贴合度

    对于供应商来说，所谓最佳的谈判条款，并不是指与自己利益预期相一致的合作条款，而是与采购对自己谈判预期贴合度高的合作条款。而要想知道自己的谈判条款是否与采购预期相贴合，首先就得先了解采购对自己的谈判预期。

    给得适度,避免不必要的损失

    形象地说，谈判是一个“讨价还价”的过程。供应商要想在与采购的“讨价还价”避免不必要的利益损失，就得掌握情报打探底限。只有掌握了对方的谈判底限，自己才能够把握好让步的“尺度”。

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编辑：王晓雅