如今，在变幻莫测的市场中，实力相对单薄的中小企业只有沉下心来，扎扎实实做好市场终端这个“硬件”建设，才有机会出奇制胜。

　　本文，笔者就简单谈谈中小企业该如何建设和管理渠道。

　　时下，中小企业普遍面临KA建设这个瓶颈劣势，尽管稍有点实力的中小企业在历尽千辛万苦之后挤进了商超，但高额的费用和品牌知名度低的劣势，却使其多处于KA中很不起眼的角落里。企业的形象建设没有达到，反而浪费了高额的促销费用，基本没达到企业要做形象的效果，得不偿失。

　　此外，有的企业不堪重负，放弃KA；有的则碍于各方压力，继续消耗自身实力。

　　KA的形象没做好，没有拉动流通；流通的建设怠慢，也没有推动渠道的进展。对此，笔者认为，中小企业在做市场的成长阶段如果没有足够的实力和品牌支持，不如暂时放弃大型商超KA的竞争，转而直面流通终端，扎扎实实做好中小超市和流通市场的形象及渠道建设。

　　构建企业自己的通路优势

　　流通流通，不流不通，既然放弃了做KA，那企业就有费用精耕细作中小超市和零售网点，专注费用较低的中小超市的形象建设，打造多渠道密集型流通网络。

　　如：企业可在目标消费者聚集区域设立专卖店，并定期举办促销活动，从而在批发流通渠道形成企业自身的优势；企业也可建立独立经营与连锁店相结合的多种销售模式；等等。

　　做流通渠道，企业应结合自身的生存及发展需求，构建自己的通路优势。

　　此外，企业应注重优化渠道，打造自己的竞争性通路。

　　要知道，密集型渠道和良好销售氛围也能做出形象，以证明企业的实力，毕竟，流通还是卖货的主要渠道。

　　企业在终端渠道铺货时，要注意形成销售氛围，力争在终端建立良好的形象店和样板店，使产品陈列生动化，及时给商家配货和调货。

　　此外，业务员还要与店铺老板建立牢固的客情关文章来源华夏酒报系。

　　当产品顺利进入流通渠道后，在进行理货管理时，销售人员还应做到以下几个方面：

　　1.擦拭产品。业务员应在工具包内常备抹布等清洁工具，在走访市场时，随时擦拭不干净的产品， 使产品保持光亮整洁，富有美感。

　　2.摆放产品。一般的原则是先进先出，日期远的摆放在最前面，陈列面以5－6列为宜，情况允许，越宽越好。

　　3.陈列产品。要做到符合陈列原则，综合运用各种陈列方法。

　　4.突出立体效果，做到整体协调美观，能带给消费者强大的视觉冲击力，使消费者产生感性需求，促成冲动购买，同时兼顾美感，达到整体和谐。

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编辑：张怡