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打好节后淡季第一战(1)
2015-12-21 07:23:18   来源:   评论:0

    主持人:栗娟
  苏小虎:食品经销商,河北衡水景县兴华批发总经理,主要经销君乐宝低温、福马等系列产品。

  邱吉岳:河北衡水故城吉庆酒业总经理,食品主要经营旺旺、飞鹤等系列。

  王伟:其志执行团队项目经理,拥有多年食品培训咨询工作经验。其志团队始终立足终端市场一线,为企业区域精耕与拓展,快速突破市场瓶颈提供有力支持。曾先后为山东正航、河北小洋人、河北同福食品、露露集团绿宝露等企业服务。

  近来,经销商朋友们都在为春节旺季而忙碌。他们中的一些人在接受采访时对我们说,“忙完这段就好了,过了节我们就可以好好歇歇了……”。

  “只有淡季的市场,没有淡季的思想”。春节之后的淡季,对于一年的销售工作也很重要,特别是节后的第一役,如果打不好,就很可能造成断货、人员懈怠、终端受损等问题,直接影响公司的形象和收益。因此,这段时间做什么,如何做,也应该引起经销商朋友的足够关注。

  解题环节一:旺季虽过,思想不能放松

  2008年年末的一天,《解题实录》栏目组迎来了两位远道的客人--河北衡水景县兴华批发的苏小虎经理和故城吉庆酒业的邱吉岳经理。借到石家庄出差的机会,他们特意来到杂志社,与《解题实录》栏目组进行了深度沟通。

  苏小虎是《糖烟酒周刊》的常年订户,读了我们上期有关“经销商如何过冬”的系列文章,他是感慨颇多:在经济危机和乳业危机的双重打压之下,今年的旺季,对他来说,压力很大,而春节之后马上开始的淡季,更让他心有余悸。他告诉王伟:“每年的春节过后,除了正月十五会有一个销售小高峰之外,整个市场销售都不会很旺,可是厂家的任务压力却不会减少多少,这段时间我们经销商的日子简直是太难过了。今天我们两个特意在年前来找你们,就是想咨询一下年后的淡季我们经销商到底应该如何度过。”

  “呵呵,二位的眼光是比较长远的。”王伟首先对他们两位的想法给予了充分的肯定。“据我们了解,眼下不少经销商正在忙于应对春节之前的旺季,对于节后接踵而来的销售大幅下滑,并没有足够的重视。往往是情况出现了,才采取措施应对,但是这样很容易会让竞争对手占了先机,错失了稍纵即逝的商机。”

  他顿了顿,接着说:“产品销售的旺季和淡季,是有规律可循的,这一点二位都拥有多年的销售经验,肯定是心里有数的。但是,要从思想意识上认识到,我们不可以改变客观的规律,但是可以利用规律。一些经销商的潜意识中认为,淡季销量低,消费者不买货,再怎么努力也白费,不如放松一下,以备旺季再战。因此,我们就能看到春节期间,不少商贸公司只安排个别人值班,应对突发事件,其他工作都等节后再安排。”

  他看了看认真倾听的两个人,开始加重语气,以强调接下来所说的内容:“要想顺利度过淡季,首先要扭转的就是自己淡季的思想。其实,淡季里经销商有很多事情可以做,正是有了淡季的调整和酝酿,才能换来旺季销量的突破。”

  解题环节二:节后终端快速补货很重要

  淡季做市场,旺季才会有销量。王伟讲到的这些道理,其实不少经销商都明白,但是平时,特别是春节时落实到实际行动中的,却不太多。

  王伟首先问苏小虎:“春节假期的时候,兴华批发的工作都是怎么安排的啊?”

  苏小虎笑了笑,回答道:“我们主要是做乳制品的,如果几天不送货,那么公司的信誉就会严重受损,另外,产品的保质期也不长,所以假期的时候,送货还是按照平时的周期--县城日配,乡镇最多两天一配送的,每天也有人加班。过了法定的七天假期,一切就都恢复正常了。”

  邱吉岳补充道:“今年的经济危机,可能还会有些特殊。人们送礼的时候会有所考虑,消费量跟往年相比,肯定会有所下降的,这些从目前市场的销售情况就能看出来。”

  “对,”苏小虎跟他很有默契,顺着他的话往下说:“而且今年的淡季肯定会来得更早,时间持续地也更长。就乳制品行业来说,平时过了正月十五的半个月之后,销售就开始回升了,但是我估计今年淡季会持续一两个月,甚至更长的时间。”

  关键点一:特殊时期进货少而勤

  “是的,经济危机和乳业危机是今年不得不考虑的大环境因素。”王伟说道。“终端店老板们也都有多年的零售经验,目前的经济形势他们也会担心销售不畅,因此,不可能囤积大量的产品。经过春节的销售高峰,不少产品,包括其他品类产品的终端库存和货架库存往往会出现亏空,这就会给经销商一个机会,谁行动的速度更快,在最短、最及时的时间里把终端的陈列资源抢占,也就是我们平时所说的“抢仓占资”,谁就能从一定程度上提升销量,提升产品和企业的形象。”

  他举例道:“我们为一家企业服务的时候,就曾经很好地利用了这一关键的时间段,打了竞争对手一个措手不及。在春节前压货阶段,我们和竞争对手的终端存货量对是2:3,而在春节假期之间,我们就及时调整供货量,在整体市场大幅萎缩的情况下,节后将上述比例调整到了6:1。这样我们就很快在阶段性的市场地位上,占领了绝对的优势。而且这样的市场运作对终端的影响,是可以持续的,通过有节奏的、持续的对终端库存的关注和行动,在第二年的市场竞争中,我们成功地超越了竞争对手,成为当地的销量第一。可以说,从春节就启动的补货策略是成功的关键点之一。”

  随后他又补充道:“当然了,与往年相比,今年的情况比较特殊,经销商朋友一定要根据市场的反应和竞品的情况适度进货,那种盲目地把货物压到终端的方式,我们也是不赞成的。”

  苏小虎说道:“这一点我们也在考虑。我觉得总体来说应该是少进货、勤进货,这样就比较灵活机动,可是随时调整。这个阶段就不能刻意地计算成本了,有的时候进一次货只有一两百箱,加上运费很可能是赔本的,但是只要能抢在竞争对手前面,在第一时间,把终端店有限的陈列空间和资金抢到手,把竞争对手在第一时间挡在竞争之外,就是为全年的销售开了一个好头。”

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编辑:施红

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