“男怕选错行，女怕嫁错郎”，在现代营销中，厂家选择什么样的经销商可能决定着市场的成败。在经销商的选择上厂家众说纷纭，有说需要网络实力强的，有说需要配合厂家作业务的，有说物流能力强的，好像这些都是厂家需求的必然。其实这些说的都对，但又都不全对。这些内容都没有说出为什么这样需求，下面我们从经销商的业务链分析来说明厂家到底需要经销商的什么，厂家选择经销商的什么等问题。

　　一、经销商的业务链分析：

　　经销商从事着厂家和终端售卖之间的相关物流、信息和资金流等的商品交易及其相关的服务内容，经销商的业务内容包括如下的流程：

　　流程　　　　工作说明

　　经销商交易　经销商认可厂家的经营理念、营销行为，根据对市场的认识，确立和厂家的合作关系，并进行商品采购。

　　仓库管理　　经销商根据市场的需求，进行的采购数量和品项的确立，并对采购的商品进行合理化库存管理。

　　终端进入　　经销商对商品适宜销售的区域进行分析判断，确立进入的时间和顺序；经销商对适宜商品销售的零售终端进行分类，确立进入的时间和顺序。

　　订货　　　　经销商完成和终端的谈判，终端根据合作协议进行周期性或者间断性的商品订购。

　　送货　　　　经销商根据商品的销售状况与终端的订购，安排车辆和人员按照商品订购要求按时按量按质地物流送货。

　　理货　　　　商品进入终端后，经销商要安排人员定期将商品陈列于货架，并且作到陈列的生动化。

　　收款　　　　商品售卖后，经销商和终端进行货款结算，在此经销商需要和终端进行充分的沟通，以避免促销核销的克扣、帐期拖延等。

　　风险管理　　风险管理主要指经销商在终端进入前要对终端的资金周转和信用等进行评估以免因终端经营不善而导致自己的货款无法回笼或者帐期拖延。

　　终端动销　　经销商利用自己的利润空间和上下游的资源，对终端和消费者进行促销的设计和实施，以促进销售量的增长和铺货率等的提高。

　　二、经销商的能力分析：

　　从上述的经销商的业务链分析中我们可以看出，经销商要经营好市场，必须具有如下的经营能力：

　　序号能力说明

　　1 网络控制能力对终端和区域市场有清楚的认识，对产品的适销性有准确的判断，并有能力进行产品的销售。

　　2 资金承受能力能够承担终端的资金积淀、库存产品的资金占用。

　　3 客情管理能力对下游终端有良好的客情，并能够运用公关手段破解为销售壁垒，保证回款的流畅和风险的减少。

　　4 销售服务能力在销售业务之外，能够为客户提供产品质量服务、维修或者增加终端附加值的服务，如啤酒行业的回瓶等。

　　5 物流配送能力有足够的车辆，运用统筹原理及时保量地进行商品的配送到位。

　　6 营销促进能力对终端和消费者进行促销方案的设计和实施，确保促进销售业绩的增长。

　　7 渠道资源能力对各类终端操作具有透彻的认识，对终端资源如端架、堆头等资源的时效性和可利用性有清楚的认识，和终端谈判并进行效价比更高的利用

　　8 产品规划能力对当地消费者和终端的需求非常清楚，能够根据市场进行产品组合的设计，根据价值链的有效供给，进行产品规划。

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