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渠道清理勿陷入“理还乱”误区

来源： 2015-12-21 08:56 作者：

    　白酒渠道清理战的上演其实质是厂家与商家对渠道控制权和话语权的争夺。
    　我国白酒行业由厂家主导变成商家主导以来，厂家对经销商、分销商的控制权在某种程度上处于分化瓦解的境地，原来还是从属地位的经销商凭借渠道、资金和地缘等优势逐渐扭转了被动局面，开始获得话语权，有着谈价还价的博弈能力，特别是全国性的大经销商有着垄断经营的特权，像银基与五粮液的关系。白酒厂家对商家控制力度的减弱反映在渠道上就是销售政策实施不灵、大打折扣，于是不少酒企都在试行自建终端形象店，包括一些区域性的酒企如杜康、石花霸王醉等。
    　自营店的建立一方面摆脱了以往过于依赖经销商的大流通分销模式，厂家自主管理自主经营，当然目前能够做上规模的酒企并不多，茅台算是佼佼者。另一方面，大经销商除了代理（授权）经营酒种外，也在利用自身优势扩大行业内的影响力，最明显的就是大经销商收购地方性知名酒企和独立创建自主品牌，如银基收购贵州名酒鸭溪窖，华泽成功运作金六福等，这种从生文章来源华夏酒报产到销售环节一体化模式将为更多有意染指“上游”的经销商提供借鉴，即使在买断制、贴牌制盛行的今天。
    　白酒业渠道清理战的最终目的是使整个白酒行业良性发展，而现在出现囤货炒货现象，不仅损害了消费者的利益，还对酒企产生负面影响。因此，对渠道的整治还需要厂商更深入的合作，只靠一纸命令恐怕难施其效。

智邦达营销咨询公司董事长张健

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编辑：闫秀梅