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大客户管理规范:
1 对大客户的类别划分要准确，不管它是综合大客户、专业大客户、协作大客户，还是潜在大客户都要界定清晰。
2 收集完善大客户基础资料，摸清大客户单位所处的行业、规模等情况，摸清大客户内部的报告线、决策线，甚至关键人物的个人资料，包括性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景、同本企业交往的态度等等。基础资料不全、不准确不仅会给大客户服务工作增添困难，而且会丧失许多营销机会。
3 关注竞争者的动向。
4 优先为大客户做事。
5 重视大客户的差异化及个性化。
6 必须保证大客户得到的是最新、最优、最惠的产品或服务。
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