朋友是个四川人，孤身一人到异乡创业已有10年了。现在，他已经有了自己的公司和销售团队。

　　在他看来，这十年是异常辉煌的。他把自己家乡非常知名的一个啤酒品牌，不远千里引入现在这座城市。刚开始，厂家没有支持，他一个人带着几个当地的兄弟，做得有声有色。直至厂家看到了市场的真正价值，决定在这边建厂。

　　原本是件高兴的事，但随之而来的，是更加严酷的现实。由于朋友的销售能力满足不了新厂的生产能量，朋友的几个已经相对成熟的经销区域，不得不直接交给厂家来管理。更重要的是，在这座城市里，如雨后春笋般出现了很多大大小小的同品经销商、二批商。

　　厂家不再给朋友特殊的政策支持，也不再划分区域配送产品。朋友原有的优势荡然无存。

　　朋友很苦恼，因为要想继续生存，必须找到新的经济增长点。

　　多年来，在市场运营上，厂家为了能够直控终端，营销触角已经延伸到了各级终端网点。经销商的优势被大大削弱了，已变成厂家转移经营风险的避文章来源华夏酒报难所。

　　面对严峻的现实，经销商如何才能在竞争中立于不败之地？

　　笔者认为，经销商应牢牢抓住自己手里的两把利刃：一是通过自己所掌握的网络资源，争取厂家大力度的支持，从而降低产品与经营费用的成本；二是在满足下线终端对不同品种需求的前提下，提升终端对配送商的依赖性。这两点是相辅相成，相互依赖的。只有这两点抓好了，经销商才能不断降低经营成本，提升市场生存空间。

　　此外，聪明的经销商手里应该掌握几个甚至十几个产品的代理权。多产品经营，不但能让经销商提升竞争力，还能通过不同品牌的分摊来降低经营费用，同时，还能让自己的下线渠道资源得到充分利用。但是，经销商在选择经营品种的时候，一定要有的放矢，不但要考虑产品利润率的合理组合，还要充分考虑下线终端网络的需求，合理搭配产品。

　　另外，从下线终端网络的需求来看，经销商的服务功能优势是非常突出的。主要表现在以下几点：

　　其一，经销商是当地人，其一般在当地的经营年限都不短，从诚信和风险的角度来看，经销商强于外地厂家。

　　其二，经销商一般经营品种相对比较多，当经销商配送的产品滞销时，他可以调换其他不同类型的产品，这在无形中降低了终端商的经营风险。

　　其三，大部分经销商，对相对熟悉的下线客户都有信誉账款的赊欠，这无疑可以缓解终端商的资金压力。

　　其四，经销商多半是个体经营，经营相对比较灵活，终端商随时随地要货也能得以满足。这有效提升了终端商的资金周转速度和服务质量。

　　综上所述，经销商只要不断优化自己的经营品种，通过自身优势掌控好自己的下线终端商，不断发挥自身优势，一定能找到适合自己的发展之路。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。