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淡季开发客户应注意事项
2015-12-21 08:54:13   来源:   评论:0

  在消费淡季,终端需求不旺,渠道成员积极性不高,淡季开发市场的难度可想而知。淡季开发客户应注意以下几个关键点:

  清晰淡季开发客户的意义与目的

  淡季开发客户的目的不是为了销量提升,而是强化与渠道成员的沟通,激发兴趣和信心,树立战略合作的强烈意愿;通过客户合作合同签订、货款预付、产品进仓,抢占渠道资源,占仓库、占资金,建立渠道壁垒;提高品牌与消费者的沟通效果,提升品牌的认知度和影响力,激发消费者购买欲望,培育旺季消费势能。

  重视客户的兴趣与意愿

  营销人员不应为了销售产品而急于求成,甚至是忽悠成交,而应与客户进行充分有效的沟通,实现厂商价值观念的一致性和认同性,让客户意识到淡季做市场的重要意识,树立客户的长远思想,愿意配合和支持厂商的营销战略,积极开发淡季市场。

  要看客户的终端渠道体系

  有些客户愿意淡季进货是因为有很大优惠,但进货不一定急着铺货,会放到旺季再卖,还有的客户终端渠道体系比较薄弱,货进来了,却铺不下去,放在仓库里,到旺季就可能在稍微有利润的情况下私自降价处理。 所以要重视客户的终端体系是否强大,要保证客户进了货能迅速铺到终端,做到淡季终端见货率,让产品无处不在,去深度影响消费者的心智。

  促销策略要跟得上

  虽然在淡季终端销量是有限的,但终端绝不会是零消费率,做为厂家,不仅要让产品铺得进,还要想办法让产品销得动。否则,产品就会铺死终端,很容易造成终端退货、低价销售,不仅恶化了终端的客情关系,还扰乱了市场秩序,把市场做成夹生饭。所以厂商应该发挥深度协销优势,协调分销商进行深度铺货的同时,强调终端品牌生动化,比如产品的货架、吧台陈列、POP展示,同时促销策略尤其是针对消费者的促销活动一定要差异化、人性化,激发消费者的兴趣。

  案例:某白酒新品牌逆市而动,利用淡季开发市场,设计了一套开盖有奖连环促销方案:

  1、 开盖中金佛:开盖有机会中一尊纯金制作的金佛,价值500元左右。

  2、 开盖游太行:中奖者可获得免费景区门票一张,价格120元。

  3、 集盖兑现金:对空盖每盖可以兑换1元现金,虽然价值不高但对于常喝者有一定有吸引力。对饭店的服务员更有吸引力,提升了饭店服务员的首推积极性。

  4、 买电影票抽奖赠酒,买酒抽奖电影票。

  加强客情管理和信息管理
 
  淡季开发客户,获得客户的理解、配合和支持至关重要,为此必须把建立良好的客情关系放在重要位置。营销人员要加强与各级渠道成员沟通,随时了解客户的建设和建议并迅速处理,做好市场服务,让客户随时感到温暖和关心。营销人员要准确把握市场信息,随时了解竞争对手动态,随时修正营销策略,提升营销执行力。

  做好文章来源华夏酒报顾问式、教练式、尖兵式营销
 
  营销人员要不断提升自身专业素质,一方面要当好客户的经营顾问,随时解决客户的疑难;另一方面要当好客户的团队教练,通过自己的专业能力来培训客户的团队,提升客户营销人员的专业能力;此外,还要当好尖兵,在下游客户开发、业务谈判、终端铺货等关键点上,如果客户人员能力薄弱,自己能马上去,而且达到良好绩效。 淡季开发客户做市场没有什么绝招,有的只是重视细节,勤奋、坚持。
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编辑:赵鑫

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