最近，笔者接触到一个出厂价在3元多的光瓶白酒产品GJ。应该明确的是，这是正规产品，质量绝对可以保证。

　　笔者参照所生活城市B市的实际情况，给该产品设计了一个大概的操作思路。

　　一、现状

　　1. 地理、人口现状

　　中原腹地，全市总面积8374平方公里，人口576万（城乡），分布不均匀。城市人口相对过小，大部分人集中在农村。

　　2. 低档酒现状

　　目前，在B市，低档酒操作幅度比较大，主要是一些地方上的小酒厂及邻省的一款**大曲占主导地位。可以讲，这款**大曲在进入B市的过程中，就是以低档酒为切入点，现在已牢牢占据了主导地位，定价为5元—6元（有外盒），并整箱包含赠品（其赠品很实用，以手套、洗洁精等为主），所以销售情况一直很好。

　　3. 消费群特点

　　集中在广大农村及城市的建筑、务工人员，这部分人收入相对较低，消费观点以实用、能达到最基本的生产、生活、生理要求为主。

　　二、GJ陈酿酒优势

　　1.大公司产品，质量有保证，品质信誉度、美誉度高。

　　2.在同城生产，目前没有人操作这款产品，地利上占优势，运输成本低。

　　3.由于消费群具有实用的特点，因此，对消费产品忠诚度低，容易转换目标。

　　4.随着B市的快速发展，外来流动人口比例日益增大。

　　三、操作细节

　　核心：以返瓶为特色，喝酒不喝纸盒子。

　　在这个低档酒消费群中，紧紧抓住他们实用、实喝的特点，推出他们看得到的实惠（喝酒不喝纸盒子），喝得到的实惠（同样份量的酒），有冲击的价格（返瓶的回利）进行操作。

　　1.3元多加上一些运费及期间费用（摊平的印刷广告等费用），成本价为3.5元。

　　2.因为B市铺货大多以电动三轮车为主，而且车都是经销商自己的，所以，企业不用考虑这一块费用。

　　对此，我们可以用三个0.5原则（3.5+0.5+0.5+0.5=5元），即：企业有0.5元的利润，铺货者可以有0.5元的利润，经销处可以有0.5元的利润，再加上预收消费者的0.5元，终端价位也就是5元，和**大曲一样的价格。而当消费者喝过之后，以每个空瓶换0.5元计，实际上，他们只付出了4.5元。这种实实在在的低价，比整箱购**大曲包含赠品更有引吸力，而且他们换瓶的时候，大文章来源华夏酒报多会以瓶款重新购得GJ陈酿酒，这也是引导消费的延续性。

　　同时，企业的利润也可以在这些回收的瓶子（卖碎玻璃）中得到增加。

　　3.“喝酒不喝纸盒子”从另一方面讲，也是引导白酒以简约为主，倡导积极、绿色的消费理念，从而更好地保护我们的环境。

作者简介

　　王凯，从业数10年，曾先后在古井贡酒股份公司生产系统、其下属子公司古井野太阳酒业销售公司，现古井贡酒股份公司销售公司从事财务管理工作，欢迎交流！营销，因为欣赏，所以执着。
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