金融危机条件下，应该是厂商坐下来梳理渠道的时候了。

　　作为厂商，需要思考的是，哪些渠道可以保留，哪些渠道可以放弃，哪些渠道应该提升？优化和整合渠道，我们应该遵循什么样的原则？如何才能有步骤的优化和整合渠道？整合渠道有哪些要点？

　　上述这些问题就是本文所要讨论的。

　　★渠道优化应该遵循哪些原则？

　　宁缺毋滥。对于渠道优化来讲，我们应该坚守一个准则，那就是宁缺毋滥，那种“剜到篮里就是菜”的做法到一定的时候，必然会让企业很受伤。

　　曾经有一个生产香皂的企业，由于过于强求新市场的开发，同时又没有给予营销人员一个量化的经销商选择标准，结果，就把一些不合适的，比如类似地痞、无赖的经销商吸纳进来，造成后期合作出现很多摩擦，一些经销商甚至不再合作。因此，在当前市场环境下，厂商应该遵循宁缺毋文章来源华夏酒报滥的原则，对不适合企业发展的经销商，要有计划地予以调整和更换。

　　重质量而不是数量。一些日化行业的中小企业，往往容易犯一个毛病，在经销商开发与管理方面，过于重视数量，而轻视了客户质量，结果造成损耗大，市场单产不高，资源投入浪费等。一些偏远的经销商，由于销量小，运距远，在市场不景气的情况下，难以形成规模效应，出现“赔钱赚吆喝”的现象。因此，当前形势下，厂商应该更加重视经销商的质量，而不仅仅是数量，要通过淘汰一些如跨区、跨界，以及较为偏远地区的赔钱客户，开发一些有潜力、合作意愿高的新客户的方式，来确保客户的数量和质量能够达到一个平衡。

　　三三制原则。所谓三三制，就是企业经销商的年龄要老、中、青相结合，50岁以上的占1/3，50—40岁的占1/3，40岁以下的占1/3。国家现在也是倡导干部年轻化，作为厂商在对经销商的选择方面，也要尽量体现年轻化、知识化。一个人随着年龄的不断增长，思想一般会逐渐趋向保守，因此，要想让经销商团队保持激情与活力，就一定要保持经销商年龄结构的合理化。作为厂商，在开发和选择客户时，客户的平均年龄不宜偏大，以保持经销商团队的爆发力和战斗力。

　　重视互联网。渠道优化的另一个重要工作，就是除了传统渠道外，还要重视互联网渠道，现在已经是网络应用化时代，互联网的出现，改变了传统的销售渠道业态，因此，无论企业是否意识到，作为厂商都必须重视网络销售，并把它作为一种重要的渠道补充，它同时还是一种低成本销售模式，实现了渠道的扁平化，最大限度地拉近了与顾客的距离，方便与客户进行一对一的沟通与交流，会激发企业的创意，更好地洞察和满足客户需求，提高客户的满意度和忠诚度。

　　★渠道优化步骤与方法

　　渠道分类。将经销商按照对企业贡献的大小，也就是按照销量或者利润，进行排队。

　　我们可以对客户进行A、B、C分类，即核心客户、重点客户和普通客户，给予一定的分类标准，但需要注意的是，我们要对比分析这些客户近年来、近几个月的销售趋势，是上升了、还是下降了，上升或者下降的原因是什么？

　　制定优化和整合方案。分类之后，作为厂商营销负责人，就清楚了哪些核心客户是应该重点支持的，哪些重点客户是需要进一步提升的，哪些客户是需要淘汰、增加的，从而制定出一套优化和整合方案，具体包括优化整合的区域市场、对象、时间、方法与步骤等。

　　确定辅导计划、提升计划、汰换计划。方案制定出来之后，作为厂商营销管理人员，还要附加具体的计划书，也就是对核心客户的辅导计划，比如要做顾问式销售，具体怎么操作；要对重点客户进行提升等等。

　　检核和改进。在优化与整合方案及计划实施过程中，厂商要不断地对自己的优化与整合实施情况进行检核和反省，发现问题及时拿出改进和完善方案，避免由于渠道整合而出现大起大落的情况。

　　比如，优化与整合客户，可以采取“摸着石头过河”的方式，先在一些区域市场进行试点，从而总结出一套好的优化整合模式，然后在其他市场复制推广，最后形成全局性实施，这样就避免了由于优化和整　　合过快、过猛，市场一下接受不了，从而造成市场业绩大幅下滑以及营销人员流失的风险。

　　★渠道优化和整合“六字诀”

　　培养。开发一个新客户，是维护一个老客户成本的5倍。因此，如果能够培养提升的，就尽量加以培养。

　　自己培养出来的，不论是大小客户，都能够充分保证其忠诚度。因此，厂商要注重对客户的培养工作，具体操作就是要制定客户培养计划。通过派驻得力营销人员，通过营销政策的适当倾斜，通过策划市场，逐步让客户做强做大。

　　转化。在进行了A、B、C分类之后，这并不是一成不变的，经销商是有可塑性的，他们之间可以互相动态转化。

　　作为厂商，一定要制定年度客户转化方案，重点关注有潜力、有思路的经销商，通过产品的有效铺货、陈列、终端活化与促销，促使C类客户向B类客户转化，B类客户向A类客户转化。

　　在转化的过程中，实现市场升级与客户升级，不断地扩大市场份额。

　　汰换。企业发展壮大的历史，就是一部优化、整合和汰换经销商的历史，因此，对于在合作中，确实跟不上企业发展步骤，且不思进取，小富即安，缺乏学习力的“鸡肋”经销商，企业应果断出手，及时进行更新和汰换。

　　总之，新的形势下，厂商要重新检视现有渠道队伍，在当今渠道为王，渠道制胜的条件下，我们要想赢在渠道，就必须不断地优化与整合客户队伍，通过客户分类，横向和纵向研究客户发展趋势，从而做出是培养、提升，还是汰换的决定，但我们更需要通过客户之间的互相转化，不断地提升客户，真正打造出一支与厂商一心的客户队伍，以更好地应对市场挑战，在经济的“冬天”里抱团形成合力，共同将市场做强做大。

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