这次大型义卖，实际上就是一次“事件营销”，就是以“龙舟节”为支点来进行操作的。这是一次大宣传，大展示，也是一次大演练、大检阅，是XXX历史上从来没有过的。

　　利用“事件营销”搞宣传、搞义卖、搞促销是个很好的做法，能够得到平时得不到的很多条件和机会。政府各个部门大力支持和帮助，要在平时，是根本不可能的。今后这类活动我认为要多搞，特别是在某个新开发的市场要多搞，即省事又省钱，比单纯的在媒体打广告效果要好的多。

　　这几天的义卖，总体上来说宣传效果是很好的，也可以说这次活动是“规模大，声势大，力度大”，形成了轰动效应，取得了一定的促销成果。在操作上，积累了大规模操作义卖的经验。这也是我们最好的实战案例。大家都很辛苦，不想占用大家过多的时间，好的方面刚才前面几位同志说了很多，我就不多说了。

　　我这几天到各个义卖点，走了走，看了看，发现一些问题，主要表现在：重宣传造势，轻促销技巧。等客上门、没有主动促销，更不会进一步促销；话术缺乏力度，“临门一脚”欠火喉；扩音器播放不够规范，有的是用口说，有的是播放录音，录音的语言不太统一，有的业务员甚至说：“走过路过不要错过”，把一个好端端的义卖当成了商业性的促销，甚至有点象卖狗皮膏药似的。摊点联系、协调缺少经验，有的人口气生硬，引起一些纠纷，这方面今后一定要注意。

　　在这次义卖中，还有个问题值得注意：这次我们广告宣传力度是相当大的，这本来是一个铺货的大好时机，是一个招商的大好时机，但是这次没有很好地利用好。因为广告力度大，几乎是家喻户晓，本应借助这个“炮火”，把货全部铺下去，进一步扩大市场占有率，但是没做好，资源浪费，错过了一次很好的机会。下面我谈几个问题：

　　义卖如何促销？

　　这是个大题目，要讲我可以讲一天，今天晚上时间关系，大家都很辛苦，就重点谈一谈促销的话术。

　　通过这一段时间的宣传造势，我们把人全部都吸引过来了，如何抓住这有利时机，踢好临门一脚？我认为关健是现场的促销话术，现场人员的战斗力越强，销售力就越强。说得理论点，就是终端的宣传力，人员的战斗力。问题是你如何千方百计把人留下来，让他在我们的摊位前多呆上一会，我们就好给他沟通，做好工作促使他买。不然的话，宣传做得再好，你没有卖掉产品，一切都是空的。如何说？

　　（一）总的原则

　　1、到什么山唱什么歌，见什么人说什么话；

　　2、话语要通俗易懂，轻松自然；我看了你们制作的话语，都是文皱皱的，这怎么说啊？一定要通俗易懂，你讲那么专业，文章来源中国酒业新闻网老百姓怎么听得懂！

　　3、这次活动，是政府行为，是义卖，不能让人感到是商业促销。

　　（二）促销话术

　　现场如何促销，应该怎样说，我在这里举一些例子，供大家参考。

　　1、我们这是为“龙舟节”义卖，卖的钱全部捐给“龙舟节”和贫困学生。“好走，谢谢你的爱心”；

　　2、热情友好，主动招呼：“来来来，看一看，买不买没关系”、“尝一瓶吧。”千方百计留住他，因为这是最好的沟通时机，只有留下来你才有卖出的机会，不然他走了，就没机会了。

　　3、五块钱一排，买一排百分百中奖，来，试试手气。

　　4、作好引导：试试身手、碰碰运气，献爱心，又抽奖，还得产品；

　　5、做好事、善事的人，今后有大福报，好人一生平安。（有的人很信这个）。如：有一个老头，开始在旁边看了很久，就是不买，后来我跟他沟通后，最后还是买了，也许就是我这句话起了作用。

　　6、今天是XX国际龙舟节，厂价促销，机会难得；

　　7、对抱或牵孩子的小姐和大妈：XXX喝了好，比牛奶更营养，喝了不上火，容易消化，不拉肚子（孩子上火不消化，早上起来眼睛就有眼屎）；你看是妈妈抽，还是小朋友抽？如果是小孩子抽，你就把箱子拿下来，或把他抱起来让他抽。

　　8、对小姐：美容瘦身、年轻漂亮、消炎杀菌，女同志喝特别好；

　　9、对老人：健康长寿、肠胃好、睡眠好；

　　10、对学生家长：孩子喝了聪明、记忆好、睡觉香、考试会得好成绩；

　　11、对男人：抽烟的，谈喉咙消炎，防止咽喉炎；喝酒的，说酒前喝XXX不会醉，酒后舒服点，解酒。

　　上述的话术，就是宣传的话术，针对不同人群的促销话术，应该很好消化。

　　（三）扩音器录音词

　　各位市民：大家好！“XX国际龙舟节”即将举行，为了积极配合支持这次活动，XXX公司在岳阳地区隆重举行大型“厂价义卖”活动，义卖款全部捐献给龙舟节和贫困学生，欢迎广大市民踊跃参加。买一份产品，买一份健康，献一片爱心，谢谢大家！

　　义卖口播语：卖一瓶XXX，为龙舟节献一份力；喝一瓶XXX，为家乡建设（龙舟节）添砖加瓦；喝一瓶XXX，为龙舟赛健儿鼓劲加油！……要把现场的气氛，营造成公益活动的气氛。

　　（四）促销时注意

　　1、穿戴整洁形象好，文明礼貌语言美；

　　2、这次活动，是政府行为，义卖行为，不能让人感到是商业促销，不能再出现“走过路过不要错过”之类；

　　3、抓住两个高峰时间：一是下午5点多钟下班的时候，这时接小孩放学的，推自行车买菜的很多，车子前面有框便于携带XXX，这个要注意；二是晚上8—9点钟市民出来散步购物的时候，看到你们促销，就顺便带些东西回去。这两个时间段是“义卖”高潮，一定要把握住，也是促销的最好时机。　　

　　4、抓住三个重点卖场：南湖广场、步行街、火车站（面积大、点多、人员多）

　　5、上面这些话语复印给每个业务员背熟，复制到整个“义卖”团队。

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编辑：乐怡