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《抉择》70/企业为什么要做品牌(50)
2015-12-21 08:57:01   来源:   

  酒企定位与合作关系审视

  企业与渠道的关系就像谈婚论嫁,门当户对是重要的选择标准。如果品牌成熟,企业实力雄厚,那么企业期待的就是能与渠道强强联合;如果品牌尚未建成,企业实力不足,那么难免产生强势渠道对企业“店大欺客”的现象。在纷繁复杂的酒业竞争中,文章来源华夏酒报企业与渠道的稳固关系是持续盈利的先决条件。

  成熟型品牌或企业——优化渠道;稳固合作关系。

  成熟型品牌或企业完成了稳定的网络建设;拥有成熟的渠道网络管理模式和相对稳定的厂商情感;能够实现稳定盈利并拥有成熟的配货物流系统;渠道认同厂商的企业理念与品牌文化,能够与其市场活动相配合。

  市场的变动震荡着企业渠道模式的变化,成熟型品牌或企业仍要寻找更加适宜市场的渠道商业模式,实现持续性盈利和发展。

  2007年8月,五粮液集团牵头成立“五粮液品牌运营商顾问团”,23家白酒经销商和五粮液结成品牌运营联盟,定位为“团结、共赢、合作”。加盟的这23家白酒经销商的年销售额超过200亿元,占据中国白酒市场的十分之一份额,其中五粮液的销售额则超过30亿元。五粮液把握住了占市场销售额80%的经销商群体当中的20%,把酒业的价格与文化之争转向了价值链的较量,与经销商的关系由商业合作转成了战略联盟,在强化渠道的同时夯实了与经销商的关系,提升了双方共同发展的平台。

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编辑:赵鑫

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