适逢啤酒旺季来临之际，笔者参加了F啤酒企业在A县城进行的铺市会战，颇有感悟。

我们要去哪里？如何认识目标？

    　此次会战的目标是将A县城的铺市率提升到90%，并且单点压仓量在一组以上。现正值一年之始，是各啤酒厂家争夺终端的黄金时期，对一年的市场成败有很大的影响。

    　在目标明确之后，就是如何将目标分解落地，制定可实现的计划。这里，需要按照客户、区域、定价，甚至终端进行有针对性的分解，并同和目标有关联的个体确认其所需承担的目标，且从心理认可这个目标，这就是“要我做”和“我要做”的区别。

    　当然，这需要大区总经理和区域经理主管之间，区域经理主管和业代之间，区域经理主管和业代与客户之间进行频繁、有效的沟通。

理解力决定执行力

    　目标明确之后，切忌修改，思考的只能是如何实现目标的路径和方法。

    　现阶段，公司制定了终端买赠的促销活动。作为一个执行者，应准确领悟现行政策的出发点和落脚点。只有想明白了才有可能做明白，才能创造性地去执行，而不是生搬硬套。以致囿于自身以往的经验和片面认识，方案执行时摇摆不定，贻误战机，甚至怀疑当初政策的正确性。最后，管理者和执行者陷入了互相埋怨的境地。因此，作为一个执行者，当接收一个指令时，一定要对这个指令有所分析，明确上级想要达到的预期效果。所以说，对政策的理解程度决定了对政策的执行程度。

榜样的力量是无穷的

    　事物有一定的发展规律，做市场也不能一蹴而就。我们不能在任何时候、任何地方都占据优势，但我们可以在一定的地方、一定的时间取得绝对优势。首战必捷，对协同拜访的第一家店一定要做透，做不透就不能转战下一个店。

    　所谓做透，即保证单点压仓量实现终端库存最大化，在资源允许的条件下，和客户保持良好的客情，拜访八步骤悉数到位，为队员做一个好榜样。

    　同时，还要养成职业化的习惯，从细节入手，从每个举止动作入手，从每天入手，把每一个动作化为具体、可操作的行为和规范，尽可能将复杂的事情简单化，把简单的事情可操作化，把可操作的事情可度量化、数字化，把可度量、数字化的事情可考评化——执行需要简单。

铺货的步骤和流程

    　1.与客户沟通带车铺市，保证车上全品项装载。

    　2.沿线进行无遗漏拜访，餐饮、商业同时进行。

    　3.进店前将车辆尽可能放到离终端门面最近的地方。

    　4.搬酒进店，一次搬两箱。

    　5.一人和老板进行销售陈述，另一人负文章来源华夏酒报责继续搬酒和摆放堆头。

    　6.尽可能将产品摆放在店内比较明显的位置，然后压满仓库。

    　7.将竞品有意识地进行遮掩覆盖。

    　8.陈列货架冰柜并且悬挂横幅，张贴POP并创造性地制作价格活动告示牌。 

    　9.回收空瓶和奖盖。
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