“定位”是一个非常老的话题，对于个人和企业来讲，都是不可忽视的工作。企业定位不当，不外乎是“好三年，坏三年，不好不坏又三年”，总是在原地踏步，固步自封，实难成长和突破。

　　以当下我国太阳能行业为例，当太阳能城市市场几近饱和之际，农村市场成为成千上万家太阳能企业眼中的“肥肉”，于是，众企业一窝蜂似地将渠道一竿子插到了农村市场，极力宣称自己的产品是农村专用型产品。

　　事实上，我国农村市场上太阳能产品几乎和城市市场没有差别。高端品牌也挺进了农村市场，第一梯队的太阳能品牌亦加入了队伍之中，于是，在农村市场的舞台上又多了不少所谓的名牌企业，太阳能农村市场竞争更为激烈。

　　笔者认为，这些企业多数存在定位不明的问题。对于定位的概念和定义太多了，目前营销界普遍公认的是里斯特劳特在《心战》中给定位下的定义：“定位始于产品。定位并非对产品采取什么行动。而是指要针对潜在顾客的心理采取行动。这就是说，要将产品定位在潜在顾客的心中。”

　　“定位”是一种观念，它从产品开始，可以是一种商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人，也许可能是你自己。但“定位”并不是要你对产品做什么事。定位就是在顾客头脑中寻找一块空地，扎扎实实地占据下来，作为“根据地”，不被别人抢占。营销是一场战争，而消费者的头脑就是战场。

　　笔者认为，企业定位事实上类似于人的个人职业定位和人生定位。比如个人若想达到某个位置，肯定是自己头脑中先有那个位置，然后通过各种努力达到那个位置。换成企业，就必须根据当前宏观环境和微观环境来综合考虑，确定企业的市场出路在哪，怎么达到企业的最终目的——利润最大化，怎么能通过定位和努力达到自己在行业的位置、市场中的位置。其实，这些位置的决定权还是消费者的选择，消费者的心理和头脑。

　　以当下的太阳能行业为例，笔者认为企业的“组合定位”应从以下方面进行努力和探索：

　　市场定位

　　在城市单机市场几近萎缩，太阳能农村市场和城市工程市场已成为行业新的增长点，企业欲突破自己的成长瓶颈，需在这两块市场上进行努力。

　　笔者建议行业内的中小企业转战农村市场，农村人口基数大，市场广阔，即使很多企业定位不明亦能在农村市场上共享一杯羹。但是，想真正在农村市场突围、站稳脚跟，企业必须进行严格的定位。

　　由于针对的是农村市场，企业的市场定位就不言自明的了，其目标消费群体就是我国的农村居民，我国的太阳能市场很多县级市场人群亦属于农村市场，笔者认为，当下农村市场应为两块，一块是狭义的农村消费群体，一块是延伸的县城边缘市场。

　　产品定位

　　有了目标市场或者是细分市场，企业必须为之开发针对性的产品。农村市场不同于城市市场，农民没有自来水、没有暖气、很多地方不是酸就是碱，并且沙性很大等等，这一切企业都应考虑在内。即使针对大众性的农村市场，开发通类产品的同时，也必须对特定区域开发针对性的产品，以满足消费者的切实需求。我国地域广袤，各地气候、水质、居民习性不一，企业必须将这些考虑在内，在区域性市场上针对当地实况进行调研、定位、设计、研发，推进市场。

　　价格定位

　　农村居民对价格比较敏感，价格往往成为选择的第一项考虑要素，甚至是决定性要素。即使产品很棒，成本下不来，价格下不来，居民即使有这个消费需要，没有经济能力的支撑亦不能转化成现实需求，转化成购买力。在确保产品质量能够达到农村特殊工作环境的大前提下，企业能不能低成本或者说以合适成本造出中低价位的产品就成了关键的一环。事实上，企业在寻找一个平衡：既能低成本的投入造出适合农村销路的太阳能，又能在价位不是很高的情况下达到企业的利润目标。

　　农民看到邻居买了个新太阳能，第一句话往往不是“好不好用？”而是“你这个太阳能花了多少钱？”这就需要企业针对不同地域的产品开发差异化的产品，定差异化的价格，根据农村居民收入水平和消费能力定一个合理的价格。

　　营销人员定位

　　做农村市场必须有适合做农村市场的市场营销人员。很多人认为很简单，广招人进行培训，然后放到市场上历练成长，就能成为一个合格的农村市场营销员，其实不然。农村市场不如城市条件，大部分地方很艰苦，村民文化素质不高、消费行为难定等问题都需要面对。笔者认为，农村市场上的营销员应具备以下素质：

　　能吃苦、肯吃苦。农村条件是艰苦的，譬如搞活动需要搬、卸、组、拆机子、发单页、贴海报等，营销员不能吃苦是不行的，不肯吃苦是不行的。

　　有耐性、毅力。太阳能是个耐用消费品，对于很多农民来讲甚至是奢侈品。一个牌子或者说是新牌子想让他接受需要很长一段时间，很有可能一个市场3、5个月没有起色，或者搞活动效果不理想等。另外，对终端消费者讲解和终端直销员培训时，很高深的产品知识他们听不懂，必须耐心讲解。

　　善于观察和思考。每一个消费群体都有自己的特征，作为基层营销员最明白，必须通过表面看到心里，欲了解这些，作为营销员必须懂得学会观察、思考。

　　善沟通。无论做什么市场的营销员都需要沟通，沟通是营销员的核心技能。营销本身就是一个不断信息沟通反馈再反馈的过程。在农村市场，营销员要入乡随俗，和地方消费者培养出共同语言，当然不是要去学方言，一口标准的普通话也未尝不可。依笔者之见，企业应考虑招聘本地的人员作为营销人员，当然企业须做好管控。

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编辑：赵鑫