最近，笔者受深圳某咨询公司之邀，到广东一家啤酒公司讲课。该企业营销老总告诉我，自2007年起，他们就开始进攻郑州，但却出现了这样一个问题：该企业产品也是中国驰名商标，同时在郑州也配备了强有力的团队，也投入了大量的展示柜，啤酒也进入了终端店，但就是开瓶率低，始终卖不动。展示柜里面放的却全是金星啤酒，导致团队失去信心，费用持续上升。

　　其实，做啤酒很简单，只有两个环节，即：进店和开瓶。

　文章来源华夏酒报　而企业产品之所以出现动销慢和不动销的现象，我们可以从以下几个方面来分析。

　　★首先，要打好进店的基础。

　　啤酒进店一般有买断进店和促销两种进店办法，其中，促销进店是常规做法。笔者通过了解发现，该啤酒公司存在的问题是：促销不稳定，促销时间过长。

　　促销不稳定，导致终端老板不知道你到底有多大的力度，因此，不敢大量接货，怕下次接货“亏”了，就抱着等等看的想法，卖一点是一点，主要追求更高的利润；而促销时间过长，对企业来说就等于给终端传递一个信号——“变相降价”，导致终端老板会想，“是否还会有更大的促销”？

　　我们来分析一下金星啤酒的进店基础。

　　其一，郑州是金星的根据地，他们的促销时间有明确的告知书，并详细规定了促销的时间和目的。因此，其时间明确，目的性强，在单位时间内，或者是对消费者，或者是对终端老板，如果促销执行不到位，厂家不但不会兑现给经销商的承诺，而且还要进行罚款。

　　其二，无论是促销进店还是买断进店，产品结构是关键。金星啤酒在郑州从3元—5元—8元—10元的，每个消费层都有，基本满足了各个消费层的需求，对于终端店来讲，能够稳定客源。

　　其三，在进店之前，基本上对该店进行了详细评估，并建立了详细的档案资料，这样对进店后由谁供货、由谁来维护等等，都做了详细规划。

　　其四，促销宣传跟进比较及时，如宣传画、瓶盖奖、买赠活动等。说到宣传画，好多厂家也贴，但却不能长期坚持做。而金星就不一样了，他们贴的数量远远高于对手，而且还对业务员进行量化考核。这些工作在一定程度上渲染了气氛，促进了各个层面的信心。

　　★其次，我们要解决进店开不动的问题。

　　一、做好造势宣传。

　　说到造势，大家总认为就是做电视广告轰炸，其实，电视广告只是一种手段，但不是开瓶的必要条件。笔者个人认为：

　　1.高覆盖率是造势宣传的最好表现。消费者到处能够见得到，如娃哈哈的非常可乐，一周内全国到处可见，对全国人民产生了很大的冲击力。同样，在郑州到处是金星的新一代，它代表了啤酒的主流，引导着消费者。而许多厂家因产品不统一，所以，无法造成视觉冲击力。

　　2.有针对性地张贴大量的促销宣传画，如金星今年的“金星新一代，多开多精彩”直接告诉人们，瓶盖里面是什么奖，大量的覆盖率加上大量的宣传画，消费者不看也得看。

　　3.切实可行地做好买赠活动。如在郑州，金星同时开展了消费金星啤酒送易拉罐活动，消费者无论到哪里消费，都是这样的活动，产生了很大的震撼。

　　二、做好客情维护。

　　说到客情维护，好说不好做，它是一个系统工程。

　　1.对一个区域来讲，区域主管或经理要带头做这项工作。同时，作为领导，好的店要亲作做，至少把握10家—20家，直至把这些店的老板变成自己的朋友。

　　2.维护人员要合理定员，保证人员的合理工资，要他们珍惜这份工作，不能造成僧多粥少，导致人浮于事。

　　3.做好客情的关键是务实。对于反馈的问题要及时、准确地解决，不能一拖再托。好多企业问题就出在这里，反馈问题和解决问题是两张皮，问题不解决，维护人员失信于终端，终端老板就不再反馈，而维护人员从此也应付差事。

　　三、做好终端的活化。

　　举个案例，安徽六安是雪花的基地，但金星啤酒在六安的部分地区终端却比较活跃。如在夜市，每天晚上直接在桌上摆上4瓶啤酒和1瓶鲜菠萝，实行买4送1瓶鲜菠萝活动。鲜菠萝其他厂家没有，白瓶灌装，晶莹剔透，消费者有60%愿意购买。而好多厂家在开瓶率低的情况下，多次展开促销，促销到老板都不知如何是好，但还是卖不动，所以，在啤酒进店后，如何与终端老板盘活生意是提高开瓶率的最好办法。

　　
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