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糖酒会招商“降龙十八掌”(1)
2015-12-21 08:54:13   来源:   

文章来源华夏酒报

  2003年,雅客在沈阳糖酒会上横空出世;2005年,米老头通过糖酒会成功布局全国;2007年,达利饮料的成功招商……这些案例都说明一点:企业在参加糖酒会前,是否有对糖酒会招商做精准的策略制导至关重要。笔者通过多年的梳理,总结出精准营销糖酒会招商之“降龙十八掌”供各位业界精英参考及交流。  

  事前准备

  1.精准定制企业参加糖酒会的主题

  糖酒会是全国客商的盛会,企业确立参加糖酒会,目的首先必须明确:是宣传?是造势?是达成合同?是沟通客户?是推广新品?是聚会老客户,认识新客户?有了目的和目标,企业须精准制定参会的主题,什么样的主题适合企业的核心理念与客户理念,适合企业的产品理念与消费者理念?制定精准的主题是企业参会策略的核心,是展会一切工作的中心思想,企业必须高度重视。

  例如,一个专业从事散货经营的企业,它确立的主题是:“诚招散装客户,联手共赢未来”,主题鲜明,目的明确,要的客户是散货类型,合作基调是“联手”,也就是厂商合力,共同投入,共同开发,实现双赢,对于非散货类客户既好婉言谢绝,又可以节省时间,实现目标客户的洽商。

  2. 精确制定糖酒会布展工作细则

  布展是参加糖酒会工作的重要一环,因此做好布展准备是企业成功参加糖酒会的前提。决定参加糖酒会的企业,必须成立专案工作小组全面负责布展的准备工作。一般而言:企业须先行联系糖酒会广告公司或酒店,进行会场位置购买、量好展位面积、做好展位功能区规划,有条件的还可以做好展位效果图,确立展位功能布建规划,明确主题展示区、迎宾区、新老产品展示区、客户洽商区、重点客户接待区等。根据各相关区域的规划,明确各功能区费用预算、物料明细;明确各类物料的制作费用、制作单位、制作时间;明确专案小组成员的分工、工作跟踪、进度掌控等。

  3.精准定制新产品上市的细则

  糖酒会是全国客商云集、引领产品潮流的盛会,是寻求新产品的最佳平台,是众多企业推广新产品的主要窗口。因此,做好新产品上市准备是参展企业的重点工作之一。企业必须确立新产品的种类、形式、价位、推广政策等;要明确重点推广品类、辅助推广品类;要充分考虑新产品的优势与劣势,以及竞争品类、竞品策略,并制定应对办法。

  4.精准定制销售团队的培训内容

  糖酒会是一个团队项目,自然需要参会人员的协同作战,因此,参展企业对参展人员必须先行分工,专案培训,才能做到组织有序,团结合作,要充分考虑每一个环节会遇见的问题和突出情况,制定多种应对方案,全面训导团队如何应对。

  5.精准锁定目标客户

  企业一旦确立参加糖酒会,在参会之前,一定要邀请目标客户,不管是新客户还是老客户,在邀请客户时一定要正规操作,除了电话邀请,一定要通过请帖或传真下发邀请函,要让目标客户明确知道公司的展会时间,展位位置、展会负责人、联系方式等。最好在邀请函中图文并茂地加以注明,以免客户在到会的路上浪费太多的时间。  

  事中控制

  6.精准制定各种差异化的谈判策略

  由于多级化的商业渠道决定现代商业的复杂性,因此,企业在展会现场会遇到各类渠道客户,有零售商、代理商、终端卖手等等,真诚购买、假象购买的都有。对于不同渠道的客户,企业一定要制定不同的谈判策略。对于零售商如何报价?怎样支持?对于代理商如何报价?怎样支持?这些都是企业必须先行预见的问题。要制定差异化的谈判策略,不要轻易爆料公司的底线,是每一个企业应相当重视的问题。一旦把握不好,爆料公司的底线,就算找到好的代理商,其结果是代理商被终端逼得无利可图,失去经营信心,最终放弃公司产品。

  7.精准定制各项招商政策

  参加糖酒会的客户,除对企业产品感兴趣以外,它们更关心企业的招商政策,好的产品没有好的政策,很难获得客户的青睐,因此,制定适合市场和适合产品的招商政策,也是敲开客户大门的重要因素。客户关心的政策主要表现在以下几个方面:首批款奖励政策、市场支持政策、产品售后服务政策、经销商合同政策等等。企业必须根据自身产品的特性,结合市场竞争态势,充分把握以上因素、制定科学的招商政策,在展会现场跟客户充分沟通,十分清楚地介绍给与会客户。

  8.精确记录面谈细节,开好每日工作总结会

  糖酒会是一个忙碌的盛会,面对全国客商的到来,每一个参展企业都务必做好客户洽商记录,收取客户名片,作为事后跟进的重要依据。对于到会的客户,每个负责接待的企业销售人员,都必须做好会谈纪录,详细注明客户代理的品牌、强势的渠道、资金实力等重要信息,作为企业选择客户的重要依据和事后补充客户的重要依据。

  9.达成合作意向,收取定金,以明确和强化合作的可能性

  企业根据自身产品的渠道定位,必须有先择地进行招商,达到企业产品与渠道的高度复合,对于企业首先的意向客户,最好在会上签订合同,明确合作关系。为了防止目标客户被竞品抢夺,对达成合作或合作意向的客户,企业最好当场收取一定的定金,作为双方巩固关系的基础。  

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编辑:赵鑫

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