单个小终端的量虽然小，可蚂蚁多了也是盘菜。再说，在众多二、三线城市中连锁终端还没普及的阶段，终端销售还就指望这些小终端了。

　　然而，尽管这些终端店规模小，但在操作上却有不少技术难度。若是缺乏足够的技巧和方法，业务绩效很难提升，特别是花费在小终端上的人力成本往往相当高。

　　前些日子，笔者在帮一位经销商朋友做业务分析时发现，这位经销商为做好当地的小终端，已经投入了20多位业务人员，采取分区划线，对本区域内的小终端进行细化管理。尽管人数不少，但总体算下来，单个业务人员产生的销量却实在有限。

　　笔者把业务人员每天的工作报表调出来一看，发现每位业务人员每天只能服务三十余家小终端。也就是说，在每个小终端的平均停留时间多达十五分钟以上。而如果把业务人员在小终端的停留时间压缩到五分钟，那么，每位业务人员每天所服务的小终端的数量将会成倍增长，单人的销量产出相应就会大大提升。可是，这里有个问题需要解决，即：如何才能让业务人员在5分钟内做好小终端的服务工作？

　　笔者和经销商老板把所有业务人员召集起来开了个调研会，询问大家为什么要在小终端停留15分钟。

　　这话一问出口，会议室马上怨声一片。

　　原来，业务人员也有业务人员的苦衷，因为按照公司的规章制度，业务人员每到一个小终端后，要理货，布设宣传品，要和小店老板了解销售情况，要下新订单或是当即补货。最为关键的是，还要结账。可是，几乎所有的小店老板对结账都不积极，要么是今天没钱，过几天再来；要么是这货很难卖，等有销量再给结算；或者干脆就是老板不在，货先丢下，打张欠条给你得了。许多时候，业务人员还得专门为收账的事情找小店老板。这一来二去，花费在每家小店的时间成本自然就上去了。

　　笔者很能理解业务员们的苦衷。因为笔者刚出道时也是专门跑小店的，也知道这些小老板们不好应付。别看他们店小，可老板的架子不小，面对上门的业务人员经常是拿腔捏调、挑挑捡捡。尽管小店的销量有限，但在向业务人员要赠品和拖欠款时却是无限的。

　　如今，竟然还有些小店学着卖场，收陈列费。为了更多的向业务人员要来费用，小店老板们还会挑拨是非，逼使或是骗取业务人员的相关支持。总之，小终端的老板属于那种典型的农民式营销思维，没有长线发展意识，对业务人员及其经销商也无忠诚度可言，这就导致了业务人员在小终端的停留时间过长，影响了单人的销量产出。

　　后来，经过笔者和经销商老板的实地考察，也确实如此。这些小店老板确实不好对付。但是，因为当地销量的一半都是这些小店老板支撑起来的，所以，还得重视他们。

　　通过对情况的了解和调查，问题的解决方案也随之浮出水面，即如何提高小店老板对业务人员（经销
商）的忠诚度，一旦具备了忠诚度，如理货、宣传品布设这些工作就可由小店老板自己完成，结算的效率将大大提升，并且，在对顾客的主动推荐上也会侧重我方的产品。如此一来，不但大大减少了业务人员在单个小终端的停留时间，还将有效提升产品在终端的销量。

　　可是，如何才能提升这些小店老板的忠诚度呢？是更好的产品，更好的态度，还是更多的终端费用支持？

　　其实，要想获得某个人对你的忠诚，不能靠简单的给他带来额外的利益，而是要帮助他解决当前最为关注的问题。雪中送炭的效果要远远大于锦上添花。而业务人员在一般情况下只关注自己的产品在这家小终端卖得怎么样，却很少去想其他问题。那么，这些小店老板们都为哪些问题头疼呢？

　　我们安排业务人员围绕这些小店老板在自己的经营活动中，都在为哪些事情头疼做了个专项调查。一周后文章来源华夏酒报，调查结果出来了，其中三个问题的出现率是最高的，即：防盗、商品价格错乱及店内票据、单据的遗失。

　　防盗：绝大多数小店都有被不法份子盗窃的经历。其手法很简单，三个小青年进入店里，一个要求老板把这边的白酒拿下来看一下，一个要货架最上端的电灯泡，就在老板费力拿东西的时候，第三个人把装钱的抽屉拉开……。虽然装钱的抽屉上都有锁，但小店老板也不可能时刻把抽屉锁上。因此，现金被盗成为首要问题。

　　商品价格错乱：现在小店的商品数量越来越多，且翻新频率越来越快，许多新货的价格连老板自己都记不住，经常会出现错卖的情况。更何况，有时候老板不在，会让其家人临时照看一下店，这价格就更容易出乱子了。

　　店内的票据、单据遗失：作为一个社会体的小店，也和其他社会成员、团体之间有着紧密的往来，例如，供应商需要送货的客户，街道办事处，工商税务，各厂家的业务员等等，这些来往中有不少文件单据的产生，如各类送货电话、客户电话、发票、单据、凭证等等。由于小店老板很少有将文件分类管理的意识，因此，总把这些单据、票据到处放，而需要的时候就到处翻找。

　　上述三点就是困扰小店老板的问题所在。若是能帮助小店老板们解决这些问题，必然能换来他们对业务人员的好感。这好感积累下来，就是忠诚度，有了忠诚度，就能解决业务人员在小终端的时间成本问题，从而从总体上提升业务效率，获得更大的销量。

　　后来，我们用向小店老板赠送分离式报警器、专用的价格分类记录本和文件票据整理箱的形式，帮助小店老板解决了这三个问题，得到的收益就是——在小终端的整体销量上升了近两倍。

　　现在，我们已经开始进行第二轮的问题调查，看小店老板在经营活动中还存在哪些问题……
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