面对强势的T品牌，A品牌一无品牌优势，二无价格优势，三无渠道优势，四无促销优势，该如何与T品牌竞争？又该如何突破市场？

　　诚然，A品牌面临的是一个复杂的市场疑难问题。决策者希望获得一个“金点子”，一招制胜，但这只能是不切实际的神话。那A品牌又是否必然会以黯然的结局退出市场？这也不尽然。笔者一直认为，营销一定是有方法的，不怕做不到，就怕想不到。本文，笔者就试着帮A品牌进行一下市场突围。

　　知己知彼，百战不殆

　　A品牌要想在白酒行业取得市场突破，首先要了解竞争对手的优势和劣势，更要看清自身的优势和劣势，做到知己知彼。

　　作为A品牌的主要竞争对手，T品牌的优势在于：消费者信赖，经销商离不开，产品价格相对低廉，几乎占据了60%的零售市场。同时，T品牌的劣势也非常明显：产品质量一般，渠道混乱，价格体系不稳定，渠道利润低下。

　　而A品牌的劣势在于：没有品牌优势，消费者不认可产品；没有渠道优势，经销商不愿意卖；没有促销行动；渠道成本过高。但它也有自身的优势：产品质量好；出厂价为460元，低于T品牌的480元；经销商的利润高。而且还有文章来源华夏酒报一个关键的前提是，A和T都并非经销商的主要利润点，因此，对一些代理商和零售商来说，可有可无。

　　差异化定位，质量领先

　　针对A品牌所在行业的特点及系列品牌进行系统的市场调查，并在此基础上进行市场分析后，我们找出了A品牌的真正切入点。同时，我们利用市场调研资料对目标人群进行市场细分，以确定目标消费群，从而确保运用合适的市场营销组合策略为目标消费群服务。

　　针对竞争品牌T的市场现状及目标人群特点，A品牌可以采取与T目标人群相似的策略。如此一来，目的性和针对性都非常明显。　

　　目前，A品牌的运作现状之所以毫无起色，主要原因就是其市场定位不准确，认识不到自身的优势与劣势。

　　面对强势、市场占有率高，且零售价被普遍接受和认可的T品牌，A品牌还制定较高的零售价格（较之T品牌），加之A品牌没有任何营销活动进行支撑，这样的市场定位注定是失败的。

　　笔者认为，由于A品牌本身具有相对于T品牌的优势，因此，市场定位完全可以在T品牌之上，优质高价，制定较高的市场零售价。

　　这样做，一方面可以同T品牌拉开距离，形成差异化；另一方面，厂家可以让出较高的利润来运作市场，从而加大市场投入的力度。

　　高举高打，消费者至上

　　消费者是关键所在。明确了A品牌的市场定位之后，就应采取高举高打的营销策略，在合理提高产品售价的基础上，适当增加经销商的利润，并把多余的利润投入到市场中去，以扩大品牌宣传，获得消费者青睐。因为只有消费者认可了，经销商才会选择，零售商才会钟情，A品牌才会形成赢利。具体可从以下四个方面进行运作：

　　第一，品牌宣传直接面向消费者。针对知名度低的现状，A品牌可以采取免费品尝，免费赠送等方法，让消费者充分体验A品牌的产品质量，从而让消费者对其产生好感，并逐渐形成口碑宣传。　

　　第二，开展一系列有节奏的让利促销活动，让消费者不但体验到产品质量与品牌的价值所在，而且还能获得更多的利益。

　　第三，对终端进行有效的运作和管理，以刺激终端零售商主动推介的积极性。由于A品牌和T品牌均不是经销商的主要盈利点，因此，经销商必然弱化对A和T的推荐力度。这种情况对处于劣势的A品牌来说是一个突破口。A品牌厂家可以跳出同经销商各自为阵的惯性，主动走到经销商身边，协助他们做好终端的管理和运作。这样，不但能获得经销商的认可，而且更具备了终端制胜的优势。

　　第四，提高产品质量，大力建设酒基基地，进一步提升产品的综合竞争力。从长远来看，这是必须要做的，晚做不如早做。

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编辑：张怡