由于参与市场竞争及渠道运作需要，厂家及经销商自身经常会对下游渠道、终端消费者等进行一定数额的促销投入，以拉动市场。而如何把这些促销“好钢用到刀刃上”，便成为经销商管理中的重中之重。那么，经销商该如何做好促销管理呢？

　　正确认识“促销”

　　尽管经销商是促销的实施者，但很多经销商却对促销有一种错误的认识，认为促销就是厂家给予的返利，应该是自己的利润所在，因此，他们往往把促销“收入囊中”，而不投向市场。这种操作误区，导致很多市场做不大，或者长不了。

　　其实，促销顾名思义就是促进销售，但主要是拉动或者刺激终端消费者销售或者消费，并不是停留在压货这个环节上。

　　明白了这一点，经销商就应该对促销有一个正确的态度，即要有投入的意识文章来源华夏酒报，不仅将厂家的促销费用用在终端及消费者拉动上，更要在关键时候能主动出击，携手厂家积极做好促销。

　　有效管理“促销”

　　经销商的促销管理分为促销费用管理和促销物料管理两个方面。

　　1.促销费用管理须专款专用。

　　通常，很多厂家会根据市场需要投入一定的费用，对这笔费用，经销商应坚持一个原则——专款专用。

　　对这笔促销款项，一定要量化、细化使用，把它的用途搞清楚。如做广告，是通过什么形式做？电视、电台、分众传媒，还是墙体广告、条幅？具体费用是多少？对此，经销商要做到心中有数，对费用标准也要大致了解，并要进行审计，防止下属从中“揩油”。

　　另外，经销商还要协助厂家，对所在市场的促销形式进行了解和摸排，如果是城市市场，电视、电台、分众媒体也许效果不错，但如果在县乡或者农村市场，电影、戏曲、广播、墙体、车身广告也许是最合适的形式。只有找到了合适的促销形式，经销商才能有一个良好的投入产出比。

　　2.促销物料管理须用在实处。

　　很多经销商都出现过“跑、冒、滴、漏”现象，并认为没有什么大不了，反正厂家有的是。其实，这是一种错误的认识。因为厂家投入促销物料，也是根据销量及市场需要投入的，因此，应该认真对待，尽量避免促销物料的浪费。

　　笔者曾在巡访市场时发现，POP贴在了卫生间或者桌子上、凳子上，条幅做成了被垫、床垫，甚至被做成了装东西的口袋，如此一来，促销物品很难起到应有的效果。要想避免这种现象，经销商首先要建立一个促销物料明细账，如厂家收到或者自己制作多少促销物品，谁经手入库，谁负责领取，促销物料发放到哪个客户，有没有客户签名等，都要设计相关表格进行严格管理，做到物尽其用。

　　总之，经销商的促销管理看似小事，实则是管理大事。经销商只有自己真正重视，建立相关监管流程和制度，促销费用或者促销物料才会有目标性、计划性、可控性，才能让厂商的每一分投入都能见到回报，真正起到刺激和拉动销售的作用，激发厂商及其营销人员的积极性，最终让促销费用达到“核聚效应”。

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