主持人：栗娟
　　苏小虎：食品经销商，河北衡水景县兴华批发总经理，主要经销君乐宝低温、福马等系列产品。

　　邱吉岳：河北衡水故城吉庆酒业总经理，食品主要经营旺旺、飞鹤等系列。

　　王伟：其志执行团队项目经理，拥有多年食品培训咨询工作经验。其志团队始终立足终端市场一线，为企业区域精耕与拓展，快速突破市场瓶颈提供有力支持。曾先后为山东正航、河北小洋人、河北同福食品、露露集团绿宝露等企业服务。

　　近来，经销商朋友们都在为春节旺季而忙碌。他们中的一些人在接受采访时对我们说，“忙完这段就好了，过了节我们就可以好好歇歇了……”。

　　“只有淡季的市场，没有淡季的思想”。春节之后的淡季，对于一年的销售工作也很重要，特别是节后的第一役，如果打不好，就很可能造成断货、人员懈怠、终端受损等问题，直接影响公司的形象和收益。因此，这段时间做什么，如何做，也应该引起经销商朋友的足够关注。

　　解题环节一：旺季虽过，思想不能放松

　　2008年年末的一天，《解题实录》栏目组迎来了两位远道的客人--河北衡水景县兴华批发的苏小虎经理和故城吉庆酒业的邱吉岳经理。借到石家庄出差的机会，他们特意来到杂志社，与《解题实录》栏目组进行了深度沟通。

　　苏小虎是《糖烟酒周刊》的常年订户，读了我们上期有关“经销商如何过冬”的系列文章，他是感慨颇多：在经济危机和乳业危机的双重打压之下，今年的旺季，对他来说，压力很大，而春节之后马上开始的淡季，更让他心有余悸。他告诉王伟：“每年的春节过后，除了正月十五会有一个销售小高峰之外，整个市场销售都不会很旺，可是厂家的任务压力却不会减少多少，这段时间我们经销商的日子简直是太难过了。今天我们两个特意在年前来找你们，就是想咨询一下年后的淡季我们经销商到底应该如何度过。”

　　“呵呵，二位的眼光是比较长远的。”王伟首先对他们两位的想法给予了充分的肯定。“据我们了解，眼下不少经销商正在忙于应对春节之前的旺季，对于节后接踵而来的销售大幅下滑，并没有足够的重视。往往是情况出现了，才采取措施应对，但是这样很容易会让竞争对手占了先机，错失了稍纵即逝的商机。”

　　他顿了顿，接着说：“产品销售的旺季和淡季，是有规律可循的，这一点二位都拥有多年的销售经验，肯定是心里有数的。但是，要从思想意识上认识到，我们不可以改变客观的规律，但是可以利用规律。一些经销商的潜意识中认为，淡季销量低，消费者不买货，再怎么努力也白费，不如放松一下，以备旺季再战。因此，我们就能看到春节期间，不少商贸公司只安排个别人值班，应对突发事件，其他工作都等节后再安排。”

　　他看了看认真倾听的两个人，开始加重语气，以强调接下来所说的内容：“要想顺利度过淡季，首先要扭转的就是自己淡季的思想。其实，淡季里经销商有很多事情可以做，正是有了淡季的调整和酝酿，才能换来旺季销量的突破。”

　　解题环节二：节后终端快速补货很重要

　　淡季做市场，旺季才会有销量。王伟讲到的这些道理，其实不少经销商都明白，但是平时，特别是春节时落实到实际行动中的，却不太多。

　　王伟首先问苏小虎：“春节假期的时候，兴华批发的工作都是怎么安排的啊？”

　　苏小虎笑了笑，回答道：“我们主要是做乳制品的，如果几天不送货，那么公司的信誉就会严重受损，另外，产品的保质期也不长，所以假期的时候，送货还是按照平时的周期--县城日配，乡镇最多两天一配送的，每天也有人加班。过了法定的七天假期，一切就都恢复正常了。”

　　邱吉岳补充道：“今年的经济危机，可能还会有些特殊。人们送礼的时候会有所考虑，消费量跟往年相比，肯定会有所下降的，这些从目前市场的销售情况就能看出来。”

　　“对，”苏小虎跟他很有默契，顺着他的话往下说：“而且今年的淡季肯定会来得更早，时间持续地也更长。就乳制品行业来说，平时过了正月十五的半个月之后，销售就开始回升了，但是我估计今年淡季会持续一两个月，甚至更长的时间。”

　　关键点一：特殊时期进货少而勤

　　“是的，经济危机和乳业危机是今年不得不考虑的大环境因素。”王伟说道。“终端店老板们也都有多年的零售经验，目前的经济形势他们也会担心销售不畅，因此，不可能囤积大量的产品。经过春节的销售高峰，不少产品，包括其他品类产品的终端库存和货架库存往往会出现亏空，这就会给经销商一个机会，谁行动的速度更快，在最短、最及时的时间里把终端的陈列资源抢占，也就是我们平时所说的“抢仓占资”，谁就能从一定程度上提升销量，提升产品和企业的形象。”

　　他举例道：“我们为一家企业服务的时候，就曾经很好地利用了这一关键的时间段，打了竞争对手一个措手不及。在春节前压货阶段，我们和竞争对手的终端存货量对是2：3，而在春节假期之间，我们就及时调整供货量，在整体市场大幅萎缩的情况下，节后将上述比例调整到了6：1。这样我们就很快在阶段性的市场地位上，占领了绝对的优势。而且这样的市场运作对终端的影响，是可以持续的，通过有节奏的、持续的对终端库存的关注和行动，在第二年的市场竞争中，我们成功地超越了竞争对手，成为当地的销量第一。可以说，从春节就启动的补货策略是成功的关键点之一。”

　　随后他又补充道：“当然了，与往年相比，今年的情况比较特殊，经销商朋友一定要根据市场的反应和竞品的情况适度进货，那种盲目地把货物压到终端的方式，我们也是不赞成的。”

　　苏小虎说道：“这一点我们也在考虑。我觉得总体来说应该是少进货、勤进货，这样就比较灵活机动，可是随时调整。这个阶段就不能刻意地计算成本了，有的时候进一次货只有一两百箱，加上运费很可能是赔本的，但是只要能抢在竞争对手前面，在第一时间，把终端店有限的陈列空间和资金抢到手，把竞争对手在第一时间挡在竞争之外，就是为全年的销售开了一个好头。”

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编辑：施红