随着酒水市场竞争的加剧以及营销环境的变化，团购越来越受到酒水厂商的重视，五粮液、茅台等名优品牌企业的加入，无疑是一种最好的证明。

　　中国有句俗话：同行不同利。意思就是说：干同一个行当或是不同的人做同样的事情，结果和收益却差别很大。

　　是方法的问题吗？很多人第一时间都会问。

　　笔者认为，方法的因素固然有，方法固然很重要，但是决定其结果的还是资源和能力。

　　资源和能力是这些年在酒水行业较多提到的问题。对于酒水团购营销，资源和能力到底指的是什么？从竞争要素上分析，操作团购营销和常规的酒店、烟酒店渠道的不同在于常规渠道更侧重于利益，而团购营销则更侧重于关系，对于团购营销来讲，资源和能力意味着厂商的社会关系资源和驾驭及整合这类资源的能力。

　　资源和能力的积累并非一朝一夕，但是为了抓住市场时机，为了业绩快速成长，很多企业和酒水商没有时间也没有耐心等资源和能力具备了才开始，那怎么办？只能从方法上找突破，于是，上市品鉴会、三轮拜访五轮沟通、客情维护、贿赂营销等等开始在酒水团购营销中大行其道。

　　从道理上说，方法应该属于“术”的范畴，而资源和能力应该属于“道”的文章来源华夏酒报范畴，“术”是“表”，“道”是“里”，虽然两者有着本质的差别，但是要想在实际运作中获得成功，必须考虑两者的依存关系，只有“术”没有“道”，就是无本之木；只有“道”没有“术”是玻璃门窗，外面再好，你也无法触摸，“道”是“术”的原因，“术”是“道”的手段。

　　很多企业在运作本地市场时，是没有专门的团购人员的，也没有人刻意地运作团购渠道，但是依然在团购上有巨大的销量，依然有一批坚定的消费带动者。

　　是真的不需要或没有在地产市场运作团购渠道吗？当然不是。

　　笔者有一个县级客户，也是这种情况。在谈到酒水的团购渠道时，笔者说：“你们根本不用做团购，因为你们的每一天都在做团购。”因为企业的几大股东在当地都有很好的人脉关系，而且都是社交圈的活跃分子，有些股东还在一些组织里担任一定的职务，平时逢年过节对各单位也打点得很到位，这难道不是在做团购渠道吗？

　　这是做团购的一种境界，一种我们最终追求的境界，这就是把团购的“术”真正做到了“大象无形、大音希声”的高度，做到了“道”中有“术”，“术”中有“道”，不刻意但处处可以，因随意而随欲。

　　笔者希望这能对我们操作团购营销有所启发：

　　1、做团购营销必须做到资源和能力与方法的匹配，有资源和能力而不得方法不行，忽视资源和能力过分强调方法也不行。

　　2、正确的方法可能做到畅销，但不一定做到长销，要做到长销，必须将品牌真正融入社会，成为社会的有机部分，我们姑且用“社会化营销”来称谓。品牌是死的、产品是死的，要做到品牌融入社会的关键是操作品牌的人要融入社会，“术”运用到一定程度，一定要入“道”。

　　板城烧锅酒能够在石家庄市场畅销十几年而不衰，就是一个现实的例子。

　　我们不能单看市场竞争有多激烈，不能单看竞争对手的投入有多大，更不能单看一城一池的单店成败得失，关键是要看品牌的社会基础，看品牌的核心消费人群是否被动摇。

　　由此可见，在团购营销中，如果真正能做到“道”“术”并用，并由“术”入“道”，畅销足矣、长销足矣。
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