我国中小企业本就多灾多难，它们没有行业领先地位的光环，没有广泛的市场和渠道，没有足够强大的话语权和制定标准的号召力，缺乏资金、缺乏模式、缺乏成熟的团队，后院薄弱，前方还可能遭遇大企业的排挤和打压，因此中小企业多属“弱势一族”。如今在金融危机的冲击下，曾经充当“世界工厂”的我国中小企业更是走到了生与死的十字路口。

　　营销大师米尔顿•科特勒说：“没有永远的强者，也没有永远的弱者；没有永远的蓝海，也没有永远的红海，事物在一定条件之下，皆可转化。”因此按照辩证的观点，弱势企业与强势企业都是相对的，面对众多的强势对手，风云变幻、复杂不利的大环境，弱势企业若能及时转换思维，深入挖掘市场切入点，不断创新营销模式，寻找新的利基点，并最大化地整合自身的优势资源，集中做专做精，必能化“危”为“机”，实现强势营销，从而“与狼共舞”，博奕出大胜境。

　　产品创新：力求卖点差异化

　　着力挖掘产品卖点，力求产品差异化，通过给顾客提供全新独特的产品体验以及情感诉求，从而让产品能迅速脱颖而出，获得渠道以及消费者的认同与接受。

　　“莱茵阳光”是2005年在国内推出的一个全新的木地板品牌，当时面临三大困境：品牌知名度为零，通路为零，产品也毫无特色，与同类大同小异。

　　“莱茵阳光”要切入市场进行突围，该从哪下手呢？创新一个前所未有的产品！莱茵阳光决定开发了两个功能性产品：一是引入体力运动概念，把地板做成象运动步道，这个运动步道，不仅借鉴公园的鹅卵石步道，还引入了中医的穴道按摩原理，按照人体脚步的穴位分布，有针对性地布局凸起的大小及疏密，真正做到消费者在地板上行走，就可以疏筋活血，强身健体；二是引入脑力运动概念，把地板刻印成栩栩如生、温磬的棋画，地板上印有国际象棋、中国象棋、围棋图案，而且还送给消费者棋子，消费者就可随时随地直接在地板上下棋了。

　　“莱茵阳光”推广理念就是：在家里面做运动，而且是由木地板帮你做两套运动；运动可以是生活化的，活也可以是运动化的。

　　短短一年，“莱茵阳光”运动地板突破僵局，在两千多个品牌云集的强化木地板市场中迅速崛起，目前已位居第五，成绩斐然。

　　而当年“网络饭饭”仅依靠一个差异化定位就使得经销商趋之若鹜，“他+她”饮料、五谷道场非油炸方便面也都是靠差异化的定位博得经销商的青睐。

　　从上面的举例中能够看出什么样的产品最对经销商及消费者的胃口。只要弱势企业的产品能做到定位精准、差异化和个性十足，不管是在景气还是低糜的年代，照样不用太担心没有市场追捧。

　　渠道创新：做好小众市场

　　对时下的弱势企业来说，没有过多经费做宣传，也没有强势的经销渠道和广泛的终端，只有从渠道的点滴做起，不冒进不贪大，辛苦耕耘选好自己独有的“自留地”，集中力量做好渠道小众市场，才能闯出自己的天地。

　　如今城市鳞次栉比的写字楼、商厦做为中小企业、经销商集中的栖集地、办公场所，好比一个个居民社区，蕴藏着极大商机和销售便利的小众市场，为弱势企业直接跨越批销渠道，实现直销、做好小众渠道提供了捷径。

　　望达是一家中小办公自动化软件开发商，其在市场渠道状况也是“一穷二白”，然而它却看准写字楼、商厦的独特魁力和商机，决定全力在福建本土做大做强。它每月给2人一组的销售员分配4座写字楼、商厦，每周一至周五坚持上班时间，在写字楼大厅入口处摆摊宣传，分发材料、接受咨询、现场演示，同时根据需要，做上门、入户直销、服务。为配合造势需要，也量力在写字梯口做些小广告，以造成视听效应吸引眼球，配合业务员促销。

　　坚持终于有回报，由于采用“人无我有”的小众营销模式，通过业务员高频率、周全诚挚的服务，使望达很引人注目，时间久了，让应用单位、使用者逐步产生对该品牌的信任，在写字楼名声鹊起，成为上班族心目中的一个知名品牌，很快就有一单单销售合同。从2007年底至2008年10月，该软件企业单在在福州、厦门、泉州30多个写字楼、商厦就销售780多万元，成绩不小。

　　分众传媒也是通过在小众渠道的创造力、想象力，在新媒体的开拓获得极大成功。当初分众传媒创始人江南春做分众的时候，他看到的是做户外广告会面临强劲的竞争对手，做报刊会面临对手，做电视也会面对强大的对手。于是他就在城市生活的轨迹里面寻找空白点，发现写字楼、商厦、高层住宅是最佳的新媒体空间，把电视放在写字楼、商厦、高层住宅楼梯口、大堂等明眼处，在里面做商家广告，一定很注目。这样一个蛮简单的概念，但因为是全新，所以获得极大成功。

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编辑：张怡