和茶叶企业的老总沟通，发现这些老总总司再说自己的茶叶如何的好，如何掌控茶源，如何进行高质量的采购，如何让进行精制加工，如何进行储存，如何快速和保质的运输。当问及到他们的茶叶和其他的茶叶企业或者茶叶销售的小商贩有什么区别或有何特色时，这些老总说不出所以然来。任何商品即使是同类商品或同属性商品都有自己的特色，商品就像人一样，个体本身也有自己的特点，这些特点有的是本身固有的，有的是生产者附加的，比如，某一项产品在附加了优质的服务之后，它的特点就体现在产品加服务上，这样解说，大家应该明白一些。所以在茶叶产品同质化及其严重的今天，利用外在的或定性化的内容给产品附加特色是茶叶企业竞争的利器。

　　在产品，销售模式，经营思路，渠道通路，竞争模式，包装设计等严重同质化的今天，茶叶企业必须首先突破产品壁垒才能进行优势性的市场竞争，不要固守在某一种模式中，营销无定势，凡是傻傻的在寻找营销模式的茶叶企业都是没有清晰思路的企业，营销无定势，在经营中在营销运作中进行不断的创新才是长期立于不败之地的根本，而这一切必须有一个很好的前提，就是产品竞争力的建立，让你的企业的茶叶产品和其他比如信阳毛尖，比如铁观音，比如普洱，在同类中与众不同，出类拔萃，如果某一品类的茶叶，比如信阳毛尖，是一个口袋的话，你的信阳毛尖产品就应该是这个品类这个口袋中的锥子，锋利的尖刺就是你的竞争利器，早晚你会从这个品类，这个口袋中脱颖而出，因为你有尖刺。

　　那么怎样分步骤的突破茶叶产品的同质化壁垒呢。笔者认为应该从以下几个方面，逐步的进行产品线规划，一步步建立企业产品的竞争力，形成自己的尖刺。

　　一．抛弃陈腐的茶叶经营观念

　　中国的茶叶产品，尤其是专营茶叶的企业的产品几百年年不变，卖的就是茶叶，说的就是茶叶的好坏，争论的就是产地的真假，好像除了茶叶等级和产地就没有了其他的卖点了。实在为茶叶企业悲哀，诸多的饮茶理念，健康理念，包装理念，营销策略，服务策略，渠道管控，终端区隔等等弃之不用，这哪是经营茶叶，这和路边挑着担卖茶叶的小商贩没什么区别。究其根源，是茶叶企业都是小农经济。想干事，缺策略，有策略，缺资源。投入广告的时候，市场工作没有启动；启动市场的时候，又没有了广告支持；建了渠道，却不去维护巩固，渠道流失时，又开始补救；管理庞杂、效率低下、人浮于事、管理成本极高-----这是典型的小农经营茶企业的做法。

　　由于历史的原因与茶产业特性， “小农经营”为主体的茶业经营体系与现代茶业的矛盾还将在职相当长时期存在，影响着我国茶业全球化和产业化进程。小生产与大市场的矛盾；小规模生产、小农家庭化经营方式、传统的茶叶加工方式与茶业产业化、全球化经营的矛盾，以及传统而原始的交易方式、管理方式严重阻碍了我国茶业企业的发展。

　　中国茶叶企业，以“家族式企业、家长制管理”居多，还没有真正向现代企业转型。没有引进专业的营销队伍，汇聚技术、管理、策划、广告、销售、服务、物流等专业技术人才。由于没有专业人才，市场运作就靠老板凭经验、拍脑袋、靠关系、讲运气。市场策略缺乏组合拳，没有计划性、系统性、比例性、节奏性、连续性、出了问题就救火。

　　所以中国的茶叶企业必须走出传统的经营模式，改变茶叶经营的观念，进行现代化企业建设，向现代企业管理转变，只有这样，茶叶企业才能摆脱目前的困境，成为实力强大的大型茶产业集团。

　　不改变观念，就会在产品线规划中走回原来的老路，产品壁垒永远都无法突破。

　　二．进行充分的市场调研，找出可供选择的方向。

　　进行产品线规划必须进行市场调研，很多茶叶企业不会或不知道怎样做市场调研，可以去请专业的调研机构，或招聘做过市场调研的人员。没有市场调研进行拍脑袋的产品线规划是找死，企业必须卖市场和消费者需要的产品才能形成规模销售。进行产品线规划不是给茶叶进行定级，更不是给茶叶的包装改头换面，而是针对细分市场和目标消费群体设计适合的产品，这就需要进行充分的市场调研。产品是营销的基础，也是核心。通过市场调研来验证现有的产品线是否适合市场？是否适合你的消费者？并通过调研反思过你的茶叶产品和竞争对手的茶叶产品存在什么问题：你的产品在市场上与竞争产品是否类同？你的产品是否有明显的质量、价格、个性上的差异？你的产品是否有独特的优势和卖点？能否发现新的市场需求和新的细分市场，能否预知消费者的新的口味需要。茶叶毕竟是商品，不能一成不变，市场变化了，消费群体变化了，茶叶产品就必须进行变化。

   市场调研初期可能是全面的，但随着调研的深入，市场调研的目标就会朝着合理的方向发展，会出现几种可供选择的方向，经过分析和研究，要强化适合企业的调研方向，争取搜集更多的相关的资料和数据。

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编辑：乐怡