一名市场部经理检查完市场后写给老板的市场报告摘选。　　

　　尊敬的总经理：

　　近日聊城新招的业务员小徐跟我汇报工作说自己不想干了，令我很诧异——因为公司的待遇在当地很有优势，追问之下才知道聊城市场存在很多违规操作的问题，这些问题由来已久且性质恶劣，导致工作无法正常开展。经我实地调查后在此逐一汇报。

　　1、聊城经销商虚报终端店销量，扣发促销员工资。经我实地调查了解很多终端店的上报销量是实际销量的2~3倍。

　　例昆仑五店2、3、4月份的上报销量是10459元、11767元、10259元，看上去形势一片大好，销量是在稳步提升的。实际的销量却是6100元、5200元、 3000多元，市场销量在急剧下滑而费率却在直线上升，经调查聊城很多家门店的实际产生的费率均达到了50%以上。

　　很多促销员上报的工资是1000+，可促销员的工资卡均在经销商的手里，基本上发到促销员手里的工资只有500－680，导致优秀的促销员流失，留下的也是在搞兼职或混日子。

　　2、聊城虚报促销员名额，促销员全部都在搞兼职。四月份上报的促销员工资是16名，实际上真正在岗的促销员只有10名，其中还有三名是跨区域门店的，另外7名都在给经销商搞兼职。该经销商代理有冷酸灵、六神、郁美净、枪手、强生等多个知名品牌，但一个卖场里却只有这一个促销员，这个促销员不但给我司卖货，同时还要管理QZ商贸的其它所有品牌，促销员们也从来不把自己当我司的人，就认为自己是QZ的员工，老板让干嘛就干嘛，卖我司产品的销售并不尽心。

　　以上数据均来自己于一线促销员，并有促销员的签名为证。

　　3、低价向流通及外地市场窜货，然后把销量算到终端卖场，以赚取厂家费用。卖场里实际销量只有上报的三分之一左右，那其它的销量是从哪来的呢？据业务员汇报该经销商的销量主要是靠向流通及外地市场窜货，同时该经销商经常被举报窜货、扰乱市场价格。

　　由于时间及地点关系，此事尚未亲自证实，已报稽查部查证。

　　评价：该经销商极为刻薄，贪小利，不讲信誉，损人利已，虚报销量赚取厂家的费用，连促销员都成了摇钱树，一个促销员兼顾5~6个厂家，工资却都进了该经销商的腰包，为了获取销量向厂家要政策，不惜低价向外地窜货，恶意扰乱市场。为了达到在当地垄断经营的目的，故意排挤公司新招聘的业务员小徐，甚至威胁小徐给他做假报表，因不愿同流合污，徐红军向我提出离职。

　　处理建议：个人认为再与此经销商合作无异于与虎谋皮，危害公司市场及品牌形象，损害公司长远利益，在这样的情况下应以壮士断腕的决心，宁可牺牲短期销量，也要取消其经营权，重新选择优质诚信的经销商，以保证市场可持续健康成长。

　　具体思路：

　　1、 请稽查部协助调查，掌握其违规操作的证据。

　　2、 在当地寻找有实力、有信誉、有思路、有意愿的储备经销商。

　　3、 冻结其在公司申报的所有费用。

　　4、 由公司出具处罚办法。

　　5、 找到意向客户——换户。

　　6、 重新招聘及培训促销员，提高公司业务员对终端的掌控能力，按公司正规流程运作市场。

　　2008-5-8

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 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，刘连喜 多年国内知名IT、快消品、日化企业一线销售实战经验，全球品牌网、中国营销传播网等营销门户网站专栏作者；《销售与市场》《美容财智》等杂志特约作者。关注基层销售成长、专注于提高终端市场竞争力、精耕市场、业务团队培训及经销商管理等基层营销实务研究。深信实践出真知！欢迎广大朋友一起交流。电话：151538883文章来源中国酒业新闻网65 信箱/msn：llx1018@126.com　QQ: 531704081 进入刘连喜专栏