背景

　　2008年广东市场啤酒销售320万千升，剩余产能高达200万千升左右。广东作为国内啤酒市场的“利润福地”，吸引了国内外啤酒企业扎堆建厂，包括青啤、华润、燕京、百威、喜力等相继在广东建厂，广东市场已演变成中国啤酒业竞争的主战场。

　　巨头扎堆，产能持续加码之下，广东啤酒市场的吨酒平均利润从2006年的接近200元暴跌至80元。而金融风暴的到来，使得外向型经济为主的广东首当其冲，2008年一大批工厂、公司倒闭，务工人口大量流失，直接导致了珠三角地区啤酒销量大幅下跌。据广东啤酒行业协会统计数字，2009年1月，珠江、雪花、金威、蓝带、海珠等品牌出现了产量严重下滑的情况，其中有企业下降44 .2%，而以东莞为基地的雪花下滑了53%。

　　只有当寒冬来临的时候，才知道谁的毛皮最厚。2009年一开始，就以雪花啤酒的“再来一支”为导火索，燕京、金威、青岛、珠江纷纷跟进。一个小小的大排档，他给你做店招，我给你做菜牌；他给你“10送3”，我给你“10送5”；他给你大阳伞，我给你开瓶费；他给赊销期限1个月，我给2个月。在这场无硝烟的战争中，有的杀敌一万、自损三千，有的被拖垮、在死撑，有的却闲庭信步，坐收渔翁之利。

　　奋力拼杀型

　　典型企业如：青岛啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒等。

　　他们在摊子大，铺底广，产品价格偏低，靠量取胜。

　　青岛啤酒：推出新品“麦香”，零售价4元，明眼人一看就只是“马前卒”；对低端产品“三水”啤酒进行渠道促销，10送3，刺激经销商囤货；另外，加大广告力度，占领公交车、车站牌，主推“经典麦香”；加大促销力度，对终端顾客进行“再来1支”。

　　雪花啤酒：挟持华润集团强大资金，在全国各地大开血口，吃掉了四川蓝剑、黑龙江新三星、安徽圣泉、山西榆次等，一举成为世界产量最大的啤酒品牌；连续5年的“勇闯天涯”活动进行得如火如荼，但是赢利能力始终不敌百威、喜力、虎牌；其推出的干啤、纯生都逃不脱价格战的行列，再来1支、买断终端等手段，如出一辙。

　　燕京啤酒：其董事长李福成曾经说过，把全国的啤酒瓶标撕去后，连老总自己都难以分清是否是自家品牌，可见啤酒产品同质化现象十分严重。作为中国啤酒行业前十位之中唯一没有合资的品牌，李福成相信自己完全有能力把这个自主知识产权的民族品牌发扬下去。但是，到了市场操作层面，仍然没有逃脱同质化的怪圈。

　　成本领先型企业在市场竞争中，往往是拼个你死我活，今天你占我一店，明天我吃你一庄，打来打去，两败俱伤。

　　占山为王型

　　文章来源华夏酒报典型企业如：珠江啤酒、三得利啤酒、山城啤酒等。

　　这些都是某一地区的霸主，他们在当地拥有较高的知名度与忠诚度。在原来市场分隔明显的时候，在自家一亩三分田里活得有滋有味。但是，当其它啤酒巨头纷纷进驻自己地盘时，也逐渐丧失了自身的优势。

　　珠江啤酒：珠江啤酒自持珠三角老大的地位，开始时对各厂家的促销手段视而不见。2008年，珠江啤酒广东省市场占有率37.1%，青岛啤酒约占22%，两者差距明显缩小。而在1年前，珠江啤酒在广东市场占有率为47.04%。市场占有率下滑，珠江啤酒坐不住了，跟进“再冰1支”促销，改换包装，加大渠道奖励，给予各终端更多的开瓶费、广告费。

　　三得利啤酒：上海本地品牌。在以前的十几年中，许多消费者、经销商与三得利啤酒一起成长，市场占有率达到48%，上海的餐馆里面如果没有三得利啤酒销售，顾客都会因此转换餐馆。

　　该类企业在某一地区拥有很高的知名度，在超市、社区、餐馆渠道中占据优势。但这些企业过于迷信长时间来顾客对自己的偏爱，啤酒进入渠道后就不再过问，这也给了青岛、雪花等全国品牌可乘之机。当这些全国品牌来到，利用资金与规模叩开市场大门，这些啤酒的好日子就一去不复返了。

　　闲庭信步型

　　典型企业如百威、喜力、虎牌等外国啤酒。

　　这些啤酒一般都会占有某一独特的优势，比如百威之夜场渠道，喜力之麦芽纯度，虎牌之产品形象。这些企业都在高端市场，价格高，消费人群也较为集中，其企业在市场竞争中闲庭信步。

　　百威啤酒：虽然其在北京餐饮渠道不如燕京、在上海超市渠道不如三得利，在广州社区店不如珠江，但是在三大城市的KTV、夜店渠道，百威已经将三者远远抛在身后。据调查，百威在北京夜场占有率33%，其后为喜力24%，嘉士伯19%。另外，KTV和夜店渠道是售价超过10元的中高端啤酒最重要的市场。

　　喜力啤酒：成功于其身价与口感。目标顾客是对进口麦芽迷恋无比的客户，价格相对于百威和嘉士伯更高。因此，他们的渠道更关注于夜店、KTV、高档酒店等，这种策略让喜力啤酒赚的盆满钵满。

　　广氏菠萝啤酒：中国第一个果味啤酒品牌。多年来，广氏菠萝味啤酒以其果香浓郁、酸甜适中、营养丰富、口味清新怡神的独特风格，一直备受消费者的青睐，更成为广州市民家庭聚会不可或缺的休闲饮料。虽然有大啤酒制造商曾经推出过菠萝啤，反而稳固了广氏菠萝啤酒的地位。

　　从啤酒行业的竞争状况可以看出，不同的市场思维决定了企业不同的走向，甚至是命运。有的企业深陷泥潭，有的企业却高歌凯旋；有的企业叫苦连天，有的企业喜笑盈盈。