在消费淡季，终端需求不旺，渠道成员积极性不高，淡季开发市场的难度可想而知。淡季开发客户应注意以下几个关键点：

　　清晰淡季开发客户的意义与目的

　　淡季开发客户的目的不是为了销量提升，而是强化与渠道成员的沟通，激发兴趣和信心，树立战略合作的强烈意愿；通过客户合作合同签订、货款预付、产品进仓，抢占渠道资源，占仓库、占资金，建立渠道壁垒；提高品牌与消费者的沟通效果，提升品牌的认知度和影响力，激发消费者购买欲望，培育旺季消费势能。

　　重视客户的兴趣与意愿

　　营销人员不应为了销售产品而急于求成，甚至是忽悠成交，而应与客户进行充分有效的沟通，实现厂商价值观念的一致性和认同性，让客户意识到淡季做市场的重要意识，树立客户的长远思想，愿意配合和支持厂商的营销战略，积极开发淡季市场。

　　要看客户的终端渠道体系

　　有些客户愿意淡季进货是因为有很大优惠，但进货不一定急着铺货，会放到旺季再卖，还有的客户终端渠道体系比较薄弱，货进来了，却铺不下去，放在仓库里，到旺季就可能在稍微有利润的情况下私自降价处理。 所以要重视客户的终端体系是否强大，要保证客户进了货能迅速铺到终端，做到淡季终端见货率，让产品无处不在，去深度影响消费者的心智。

　　促销策略要跟得上

　　虽然在淡季终端销量是有限的，但终端绝不会是零消费率，做为厂家，不仅要让产品铺得进，还要想办法让产品销得动。否则，产品就会铺死终端，很容易造成终端退货、低价销售，不仅恶化了终端的客情关系，还扰乱了市场秩序，把市场做成夹生饭。所以厂商应该发挥深度协销优势，协调分销商进行深度铺货的同时，强调终端品牌生动化，比如产品的货架、吧台陈列、POP展示，同时促销策略尤其是针对消费者的促销活动一定要差异化、人性化，激发消费者的兴趣。

　　案例：某白酒新品牌逆市而动，利用淡季开发市场，设计了一套开盖有奖连环促销方案：

　　1、 开盖中金佛：开盖有机会中一尊纯金制作的金佛，价值500元左右。

　　2、 开盖游太行：中奖者可获得免费景区门票一张，价格120元。

　　3、 集盖兑现金：对空盖每盖可以兑换1元现金，虽然价值不高但对于常喝者有一定有吸引力。对饭店的服务员更有吸引力，提升了饭店服务员的首推积极性。

　　4、 买电影票抽奖赠酒，买酒抽奖电影票。

　　加强客情管理和信息管理
　
　　淡季开发客户，获得客户的理解、配合和支持至关重要，为此必须把建立良好的客情关系放在重要位置。营销人员要加强与各级渠道成员沟通，随时了解客户的建设和建议并迅速处理，做好市场服务，让客户随时感到温暖和关心。营销人员要准确把握市场信息，随时了解竞争对手动态，随时修正营销策略，提升营销执行力。

　　做好文章来源华夏酒报顾问式、教练式、尖兵式营销
　
　　营销人员要不断提升自身专业素质，一方面要当好客户的经营顾问，随时解决客户的疑难；另一方面要当好客户的团队教练，通过自己的专业能力来培训客户的团队，提升客户营销人员的专业能力；此外，还要当好尖兵，在下游客户开发、业务谈判、终端铺货等关键点上，如果客户人员能力薄弱，自己能马上去，而且达到良好绩效。 淡季开发客户做市场没有什么绝招，有的只是重视细节，勤奋、坚持。
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