资源不均衡所以被整合，犹如落差：水有落差，便形成瀑布；气压落差，便形成了风；种族落差，财富落差，则会引发战争……

　　资源，永远没有绝对的均衡，终端数量与市场供给的资源失衡导致残酷的市场竞争，致使厂家面对终端的弱势，出现市场费用的哄抬和终端专卖垄断现象。

　　2009年，中国啤酒总消费量4236.38万千升，比2008年增长7.09%，是中国饮料市场总销量的3/4，是中国白酒市场总销量的8倍。啤酒市场的大蛋糕被240余家啤酒企业瓜分，目前，仅有8家企业年销量突破百万千升瓶颈。其中，雪花突破850万千升，青岛啤酒逼近600万千升，而更多的二三线啤酒品牌还在中国市场上血肉搏杀。

　　在啤酒市场开拓上，依然以城市引领农村为主。即在渠道开发和市场运作上，遵循以下由大到小、由高到底的顺序，如雄鹰俯瞰、高地守望，在此称为“高地原则”。

　　1. 市区—郊区—县城—乡镇—村落。

　　2. 厂家—经销商—分销商—批发部、商超、三级网点

　　3. A、B类餐饮形象店—普通餐饮店—流通店—特别通路

　　4. 季节性网点，冬季：火锅店、狗肉馆……夏天：烧烤店、快餐店、旅游区和公园广场饭店

　　5. 特别通路，如高速路服务区、度假村、酒吧、KTV、大学城、歌舞厅、茶馆、棋牌室、网吧、台球屋、旱冰场……

　　由此看出，啤酒市场开拓不能单靠资本大棒并购买断、媒体广告高空轰炸，更需要细致入微的精耕细作，这才是稳健的市场操作手法。稳健未必迟缓，如果机会成熟，也可以迅雷不及掩耳之势攻城略地。在渠道为王的今天，谁抓得住渠道网络，谁就占领了市场。除了经分销商渠道外，终端网络的掌控显得尤为重要。

　　相反，做样板市场上则遵循由细到粗、由小到大的顺序，如溪流入江、江河汇海，在此称为“细水原则”，即样板店—样板街/样板社区—样板片区—样板城镇—样板城市—样板区域—样板省—样板大区。

　　样板市场有多重要？依据盘中盘理论和二八准则，20%的高端形象店引领着80%中低端市场的消费潮流。这种群体分配绝不是按中国的折中主义，而是赶时髦式的农村跟着城市走。这种潮流根源在于行业的整合特殊期，中国国情下啤酒知识与市场信息的不对称。

　　所以，我们不仅要做样板，树立标杆，插立旗帜，而且要首先做20%的高端形象店，以小盘根据地辐射大盘市场，最终全盘占领。

　　终端推进按照文章来源华夏酒报销量占有率由高到底可细分约12个层级：专卖专营—专场协议—排他协议—短期排他协议—垄断促销权协议—垄断供货权协议—定量协议—短期单品定量协议—进店协议—陈列（3大权重指标）协议—生动化展示协议—口头要约

　　这12层级只是一种理论状态，实际市场操作中，很少会有逐步走过的痕迹。经常是由竞品专卖本品直接到本品多品种进场销售，再到遏制竞品销售甚至直接抢断为本品专卖。一步到位的攻击速度，可谓酣畅淋漓，两个字“痛快”。

　　当然，对于很多啤酒企业而言，他们对于终端市场的精耕细作毫无耐性，选择了快速整合方式——并购和买断，意在以资本换时间，以时间换空间。

　　1.买断厂家——如：英博并购金陵、KK、石梁、金狮、绿蓝莎、雪津、AB等；SAB米勒与华润并购雪花、蓝剑、西湖、中华、琥珀等。

　　2. 买断经销商——离间策反，追加功名利禄诱惑

　　3. 买断分销商——笼络、策反

　　4. 买断终端——垄断

　　前二者可谓连根拔起的大桩事件，除天时、地利、人和，还要有足够的资本。偶尔出那么一件，便是业内骇闻。而后二者，则常见与刀光剑影的市场争夺战之中。

　　竞品专卖破解一
　　本品进店

　　1.赠酒——对竞品专卖店赠酒，一为增进客情，二为产品进店，三为创造终端对本品牌或产品的认知机会，四为借本品需求者建立需求循环。古有言：礼多人不怪。今有言：吃人家的嘴软，拿人家的手短。这不是奇招妙招却是怪招狠招。

　　2.陈列展示奖励——进货100箱厅面展示1月赠送20箱，或者赊销进店50箱，陈列2个月，货归店方所有。

　　3.首次进货奖励——首次进货10箱赠送10箱，或者首次进货200箱赠送电动车一部。

　　4.反客为主——把工作餐搬到竞品终端，把亲朋好友聚餐拉进竞品店，俗话说：客人是上帝。让终端满足你的需求总没错吧。

　　5.歪门邪道——工商税务防疫站的同学朋友、吃你喝你死皮赖脸的狐朋狗友，关键时候也会派上用场。

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编辑：赵鑫