近年来，保健酒行业风起云涌，行业巨头、资本大鳄纷纷进入。但现状却并不乐观，劲酒仍然一枝独秀，市场追随者们的市场表现却乏善可陈。作为黄酒龙头企业的会稽山进入这一行业，其胜算几何？
　
　　2008年，会稽山开始涉足保健酒行业，推出了品牌——养君酒。养君酒仅用了不到两年的时间，就在苏南市场形成年销售额3000万元的佳绩。
　
　　养君酒能够在苏南市场快速崛起，差异化正是其成功的关键。

　　规格差异化：大瓶实惠装

　　改变规格标准是产品差异化的重要手段之一。在保健酒市场，椰岛海王酒以100ml瓶装产品切入，与劲酒的125ml瓶装产品形成差异化，在国内部分市场打开了局面。

　　养君酒在产品包装上做了文章，以125ml瓶装产品作为跟随产品，形成品牌认知；以500ml瓶装产品扩大销量，形成不对称优势。

　　在定价上，养君酒125ml瓶装产品在商超或副食商店定价为7元/瓶—8元/瓶，在餐饮渠道为8元/瓶—10元/瓶，这一价格与劲酒接近。同时，养君酒还推出了500ml实惠装产品，终端价格为20元/瓶左右，远低于劲酒的同类产品，形成对劲酒的价格优势。2009年，养君酒实惠装产品在苏南部分区域市场进行了投放，其销量迅速上升，甚至达到总销量的30%—40%。

　　养君酒的成功之处在于：用125ml产品“明修栈道”，用500ml实惠装“暗度陈仓”，提升品牌价值；实惠装的销量提升后，反过来又能够促进125ml产品的销售，两者相得益彰，互为促进。

　　与此同时，养君酒还趁热打铁，推出实惠装升级产品。该产品在商超实惠装的基础上，全面提升品质，并围绕产品开展了大力度的终端传播和体验营销活动。

　　口感差异化：强化“江南味道”
   
　　目前，国内酒类市场呈现低度化、清淡化、健康化的趋势，这符合大多数消费者的饮用习惯。因此，养君酒因地制宜，突出强化“江南味道·淡雅型”品类概念，将产品度数定为32°，从而在保健酒行业内成功进行了品类细分和定位切割。

　　价值差异化：倡导养生新概念

　　保健酒行业主流诉求仍然在“性保健”上，但正在从传统的“性保健”向“泛保健”过渡，温补养生、长期调养的消费观念已经开始被越来越多的消费者所接受。养君酒定位于“男人就要养——养元气，更尽兴”，将目标消费群定位为男性消费者。虽然从表面看来屏蔽了女性消费者，但是这样的定位更聚焦，更清晰。 　

　　终端运营：差异化运营

　　餐饮型保健酒属于小众产品，主要目标消费群以中低收入阶层为主。销售终端以C、D类网点为主，单店销量有限。因此，网点数量在很大程度上关系着企业的成败。因此，铺市率可谓至关重要。

　　在终端中，由于劲酒的高自点率，造成了终端“封锁”。作为市场挑战者，必须给消费者以充分的埋单理由。如果单纯倚重铺市率，会导致自点率明显不够而产生滞销，留下很大后遗症，形成夹生市场。对保健酒行业而言，在提升铺市率的基础上，必须通过体验营销、终端推荐和终端拦截，在网点实现品牌与消费者的良性互动。

　　为此，养君酒制定了以下终端策略：以餐饮核心旺销店和商超网点为切入点，在区域市场做出影响力之后，再充分发挥传统分销力量，实现整体突破。通过不同的主推品种，以餐饮渠道带动副食商店，以商超销售带动餐饮渠道。以实现“点面结合，以点带面”，其中“面”要足够广，“点”要足够好。

　　养君酒的市场策略可以概括为：快速铺市、氛围营造、活动搅动、陈列突出。这一营销策略的核心是通过快速提高铺市率和动销率，做出影响力，然后在渠道上进行跟进，连续打出“推广活动——快速铺市——氛围营造——陈列突出”的营销组合拳。养君酒之所以在短时间内取得突破，除了策略的得当，关键还在于要抓住以下4个要点：

　　1、强调运作节奏。

　　区域市场开拓的关键在于营销组合拳的威力如何。养君酒每打一区域市场，首先必展开推广活文章来源华夏酒报动。即在人流集中的区域如菜场、商超门口等场所进行免费品尝和播放免费电影等活动，吸引消费者关注和试饮。

　　白天，养君酒通常会安排业务人员在核心商圈开展铺市和氛围烘托工作。在此之后，养君酒通常会对终端网点尤其是核心旺销网点进行压货促销。

　　2、做好餐饮街区重点渠道。

　　因为保健酒消费具有动销速度较慢和回转周期相对较长的特点，不宜建立深度分销体系。因此，养君酒在销售管理上主要围绕核心餐饮网点和商超展开工作。市场拓展的初期，由于销量很小，不宜分工过细，否则单位人力成本偏大。

　　由于初期销售人员数量有限，业务员必须抓住80/20原则，学会抓住主要矛盾——核心餐饮网点和商超。养君酒常向业务员灌输：这些网点一旦形成动销或旺销，必然带动周边网点，即“中心造势，周边取量”。核心餐饮网点和商超铺货完成后，批发渠道就水到渠成。这时，分销的力量就发挥出来了，销量可实现快速提升。

　　3、氛围营造：形成不对称优势。

　　主要体现在市场竞争的焦点——门店上：养君酒注重终端POP展示和氛围营造，尽可能以成本低的统一性物料为主，个性化物料为辅。即使制作个性化物料，也要以饭店进货金额为标准，始终把握投入产出效益原则。

　　在氛围营造的工具上，养君酒主要采用统一物料与个性化物料相结合的方式：针对普通网点，一般采用统一性物料，主要以海报、围挡和公益牌为主。针对餐饮旺销店，在不能使用统一性物料情况下，养君酒常常结合饭店需求信息为饭店或者商超单独制作个性化物料，这样往往可以获得终端店主的支持和首推。且物料保存时间长，产品信息展示充分。不足之处在于：耗时耗力、费用高。

　　4、促销是市场旺销的利器。

　　餐饮型保健酒在渠道主要倚重C、D类网点，因此，终端老板的推荐很关键。也就是说，在C、D类网点，关键人物就是酒店老板。因此，养君酒有针对性地加大了终端促销的力度，将老板纳入其利益链条，积极主动向消费者推荐养君酒。