节日消费既有其个性，也有其共性。企业或商家要想在节日期间增加销量，必须先分析和研究消费者的心理。

    　笔者认为，大多数消费者都具有以下几种消费心理：

    　★一是从众心理。

    　消费者在购买决策上，表现为从众倾向。特别在节日期间，从众购买和消费显得尤其突出。只要产品价位合理，没超出消费者的“心理”底线，便竞相购买，并产生互动效应，较易形成购买群体。因此，酒企应抓住商机，营造节日氛围，利用消费者的从众心理，将消费者吸引过来，博得他们的欢“心”。

    　金六福酒就是利用国人的这种从众心理，走亲民路线。金六福充分利用节日的“祝福”氛围，把在中国具有亲和力与广泛群众基础的“福”文化作为品牌内涵，结合中国老百姓的“福”文化，再配以强势的广告宣传，走遍大江南北，文章来源华夏酒报拥有了一大批消费群体，销量不断上升。只用了3年的时间，金六福便做到十几个亿的销售额，成为白酒界响当当的品牌。

    　在商超，业务员可以利用消费者的从众心理，在产品陈列时故意留出空位，给人以产品畅销的感觉，以促成消费者竞相购买。

    　★二是攀比心理。

    　节日消费，人们大多具有攀比心理，平日不舍得花钱买的东西，这时候也舍得花钱买了。况且，节日消费预留的资金比平日要多得多，这也为节日消费攀比创造了条件。加之国家最近出台的一系列拉动内需的相关政策，以及提升了公务员工资，对困难户发放优惠劵等以刺激消费。酒企可抓住时机，适时地推出各档次产品投入市场，以迎合消费者的攀比心理，满足他们的心理需求。

    　在商超，业务员可直接把价位高、易赚钱的酒品放在货架前排的显要位置，与消费者零距离接触，以增加产品的销售额。

    　★三是面子心理。

    　在节日期间，请客送礼风气很浓，并带有中国的传统文化色彩。特别是随着人们经济收入的不断提高，生活水平的不断改善，请客送礼的档次和价码不断攀升。在面子的驱动下，人们多喜欢购买名牌产品，在酒品的选购上，喜欢茅台、五粮液、张裕干红以及全国知名品牌，以便在亲朋好友中争得面子。

    　此时，作为占据“地利、人和”的地产酒，因其融入了当地的民族风情和地域文化，而拥有了很好的人缘关系，成为爱面子消费者的首选酒品。因此，地产酒可以抓住机遇，大打独具特色的地产文化品牌，以迎合爱面子的消费者，增加产品销量。

    　★四是冲动心理。

    　具体表现为消费者在购买产品时，不加思考便即时购买。酒企可以抓住这个时机，制造亮点以赢得消费者的这种心理。节日期间正是新产品推广的好时节，酒企可通过组织现场免费品尝，并向妇女和孩子赠送小礼品等博得她们的欢“心”，充分利用消费者的冲动心理，搞好新产品的推广活动。
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