淡季压货，如今已成为让经销商头疼的话题，而厂家却乐此不疲。在淡季来临之前，压货是必然的，因为市场需要拓展，厂家需要资金，如果不压，市场就会被其他品牌所占领。

　　因此，对经销商来说，如何把货迅速分销给二批商、大客户和零售店，成为棘手的问题。

　　然而，笔者所服务的一家经销商处理压货却易如反掌，那他们又是如何做的呢？通过1个月的跟踪追访，笔者终于找到了答案。

　　笔者暂称这家经销商为A公司，是泸州系列酒子品牌在豫市的一级经销商，负责该品牌白酒在市内的渠道运作。在活动期间，A公司把该市分成了两个区域，分别是东区和西区，两个区域又有各自的团队（6人左右）。这些业务员在豫市均有一年或两年以上的从业经验。每人负责该区域市场的一部分，即每一个业务员手中均有200家以上的终端店客户。

　　7月份，该品牌白酒在豫市的目标量是铺货3500件左右，针对A、B、C三类客户群分别执行不同的促销政策。业务员首先要做的就是在各自区域根据以往的合作资源甄选出A、B、C三类客户，然后拜访谈判。

　　众所周知，7月既是白酒淡季，同时也是黎明前的黑暗。街边的烟酒店在炽热天气的侵袭下，更显冷落，烟酒店老板要么在电脑游戏的战场厮杀，要么是睡意蒙蒙。而面对庞大的目标额，经销商却信心百倍，因为他们有着雄厚的品牌支撑和执行力强的营销团队，这对他们来说已经足够了。

　　在业务员这边，他们是否能够顺利将货铺出去，他们的源动力又来自何处呢？毕竟，市场处于淡季，烟酒店的白酒生意自然不用多说。为了激励这些优秀的业务员，公司给两个团队设立了目标奖，奖金为1000元。但是，达成文章来源华夏酒报目标还需要具备两个条件：一是完成既定目标，二是超额完成目标的数量。最后谁超得多，谁就是最终的赢家。

　　1000元作为两个团队的绩效奖，可以说也是一支强有力的兴奋剂，两支团队自此开始“较上了劲”。

　　当然，仅有的1000元团队绩效奖还远远不够，业务员的工资加绩效也是实实在在的催奋剂。

　　A公司7月份给每个业务员制定的目标量300件，完成目标才能拿到相应提成（提成是丰厚的）。对于业务来说，团队竞争已经融入到他们每一个人的骨子里，加倍努力才是当务之急。

　　此时，开发A类核心客户首先进入了他们的视野。一般，核心客户在当地区域要么具有强有力的分销能力，要么具有良好的客情基础。而开发这类客户，业务员除了需要拥有以往的客情维护基础外，最有说服力的要数厂家乃至经销商给的促销政策了。毕竟，淡季压货，如果没有强有力的促销政策，客户是不会买单的。因此，客户买单需要注意两点：一是白酒品牌支撑，二是高额利润返点。

　　经销商经过咨询公司的建议，采取了两点：一是针对3500件的铺货目标制定了不同的促销政策；二是导入内部竞争体系。

　　通过以上政策的实施，8月份报表数据显示，东西区均超额完成目标。
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