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茅台涨价的“类奢侈品”营销解析
来源:  2015-12-21 08:56 作者:

  在国内物价一片涨价声中,茅台出厂价、零售价大幅上涨,激起了社会广泛的议论。本来,涨就涨吧,还找什么理由。就算要找出一个理由,也不要把提价的原因归结到“更好地统筹兼顾好国家、消费者、企业、经销商和投资者等各相关方的利益”。但笔者无意从道德角度评论,因为只要是在社会法律规范之内的事情,企业做与不做都有自己的自由。但仅从营销的角度来讲,茅台每年涨价无疑是其营销的“点睛之笔”。  

  一、二线的中国知名白酒品牌,每年花在媒体的巨额广告费用所起到的作用,还不如茅台每年的一次涨价。最近几年,我们很少看到茅台在电视等大众媒体进行传播,有人会据此认为,茅台不做宣传太保守了。

  但笔者倒觉得,这是一种稳健的保守。茅台是越来越“精通”营销了,特别是“非一般”产品的营销,此营销,我们可以称之为“类奢侈品营销”。为什么说是“类”奢侈品营销呢?

  第一,高档白酒其交际的功能和身份象征作为中国一种独特的文化现象,在其他国家很难实现,很难国际化;

  第二,茅台必竟还不是奢侈品,最多是行进在中国国内通向奢侈品的道路上。  

  自从茅台在去年底宣布涨价以来,许多专业人士就喜欢用“饥饿营销”来解释这种现象。笔者认为,这种解释只看到了表面现象,而没有深入其营销的本质。

  什么是“饥饿营销”?

  “饥饿营销”可以理解为:有意调低产量,以期达到调控供求关系,制造供不应求的假象、维持商品较高售价和利润率的目的。其核心是制造假象。

  但茅台是吗?制造假象了吗?没有!确实是供不应求。这是基于特殊的气候、土壤要求,茅台并不是每年有意不生产或限量生产。所以说,这不是“饥饿营销”。

  那么,茅台的涨价营销是什么呢?答案是“类奢侈品营销”。

  什么是“类奢侈品营销”?

  ——力图创造一种象征、身份识别、符号化,并成为一种文化代表和生活方式。

  因为茅台还没有达到这种完美的境界,我们只能说是“力图”、“想要”,这就是“类奢侈品营销”。  

  用传统方式来做营销,茅台并不是没有犯过错误。很早以前,茅台就推出了啤酒、葡萄酒,在大众营销之后全部归于寂静。其实,大众对茅台的认识是基于其特性和不可替代性,也知道茅台的原产地对品质的保证,但啤酒和葡萄酒跟其似乎不相关。幸好,这些“插曲”没有影响到茅台品牌的“奢侈化”之路,这已经是万幸了。  

  价值导向而非生产导向

  如果茅台要上产量,最容易的办法是多建几个生产基地,这样就可以解决产量的问题,但能解决品牌的问题吗?能解决消费者对品牌的价值认知吗?

  显然不能。奢侈品营销,不是生产的问题,而是要进行价值导向的营销。何谓价值导向?价值导向是要超越产品本身,成为一种符号、身份和文化象征。  

  涨价也能彰显品牌的附加值。高端的奢侈品,并不是在卖产品,而是在卖客户价值,这个客户价值,在一定程度上可以理解为“价格”。对于奢侈品而言,缺货是“正常现象”,你要买到称心如意的品牌就必须等待。也许品牌的实体产品对顾客可能并不重要,顾客买的、等待的是这个品牌的声望、价值和文化特性,只有这个品牌才配得上奢侈,这就是价值。

  涨价有时候也能扩大需求,最直观的是买涨不买跌的股市原理,但不仅仅局限于此。

  最近,经常有媒体记者和编辑问笔者:你对茅台涨价怎么看?茅台申明要对突破最高限价的经销商和终端进行处罚,你觉得会执行到位吗?其实,这些基本不是问题。问题是如果一个“类奢侈品品牌”产量在无法大幅提高或者基本无法提高的情况下,怎么实现企业的发展和品牌的发展?

  茅台不敢大幅提升产量,这是核心资源决定的,不敢,也不能。那最好的办法是提高价格,而对于高于限价销售的经销商和终端,茅台在制度上进行了规定,但高于限价销售,对茅台造成了什么损失呢?没有!客观上,涨价的市场刺激甚至是积极和正面的。那么,茅台会怎样处理这个问题呢?读者可以自己去想。  

  专有属性而非规模效应  

  一定要树立和加强身份的识别,例如“我就是我,我就是茅台”。因此,茅台并不需要跟五粮液去竞争,也并不需要说明自己跟五粮液比较好在什么地方。这就引申出来一个观点:“要忘记定位”!这在传统的营销学上是绝对不可能的事情,没有了定位,你怎么能让消费者区别你和竞争者呢?但奢侈品不需要,奢侈品需要的是“专有属性”,独一无二的,不可更改的识别符号。  

  规模是中国企业现在都在追求的事情。很多时候,中国企业一定要上规模,否则只有被人兼并,这在“做大做强”和“做强做大”的博弈中,前者完胜。

  但奢侈品可以这样做吗?显然不行。对奢侈品营销或者“类奢侈品营销”而言,是反传统的营销和营销策略。现在很多汽车品牌也在进行类似的营销,但这仅仅是前面说到的“饥饿销售”,导入期一过,马上上规模,价格大幅下降,顾客价值便大幅缩水,消费者有上当、吃亏的心理感受。  

  控制需求而非满足需求  

  我们经常嘲笑福特“不管你需要什么颜色的T型车,我只有黑色的”,但放到奢侈品营销的领域,这句话确是“金玉良言”。什么意思?奢侈品不会去追求完美,不会去跟在消费者的身后随时准备“迎合”,而是坚决地拒绝顾客的某些要求。LV每年的款式有多少,上市速度有多快?肯定不会像ZARA那样,从设计、生产到零售店出售成品只要12天,而且品种繁多,被服装业誉为“快时尚”的成功典范。但ZARA最多也是一个时尚品牌,而不能成为奢侈品品牌。也印证了那句老话:潮流很难成为经典。  

  如果茅台经常征集消费者的意见,进行降价,像大众消费品那样,进行节日促销、买赠等等,我想,那些喝茅台的人,已经跑得老远,头也不回了。茅台就是这样,不但价高,没有赠品,甚至还跟你保持一定的距离,这就是奢侈品品牌和消费者之间的关系,既“亲密”也“有间”。消费者的欲望是无限的,对奢侈品而言,要将满足需求上升到控制需求上来,牢牢驾驭好自己的客户,这也是为了维护品牌的声誉和神秘感。  

  泛目标群体而非目标群体  

  经典的营销理论告诉我们,要做好品牌,就必须深刻洞察目标消费者心理,让目标消费者购买和体验。但是,对奢侈品品牌来说,要能积极展现出产品拥有者的社会地位和身份,就必须让非拥有者认出自己的产品,并认可自己的品牌形象,这样可以更好地体现核心目标文章来源华夏酒报群体的身份和地位。

  茅台走的正是这样一条路——“喝的不买,买的不喝”。这些非目标消费者,正是将茅台的奢侈品品牌形象推向极致的核心力量。只要激起他们心中的期待和无尽的渴望,那么,奢侈品的价值就会体现得淋漓尽致了。 

  出售梦想而非售卖产品  

  对于茅台而言,并不是经销商和终端推荐了多少,而是顾客自己要去买。而且,消费者喝的其实并不是一瓶或者几瓶茅台酒,而是身份、价值、梦想。茅台酒的广告已经变成了口碑,变成了人际交往的一部分,不得不说这是中国文化的一种暗合和体现。  

  “买的不喝,喝的不买”这确实是中国一种奇怪的现象,因为,将饮酒作为一种礼物和交际的手段,正是把品牌的梦想和价值传递给那些永远都不会喝茅台的人,也让真正喝茅台的人体现价值和身份。  

  卖产品,顾客永远会用挑剔的眼光来审视你,而出售梦想,则会让顾客更加关注品牌和品牌所带来的附加值。对于奢侈品或者“类奢侈品”,无论购买者和使用者,其精神的愉悦和自身价值的体现,永远是排在最前面的。


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编辑:赵鑫
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