重视鲜啤酒营销的意义

　　随着生活水平的提高，啤酒的口感、品质和档次，成为消费者消费时主要考虑的因素。鲜啤，尤其是原浆啤酒逐渐被人们所接受，日益成为消费主流。

　　消费群普遍具有属地情结，通过适当引导更易接受和产生情感的依赖，形成较强的品牌忠诚度。借此给竞品有力打击，通过阻击外地品牌鲜啤进入和提升公司鲜啤销量，在消费者心理上构筑对外地品牌的天然屏障，在战略上形成优势。

　　产销分离的企业可以更好地配合营销公司拓展市场，形成营销上的两把尖刀，对于提高工厂销量有积极的拉动作用。

　　营销策划的两个原则

　　鲜啤酒的旺季营销策划，主要基于以下两个原则展开：把握一个制高点，即处于塔尖部分的原浆啤酒；做好两个支撑，即自我灌装部分和大客户槽车调拨。

　　（一）一个制高点：原浆啤酒

　　1、价格定位：结合市场调研确定，总的原则要高于普通鲜啤酒。

　　2、销售渠道：定位于高端产品，但不局限于高档消费场所，适当关注中档酒店。

　　3、促销：从以往只关注酒店经理，扩大到关注服务人员，鼓励其推销的积极性。

　　4、包装 ：不锈钢小壶（2升），建议增加塑膜包装，提高档次以及保存效果。

　　5、宣传活动：利用7月啤酒节集中造势。首先根据城市定位，在市区繁华地点、景点等客流量大、效应好的场所设立广告，以明确的利益点切入市场，带动市场热起来。以赠送景点门票、邀请到工厂参观等形式助推宣传。

　　（二）两个支撑：自我灌装部分和大客户槽车调拨

　　1、对于大客户槽车调拨部分，改变以往出厂价、无返利的销售政策，价格和销售数量联动，即设置一定的权重，根据销量提升的幅度确定返利的比例，让客户与公司成为利益共同体。

　　2、重视市场走访和对经销商的掌控引导， 确保能够在最短的时间内把初期的投放费用快速回笼。通过走访促进销售目标的实现， 防止经销商串货等行为发生，确保促销费用落到终端。协助经销商做好渠道维护和开发，加强对大客户的质量管理。

　　3、加强售后服务和客户群培养，完善与客户的沟通渠道，有效管理客户预期，同时引导客户向着有利于公司的方向发展文章来源华夏酒报。巩固已掌握的客户群体，培养每一个对公司产品感兴趣的潜力客户，争取与之达成长期合作协议，协助其做好前期市场开发工作。