又要糖酒会了，每年在这个时候都要写点什么，07年全国白酒全面开花，地方名酒抢夺本区域中档以上份额势不可当，想起云龙写过的《2005年中国酒界10大预言》，其中“地方名牌酒厂和中小酒厂会有一个大好局面，地方产品的强势抬头可能会把OEM变成另一种合法形式----品牌买卖；目前网络健全或特殊渠道成型的经销商融资能力大大加强”等，今天已经变成现实。在反思近10年来，中国白酒经历过的历程，思索未来发展趋势的时候，年初在《酒海观潮》上发表了自己的一个观点《专卖店---持续到死的阵痛》，指出专卖形式是未来的一个新的增长形式，但是现在急需规范和创新。总是说白酒行业三年一小变，五年一大变，在最近的一次从单纯的“决胜终端“变局后，未来发展的方向何去何从？地方名酒如何保持本土优势，和对外地扩张？

　　在新时代下的“圈地运动”即将用更高的热度展开的时候，也许说更多的方法，不如反思更多的失败，虽然酒圈里更多被高举的是成功者的旗帜，反思昨天的失败，是为了保持来之不易的胜利果实，和在百年难遇的飞速提升的中国大环境下，紧跟潮流，提速!

     卖身圈地论?

　　过去很多朝代在一个新国家建立的时候，有跑马圈地的习惯，在宋朝和清朝表现的更突出些，土地这个东西，是农耕时代最主要的资本，游牧民族有了土地才能有草才能有更多的牛羊，农耕民族有了更多的土地，才能种更多的粮食，决定着生存基础，在跑马圈地时代，能圈地的反倒不是为了生存，是为了势力，自己得到的好处很多，主要的一个是地位的体现，一个是可以收入的多少，一个多少也是讲条件套交情的一个本钱。

　　 近几年受推动环节的影响，和原来行业高级销售方法的广为传播，地域品牌急剧上涨，面对地域竞争的压力，全国品牌的推动需要的资金越来越大，做成的成本也越来越高，做个品牌一统天下的机会也越来越少，很多原来的全国品牌经营商，在理论管理方法提高后，自己买断地域品牌，快进快出的也越来越多，成了可能持续几年，不成撤的也快损失也谈不上。在这种状态下，实际上回归了诸侯割据，军阀混战的混乱状态。

　　值得思考的是，毕竟受地域文化局限，竞争方法难免雷同，这样的局面持续竞争力就有了问题，而且高端的品牌认同，从人们的消费心理看，还是集中在几个大品牌上。

     去年很多地方名酒都突破了历史文章来源中国酒业新闻网最高记录，风生水起，更多的豪情宜于言表，不知不觉中，在胜利的陶醉中，危险已经漂浮在四周。

     地域品牌快速增长的原因？

     在全国很多地方，地域品牌快速增长，是因为受了两个刺激，一个是徽派决胜终端的战略成功，一个是五粮液买断模式打造出几个大子品牌，一下子利用最大化资源，快速覆盖全国每个角落，那个时候，地域品牌因为操作系统的不成熟性，还在观望学习中。

     很快OEM的模式引起的后遗症，在2002年被五粮液强行调整，但是这个时候地域品牌却已经大大理会了OEM的经营好处，在本土全面开花，要比走遍全国容易很多。加上本土大经销商，从全国名酒中的销售模式下，领会了推动方法，和已经完成的部分环节的垄断，已经不甘心只为他人做嫁衣裳，本土品牌最大的好处，就是运作的便捷和地方情节容易突出，很快大批精英级经销商，用新学会完善的销售模式转向本土品牌开发。

     2005年开始，白酒大经营战略有了新的改变，用后备箱战略替代了单纯的决胜终端战略，同时专卖模式也起到推波助澜的作用。

     2007年，所有白酒厂家几乎都享受了春天的喜悦，业绩的增长几乎满堂红，尤其是地方名酒，我在湖北一家企业讲课的时候，说错了一句话，让他们很不高兴，就是当他们炫耀自己的战绩时，我说：这个是蒙的，因为不仅仅是你们一家的增长。

     为什么会有这么大的增长？而且几乎是全行业的？

     绝对不是行业有了什么重大的突破，也不是行业唤醒人们价值回归，习惯复苏等，是因为自2006年来，中国经济的高速增长，这个是两年来，白酒高速增长的主要原因，也就是仅仅与时俱进而已。

     中国经济的飞速发展，引发各个行业的高速发展，同时大大增加了商务活动频率，和政府活动频率，股市自2006年被描绘的10年大牛市，让更多的人消费力增加，投资几率增大，这个社会经济的发展，极大促动的行业消费力的高速增加，低端消费频率的增加，和支撑高端价格体系的上涨。

     在这个经济形势下，不涨很难，不赚更难。

     增长后面临的几个问题

     应该说过去的全国大品牌，集中了全国各地优势资源，促成了自己的地位，同样本土品牌也在自己的范围内集中优势资源，紧随全国品牌已经奠定的价格基础，步步为营，步步紧逼，逐步占领中档以下的控制权，并且在分食高档份额。

     但是不可避免的几个问题同时出现

     在一个地域内，品种过多，产品同质，推广手段雷同，尤其是本土化的企业，员工在行业内的流动率，使得各个公司网络重复使用，甚至推广方式重复使用，很快本地价格竞争成了一个焦点环节。

     由于本土企业做大的国营情节依然浓厚，一旦成为支柱产业后，每年面临对自己要求业绩逐年上涨的压力，但是毕竟本地消费增长是有局限的，远不能满足地方品种全力，持续增长的要求，如何持续提高业绩增长，这个问题明显摆到企业面前。

     企业做大以后，企业的成本相对也在增加，尤其是规模较大的厂家，不仅仅面对员工待遇同样增长的压力，市场人员断档的压力，市场保持的压力，生产的压力，更多的是转化为成本压力，很多地方名酒的涨价，不仅仅是战略上需求，而是涨价是在消费力无法同比提升的前提下，提升销售额的一个必然方法，这样造成了一个新的现象，地方名酒起步，受全国名酒竞争后留下的中档价格空档，而地方名酒提升后，留下的低档价格空挡谁去添上？虽然地方名酒价格体系中，断档情况较少，但企业规模决定了市场利润的降低，很多企业放弃起步的市场价位点的竞争，填补这个价格点的最后会做到什么地步？

     本地低价竞争后，尤其是开发商重复的信息交叉，让利润透明化。

     当本土化无法持续膨胀的时候，转化压力的唯一办法，就是向外扩张！进行圈地运动！

     除极其个别的地方，没有本土企业或本土名牌对抗外，大多数的扩张，首先遭遇的就是对抗，而企业丧失本土优势后？和地方对抗的优势在哪里？

     近3年来，高速增长的地方名酒，外地扩张之路，缺陷很大，很多企业的困惑，就是在外地的扩张中，怎样避开低档竞争，提升竞争价位段。

     需要解决的几个途径

     这个途径就是可能的优势，最为优势的优势，就是在当地找一个强有力的经销商，并且愿意全力开拓这个市场，如果碰到一个这样的机会，成功的几率80%就有了，剩下的是看企业对市场的维护程度了。

     而一般情况，外地成熟经销商，对其它产地二线名酒而言，主推高价位的不容易做到，大多数本土企业，在外地寻找经销商时，按量要求，而不是按品种要求，这个就为大战略推动，抽了很大部分水分。

     过去讲酒，品牌之下，先讲文化，那个文化就是找的古诗，编的故事，再吹得酒质。今天这个变了，需要解决对外地对冲的问题，要解决这样几个主要途径：

1、 是当地主流人群由谁去渗透（不仅仅是经销商），怎么配合？
2、 产品的包装非常重要，包装几乎决定30%以上的成败率。
3、 从哪个渠道来先解决固定消费人群，并且能逐步上移动。
4、 公关的方式。
5、 广告的模式。
6、 在周边环节的展示配合。

     不圈地做不到守身如玉

     假如不圈地，一个区域乃至一个国家，不可能永远保持经济发展的递增，随着大形势的变化，行业变化是必然。

     假如不圈地，本土竞争力的极端化，也就丧失了竞争的意义，不是为了抬升的竞争，而是为了简单获利的竞争，这样再次被侵蚀可怕，随时会到来。

     假如不圈地，就像近亲结婚一样，可能一代不如一代，当消费人群由习惯到麻木，在同质化的产品中，很容易转化到求新。

     假如不圈地，那就有可能是草原上的斑马，不攻击别人，迟早要受别人攻击。

     但是圈地中走过的失败，广告时代的进去出来，增长提价时代的落后衰落，自己盲目扩张的遗留后果，滥用多元化的伤害等等

     今天面临的压力，归根结底是地位、生存、发展这三个名字
    
     解决圈地失利几个关键词
    
     “和亲”这个手段在中国百用百灵，从上古开始，一直到现在，不论是多伟大的皇上，还是多霸道的君主，这个是解决外患的重要手段。和亲在行业中的使用，就是适当的转化简单的你我关系，变成你中有我，我中有你，在已经发生的事件中，有安徽某厂成功的把经销商资金纳入总厂股份相依发展的，有四川某厂，成功定向增发，让经销商在销售利润之外，获得巨大股份收益的等等，“和亲”的方式很多，除了大的方式外，在专卖形式上有一种非常实用的方式，可以在现有经营返利等情况下，更能加速资源利用，就是“互置经营”！

     “变法”

     历史上变法的事件很多，在区域内的变法，春秋五霸，战国七雄，各有各的路子，到了一统天下的始皇帝的时代，一个重要的变法使其完成夙愿，就是对全国的子民来说，只有通过军功，才有富贵。于是成千上万的秦人，雄赳赳的扑上战场，来换取自己和家人的一生富贵。

     现在的信息发达，交通便利，文化交织越来越普遍，各地都可能聚集着来自外省集中的人群，省与省文化的渗透已经不是神秘的事情，唤醒本省或者本区域人们最广泛的对自己品牌的认识，并且利用人们希望传递家乡情节的习惯，用鼓励本地人群外地传播本地产品的方式，来完成进入区域产品的稳定和提升，也是一个既能节省费用又能稳定，便于随时发力的一个方法，新疆的一个厂，这个方面就一直做的很好。
    
      “成吉思汗”

     这个伟大人物，除了让中国的版图极大化外，其实发明的作战方式，是经典绝伦，过去的战争成败的根本在于后勤保障，而成吉思汗利用蒙古人饮食习惯，彻底解决了粮道问题，后勤随军行动，能动的后勤保障，甚至发明了，在快速攻击中，食物缺乏的时候，隔开战马的血管，喝血止饥，然后再予以缝合，马继续跑，人继续战斗，这样剽悍力，不胜也难。在他经过之处，往往屠城，断绝后顾之忧。

     虽然他圈的地，质量差些，但是方法绝佳，商场如战场，真的攻击性圈地，不仅仅是产品的侵入，和地方抗衡，更大战略上的侵入，是断绝地方的后顾之忧，就是利用品牌地方并购。
    
     “游击战”
    
     游击战要领是16个字，很多时候在市场上人们容易理解为，打一枪换一个地方，打的过就打，打不过就跑。其实本身游击战的精髓在于灵活机动，在这个地方提到的游击战，是只的另外一个精髓，就是先站点，不图大，但是放手发动群众。在战争年代，游击战的使用中，发展了大量的堡垒户。在今天的酒类经营中，尤其是对外地市场的渗透，可以说任何一个品牌，都能找到属于自己的忠诚消费群，在不忙于大肆扩张的前提下，在好酒是喝出来的宗旨下，从一个消费群开始一个地方的渗透，（当然这个消费群一定是主流人群），也同样为扩张市场提供一个保障。但是另一个前提是，给这个人群什么样的概念，除了主流中习惯的一线品牌外，二线品牌外地扩张，稳定主流人群，一个重要的的方法是包装和概念。
    
     明天的失败来自哪里？
    
     本地品牌如果不能有效突破外围市场，并且占领稳定份额，最可能发生的情况是：

     当本地品牌麻木期到了后，高端市场同样会沦落到全国名酒的手中。

     作为一个市场，只坚持本土，意味着未来始终处在战争的中心，每个进入市场品种，都会把你的一块份额当成进攻对象。

     在应对各种竞争中，额外花费支出的增多，使得利润降低，无限制的抬高价格，会让经销商恐慌。

     当本地产品积累到一定时期后，假酒和仿冒酒的出现是必然的，由于是在一个地域的集中出现，势必会影响整个品牌的形象。

     外地扩张中，过多的把扩张的价位盯在中低端，即使投入也很难上量。

     外地人员销售素质的培养和提高，本土企业和外地文化的接轨，非常重要。

     还限于展示—招商---广告---进店---支持----活动---压货，这个简单的流程上。

     在未来外地攻略战，实际上是细分化的品牌表现战，单纯把这个战争理解为品牌战，所有的投入都可能虎头蛇尾。

     进入一个地区是，高调亮相，开始的大手笔造势，后续没有跟进力度。

     每进入一个地区，都马上对当地强势品种开战。

     只拿自己的“文化”讲故事，不拿当地风俗作秀。

     还是拿一个抄来的方案做当地指导，没有系统的调查计划。

     不针对当地情况专门开发，或则对一个新攻市场，不做灵活政策。

     频繁的更换当地负责人。

     把本地强势养成的习惯，带到外地导入中。