有没有发现白酒难卖了？
   有没有觉得有点迷惑了？
   有没有感觉无从创新了？
   有没有计算成本加大了？

   还靠卖白酒发财吗？名牌酒的代理你做了吗？自己开发的产品还顺吗？招商还容易吗？

   对于大部分做白酒的人而言，目前面临的困惑是，怎么忽然哪里不对了？这个年度的竞争激烈和往年不一样，困惑，还能靠卖白酒发财吗？

   08复杂的市场环境，复杂的经济环境，经过08的环境，后08时代怎么变化？

   08年度白酒面临的九大问题，颠覆传统概念渠道，也就最大化削弱了经销利润，可能导致的就是另外一场行业革命，出局还是扩张？

   08年行业经销群体，面临的九大问题：

1、 名酒供应短缺真空缺陷的影响问题
2、名酒代理方式纷乱后主流方式无规则问题
3、地方酒利润普遍降低利量无法均衡问题
4、销售渠道被瓜分问题

上篇分析了前四个问题，基本是形势造成的现象，中篇的三个问题，直接关联运作的方式和效果。

5、销售队伍动荡新老交替频繁问题

   不容质疑的是，销售是靠人的。任何一个销售组织，成败之先在于谋，成败之中在于运，成败之时在于人。这些年执行力的要求，已经成为各个企业事业单位高度重视的大问题，那么执行力是受什么影响的？

   无疑首先是企业环境，其次是行业习惯，再次是领导技能，最后是职业惯性。

   执行力的问题，很多理论都解释了重要性，那在上述四个方面的上实际解决的方法很是稀有，通常在企业中，除了把执行力作为一个口号外，就是领导层在推卸责任时，给自己和别人的一个说法：不是我无能，是下面人执行力不行-----

　　常常看到的是执行力，被喊成一个口号，就像被喊成企业文化的口号一样，而使用的方法无非是：压、挤、推、花、破五字真经，结果就是执行力不行-----

　　反过来运用在酒行业，08后的问题会大有不同。

　　酒业销售人员大概是分流派的

　　老国企养成的前辈派
　　改革初下海的快货派
　　批发市场出的倒货派
　　96前后崛起的招商派
　　大品牌培养的势力派
　　高利润支撑的假货派
　　盘中盘唤醒的维护派
　　拼牌子广泛的忽悠派
　　领悟力欠缺的孙子派

　　各个派别的形成，和原公司老板的思维产品，销售模式绝对息息相关，一旦形成，在很长时间里，难以向其他派别转化，能快速转化的就成了精英，而精英毕竟是少数，而且一个派别的精英，很容易产生自足而自立门户。

　　值得商榷的是，这些派别是用惯性操作，而且只要在酒业做了几年，对本门派的方式和酒业习惯已经津津乐道，以为获得真经，很难接受新的方式，加上学习思考的方式的缺陷，就很容易出现一个现象：说起来头头是道，做起来默默无声。

　　于是企业也开始困惑，对人员浪费的重视，开始想办法控制，最终很多企业选择了，时段控制，金额控制，点位控制几个方法，这些方法看起来暂时企业安全，实际上给企业留下巨大的隐患，比如其中之一的窜货砸价问题。

　　07年很多地方新品推广不利，老品牌维持上升，而新品推广不尽人意，在选择几个市场研究后发现，是决策层和业务对接中忽视了一个社会现象，07年中，猪肉油价格上涨迅速，同时引发餐饮价格急速上扬，北方很多城市潜规则的酒店加价40---60%，直接提到80—100%，而这个同时超市的价格未变，还维持在30%上下。

　　新品上市，按照惯性制定的政策，在酒店和超市高反差的价格对比下，让人觉得摸不到头脑，这样消费人群反而不如按照惯性选文章来源中国酒业新闻网择老产品，机会就丧失了。

　　拿这个现象结合前4点叙说的行业形势，08后酒业形势的变化，势必导致经销思路的变化，而这个时候业务队伍出现的问题就会比较突出。

　　老业务宝刀常在，斩头难，新业务磨刀霍霍，无目标，甚至可能煞费苦心挖来的精英，大失所望，其实这个是形势变化的结果，而不是所谓执行力的问题，这个变化会和公司决策密切相关。

根据这个情况给厂家的提示和建议：

改变唯一用回款考核的方式，未来的市场渗透和占有扩张程度是决定竞争的一个重要方面。加强形势技能培训，均衡片区经理能力，安排匹配渠道的副手。

根据这个情况给商家的提示和建议：

　　开辟的新渠道，培训新人，把新老人分开。

6、资金周转速度和融资关系问题

　　这个问题实际是酒业成败的关键问题，为什么说酒业门槛低，可能也是因为可以在短时间用概念和牌子来以小博大，快速回款保证自己资金流的畅通，曾经很多忽悠派就是用概念来招商招商再招商，三刀下去口袋就鼓了，而且让这个习惯在某个群体里形成了风气，影响了一代人。当年盘中盘被滥用的时代，就是在这个概念下，和个别暴富的例证中，在酒圈用占满你的库房，占足你的资金，占有你的人马，占全你的精神，这个4Z理论，扎扎实实的培养出一大批开酒店成富豪的人来------

　　那08后这个问题会怎么样呢？前面无数人肉破血流的帮酒店致富以后，唤醒了更多想致富的人----致富的前提是勤俭，不乱花就是挣钱，给别人养儿子不如给自己养。于是投资谨慎自己开发成了一个时尚。

　　随着2006年经济强势抬升；五粮液茅台一路飚高；地方名酒强势抬头，酒价格消费也是一路上升，随着外资资本的进入，这个民族产品最后的大门被糖衣炮弹打开了，资本的盈利，带动了各个环节的觉醒。

　　这个觉醒看起来很好，暂时一片形势大好，从来没有过的卫星，在每个省份大开礼花，光彩四射，不知道谁说过一个名言，好像是希特勒的手下：上帝叫你灭亡，必先叫你疯狂。大好的时机下，众多的本来的单纯消费者，而且是主流消费者，进入了这个行业，有资金，有关系，本来是行业寻找的亮点，可是对未来最大的伤害，就是行业没有秘密可言，一个没有秘密的行业未来会怎样？

     外行资本的进入，严重分化了固有的酒圈经销渠道，让才喊叫几年的后备箱战略，出现了严重分化，很多地方出现了一个单位喝一种酒的现象，这个现象使得一个新产品，或者维护一个老产品很难出量，没有量周转速度就被停滞，暂时的融资看起来快，更快的就是未来的几年里，名酒的概念会被混淆，任何一个行业必须有龙头有垄断，龙头的提升受限后，行业的迟缓期就到了。

根据这个情况给厂家的提示和建议：

浑水摸鱼，加大单产品开发力度，小规模多批量多品质多价位运作，目前说品牌是要拿资金和关系说的，但是叫你的产品多渠道多层面的渗透，给品牌铺垫。

根据这个情况给商家的提示和建议：

   不要盲目的大资金运作，目前动销是全国都疑惑的问题，品牌不是你的，而且什么是品牌很难说，尽量空出资金，而不要把钱化成酒，这个时候现金为王。

7、销售半径断点不易品牌化问题

   本来的经销渠道，是固有的，一边稳定，一边拓展这个是每个经销人员最理想的，08白酒颠覆了传统，疯狂了，无论哪个方面都创历史新高，原来算过一个帐，总说全国38000家酒厂，那么中国只有2000多个县，加上市不到3000，每个酒厂怎么都有10个八个的品种，大的上百都有，平均到每个消费区域，一个县摊了100多个品种，喝酒的量总是有限的，改革很多年了，农民兄弟也富了一些年头了，喝酒已经成了习惯了，整个习惯不会无休止上升，毕竟白酒不是饮料，个人喝的量是一定的，那么消费量上升是一定的，无休止上升的金额来自哪里？

    价格---是唯一的理由。

　　而对于一个单品种而言，原来所有的销售渠道都面临着被打破，被打破的原因是地方竞争，和高端品牌的吸引力，使得渠道经销商很多偏向于联合买断商，给自己养儿子了。

　　除了固有的地方强势品种，有个惯性消费，新品的销售速度和范围被分割，尤其是各地行外资本的分割，加速了地方品种的分化。

　　一旦亮点难以突出，在中高产品上也习惯一年喝倒一个牌子的现象就容易出现了，而地方即使再强势的经销群体，给关系客户的推销中，不停的转化产品也是对自己信誉的降低，一旦成了诸侯天下，最后就成了—乱哄哄你方唱罢我登场，到头来都是给他人做嫁衣裳！

　　根据这个情况给厂家的提示和建议：

　　高举低打，定准区域，收缩大环境，加紧小环境，注重单品竞争，模糊边缘产品

根据这个情况给商家的提示和建议：

　　渠道活动是竞争必须的手段，不能停止，把给渠道的一部分活动，转向直接消费者，注重特渠团购的开发和大社会活动的参与，在一部分人中加深品牌认识。

（下篇）
8、 招商困难小而散难以准确估算市场胜负问题

9、 物价上涨带来的费用上涨消费力将降低的问题