专卖店模式---未来五年，做酒唯一可出奇迹的模式

　　去年开始名酒专卖店真的在全国各地四处开花，越来越多的地方酒开始使用专卖店模式，在白酒行业几年时间，经历终端战略和后备箱战略两大颠覆式变革后，似乎再也找不到新的可以值得忽悠的理由，专卖店自然就成了一个救命法宝，前几天一个朋友问我他现在怎么卖酒合算，我也说开专卖店，但是这个东西有个比喻，就是不管人怎么活怎么死，但是死的结果都是一样---------就是灵魂离开肉体。
　　 
　　写这个方面的东西，实在是只想抒发一下琢磨了几年的调调，里面有提到的目标都是比喻，没有其他的意思，中国人喜欢联想的多，喜欢琢磨的人多，我也喜欢琢磨，但仅仅是琢磨事情，不琢磨人文章来源中国酒业新闻网，先郑重说明：如有雷同纯属偶然，切勿对号入座！
　　
　　
　　早在2002年的时候，我在《中国酒》杂志，发表过一个文章，里面提到：在3—5年内，中国白酒市场销售模式要有重大改变，以夫妻店为主的便民店式的烟酒店，将成为一种新通路，权且叫第四通路，专卖店模式将作为推广品牌的重要模式-------，当时很多人不以为然，有几个自认为专家的记者还和我做过激烈的争论，结果今天已经出现了，争论不重要，重要的是一个朋友，当时很重视这个，03年底就开始着手开这样类似的店，今天已经成规模了--------
　　
　　 国内白酒比较早而且有规模的专卖地是茅台和五粮液，当时为什么开，没有研究过，但是今天实实在在的影响是，要再想开一个这样的店，除了代价很大外，拿到名额已经是一个很困难的事情，这两个巨头的专卖店给酒业带来什么影响？真正的影响应该给白酒提供了一个思路，在销售体系的变革中，给了一些人找北的理由。
　　
　　专卖店经营现象怎么形成的？
　　
　　在经过几年“决胜终端”的狂躁后，多数死去的先驱给后人写下一个个血淋淋的案例，活着的人开始从决胜中突围，终究没有发现更好的方式，毕竟白酒是一个冲动性产品，所谓的品牌要一个大环境的维持，长久性品牌力形成的代价很大，在饱受终端之苦后，另类终端就成了一个过度方式，不是卖酒的人人都能开酒店，但是几乎卖酒的都能开商店，于是专卖店就成了。
　　
　　在当年决胜终端的时代，为什么终端会被作为一个重点攻坚的堡垒？是因为社会发展的变迁！在终端被重视之前，作为终端的酒店商场一直都存在，酒水供应渠道却是从传统的通路渠道配送，同时操作价格差很低，人们对酒的认知，还是从传统名牌和广告中获得，实际上当时的终端是一个空白点，也就是销售故事上那个不穿鞋子的非洲人，当时的社会发展上，下岗问题刚刚缓解，被人们接受，改革开放初步成果已经显出，人们从单纯简单的吃饱吃好，向好吃过度，在酒店吃饭忽然在现场受到视觉冲击，或者礼品诱惑，形成购买冲动的几率很大，尤其是那个时候所谓经常去饭店消费的主流人群，还没有自带酒水，或者选择酒水的习惯，在这个时候，忽然出现规模化的促销女郎，出现大批量的送酒，出现稀奇古怪的礼品，吸引力是足够的，同时那个时候终端本身也没有太多的想法，对白酒环节也很模糊。
　　
　　随着大家一窝蜂的抢占终端，不仅仅是唤醒消费，更快唤醒的是终端，都是做生意，对商机的感觉谁都不会少，很快终端的费用大大增加，不仅仅是进去的费用，沉淀的费用更是天文数字，同时因为很多人挤在这样一个狭小的空间，竞争的残酷唤出的哀叹，就是：不做终端是等死，做终端是找死。
　　
　　这个时候出现了所谓“拦截终端”的方式，这个方式的形成的原因 ，还是因为社会发展的变迁！在终端成为一个烫手的山芋这个时代，社会成了什么样子？汽车开始逐步普及，国家鼓励消费，假日经济，节日经济等现象迭出，频繁出入酒店的已经不仅仅是主流人群，白酒行业很多操作成了公开的秘密，自带酒水现象开始频繁出现，这个时候后备箱战略应声而起。
　　
　　在这个两个大的阶段交替中，在酒店和超市中产生了空挡，喝酒在酒店的多，但是买酒的大都不去酒店，而为了买酒专门到超市又很不方便，在日常的消费中，对酒价值的选择也开始上涨，平时遍布大街小巷的杂货铺，都可以随着地段的原因，中高档酒的销售明显增加，尤其是出现大量因为靠烟草盈利而需要拿酒做匹配品种的名烟酒店，这个环节的出现快速形成了一个具备地域冲击的新销售环节，但是因为这类店里产品信任度迅速降低，需要提升信任度就是依靠品牌支撑，专卖在这个形势下成为最好的借助模式。
　　
　　现在专卖店经营的弊端
　　
　　专卖店-----有概念店、模范店、旗舰店和一般的加盟专卖店，顾名思义乃专门经营某种商品或某个品牌商品的商店。它的存在与繁荣并不具有悠久的历史，掐指算来也不过十多年左右的光景。本来所谓的专卖店,是指以品牌为中心的“四位一体”销售模式.这无论是在价格、售前、售后服务,还是在配件供应和维修上都能体现公平、公正、周到的服务,而且在用户消费过程中亦能享受到“品牌服务”的优惠等。其他行业的专卖店已经运作很多年，而且规范性体系性日渐完善，这个形式拿到白酒行业来，本来有几大功能：
　　
1、 招牌本身就是户外广告。
2、 便于在客户中集中推广品牌和加深消费记忆度
3、 易于提高自身品牌形象
4、 从某种意义上说，可以有效阻击竞争者

但是在现实中这些功能远远没有体现出来，反而出现了很多弊端，比较突出的弊端是：

1、 价格倒挂丧失普遍吸引力

因为专门仅仅是被借用的模式，不是唯一模式，所以在市场机构的分配中，专卖店也仅仅作为一个形式而已，没有发挥真正的作用，专卖店的价格即使统一，但是普遍高于市场价格，这样除了相信专卖的消费和关系客户的消费，对普遍性购买没有吸引力，专卖毕竟不是专门卖给个别人的，那样的话他的意义就显示不出来了。

2、 人员素质不高

作为专卖店的店员，本来首先是一个产品讲师，然后是一个体验者，然后才是销售者，但是在白酒行业专卖中，很多仅仅是一个拿货收钱者，对于产品特点认知不够，也没有细致讲解和认识，甚至对品牌文化、酿造工艺一无所知，这样难免减少了产品附带的总价值。

3、 只有专卖店的形式，没有专卖店的实质内容

专卖店的形成本来很重要的一个原因是突出服务，但是现在的白酒专卖店这个方面的突出远远不够，只是换了一个地方卖酒而已，也是仅此而已，别人有的可能也有，别人没有的更是没有，这样除了专卖的牌子外，根本没有办法区分和普通名烟酒的区别，就很难形成气候。而且专卖店本来在选址装修等问题上很是讲究的，但是为了使用这个模式，很多专卖店就是拿了一份统一图纸，自己做出样子来而已，对于真正专卖需要的理念、培训、系统，有的连纸上都没有停留。

4、 多元品种的经营缺乏重点

在一个专卖店里，多层次价格产品混淆在一起，没有主推的模式，也可能因为有人把专卖当成自己过终端瘾的手段，即要有各种随时能卖的货，所以对进入产品没有选择，也因为厂方对专卖店的政策出入，单纯开专卖店的面临巨大的经营费用压力，所以饥不择食。

5、 掺假产品时有出现公信力不绝对

因为价格倒挂，名牌产品利润低等等原因，很多专卖店里时常出现仿冒产品，因为有专卖外衣的掩护，被识破的几率小很多，但是随着媒体对这类事情的报道，信任度也大大降低，我见过在专卖店里买1箱茅台，一瓶瓶检查的事情，专卖店公信力一旦丧失，就和一般商店没有什么区别了。

6、 对销售半径和销售方向没有规划

也可能现在房子不好找，开店后的销售范围没有规划，除了坐等附近主动上门来的客户外，利用关系到处出击，和普通销售方式相比，就是把办公室由市场搬到门面而已，重要的还是在自己不是唯一专卖的情况下。
还有一些弊端不一一列举了，这些弊端会导致专卖店引火烧身，把一个现代模式做成了普通竞争模式，一旦被其他类似商店模仿普及后，经营会更难，这个模仿不是不可能，仅仅区别在是只打主品牌，还是连副品牌一起打到招牌上而已。
   
7、 受挂羊头卖狗肉的影响

遍地开花的带五粮液茅台标志和名称的名言名酒店，混淆了专卖店的形象。

     未来专卖店做大的几个重点
    
　　专卖其实已经是一个很健全的销售方式，只是用在白酒行业还需要完善，大到汽车，小到石头，都在用专卖形式，而这个专卖模式实际上被麦当劳已经演绎到极致，因为有专门对口的教育模式。
　　
　　在近几年内专卖店模式在白酒行业会继续发挥不可估量的作用，除了按图索骥般参考其它专卖模式，我觉得应该有几个重点方向值得注意，注意了可能会创造行的形成新的模式，并加速扩张。
　　
1、 捆绑式联合

现在的模式基本还是限于加盟模式，而对于新生品牌的专卖，厂方本身在政策上向捆绑式倾斜就会大大加速开店速度，和推动速度，也可以因此做出自己的特色来。

2、 子公司式阶梯复制

在一定范围内，像经销制一样，让专卖店分管子公司店，可能是未来重要的一环。

3、 跨行业组合方式

不是因为专卖店是为卖酒开的，就仅仅用来卖酒，生意上可以组合的方式很多，现在已经过了纯粹各挣各的钱的时代，既然利益是统一的，那么组合就是多样的，就像泸州的经销商在股票上大赚一把一样。

4、 体验式

酒是让人喝的，这个道理在终端时代已经深入人心，到了专卖时代，酒就是让人体验的，这种体验在国外的专卖很流行，在白酒专卖里借鉴，一样是最佳推销的一种。

5、 训练式渗透

      专卖店的维护和服务功能，应该体现到专业上，这个专业不仅仅是在自己店里向别人卖酒，也包括为买酒的人提供专业的训练，这种训练所产生的功效，是对自己销售的深加速。

　　受篇幅限制，这几个重点方向的具体方法不能展开说，想更多了解的以后看我的博客吧。

　　专卖店方式的经营不管是真是假，已经形成了趋势是肯定的，现在白酒还是不能轻易改变先招商后推广的规则，那么常规招商中已经很难碰到大单，只能撞运气了。善用专卖店模式能改变目前推广的方式，河南源通公司的蒋文就是个成功的例子，他去年在河南运作五粮液系列产品，成功招商就是运用专卖店模式。现在招商省级300万都算大单了，而蒋文别出心裁的招商模式，打出终端前移的理论，使用专卖加盟的方法，推出的标准却是地级市起步300万，县级起步30--60万，而且按照这个标准迅速在河南启动，基本上是按照这个标准完成的招商，而且还迅速创建了几个样板市场，几个月时间，就把河南做成这个酒的重点市场，这个就是专卖模式应用的典范。

　　需要提醒的是这个模式的运用是每个经销商在未来必须要明白的，而且很快就会有更多的创新性方法的出台，走在别人的前面是必须的，不是开店在前，而是规范和创新在前，这个“前”会直接关联到“钱”。无论是厂家还是商家，关注专卖模式是做强竞争的必然。

　　专卖店模式正在红火中涨大，膨胀的速度让人吃惊，但是按现在的弊端看，除了经营费用增高外，真正利润的高速增长却没有体现在店中，也可能过几年会套用一个说法：不开店是等死，开了店是找死。

　　模式和方法不完善，就像女人生孩子的时候一样，疼的死去活来，但是必须生，好在这个疼只是阵痛，还是为了幸福和伟大的阵疼，过去了留下的都是幸福，而专卖模式运用不好，这个阵痛就一直会伴随下去----------