赖公密酿：找到“酒品技术差异化”战略

　　【发生现场】广东省珠海

　　【看商】广东省奥赛酒业有限公司总经理　王剑辉

　　【看商简况】广东省奥赛酒业有限公司位于广东珠海市香洲鸿运花园，成立于2010年，是一家白酒批发经营部。公司接手经营泸州赖公酒业有限公司赖公密酿酒品后，在珠海开启团购，利用中国唯一名国际酿酒大师赖高淮名气，成为团购单位中的“俏品”。公司拥有完善的销售网络和成熟的管理体系，公司目前拥有员工17人，营业、仓储用房占地1000余平方米，送货运输车辆3台，并配备了迅捷的物流配送系统，在珠海市集合了不少分销商建成团购营销体系。

　　【市场行为】随着消费者自带酒水比例提高和酒店运营成本的飞涨，以个人消费为主的商务型酒店的营销价值越来越小。另外，流通渠道客户的忠诚度较难建立，他们往往在各大竞争品牌中争取最大化利益，企业运营成本越来越高，加之流通渠道的销售模式易于模仿和超越，实现产品在该渠道的突围难度逐渐增大。因此，直接与消费者面对面的公关团购，已经成为当下中高档白酒销售的重要渠道之一。作为发展起来的新型渠道，团购在销售中的地位迅速提高，甚至背负了企业走向兴旺的重任，很多企业和经销商期望团购渠道可以为自身的经营和营销带来突破。

　　【观看体会】不少企业和经销商把团购作为企业的发展战略，从而促使专业团购商的出现。所谓专业团购商，就是以团购营销为主销售手段，达到销售的目的商家。专业团购商区别于一般团购商表现在：首先是建立专卖店，完善销售品类，靠丰富的品类满足团购客户的需要，充分挖掘每个客户的资源。第二是组建专业团购部。对每一个团购业务员都严格考察，一旦录用，就给予优厚待遇。随之对团购业务人员进行专业培训，为了更好地服务客户，还要加强对业务人员综合能力的培养，如高尔夫、汽车等知识。第三是从内部管理上强化服务质量。送货上门、定期的礼品赠送是基本的服务。此外，他们对团购的开发也更加专业化、系统化。从同乡会、大客户连锁介绍，到对接、挖掘大型卖场的团购部门，进而建立客户档案。

　　【操作心得】王剑辉接手赖公密酿后，就将系统服务进行到底。从介绍赖高淮为泸州老窖传统技艺传承人、国家非物质文化传承人、国家级酿酒大师、中国唯一名国际酿酒大师历程开始，全面介绍赖高淮的人生经历、技术秘密，以传授手摸优质酒技艺等，开启“赖公密酿”品鉴会，扭转团购是一锤子买卖的短视心理，不以节日期间为临时活动，而是一个持续的营销过程。彻底消除原来对团购客户十分淡薄的售后服务意识。找到“酒品技术差异化”战略，赢得了团购市场。

　　泸州老窖传世窖池：针对客户提供系统化服务

　　【发生现场】广东省广州市

　　【看商】广州市湖山酒业有限公司总经理　陈丽敏

　　【看商简况】广州市湖山酒业有限公司，位于广州市花都区花山镇花城村湖山果场， 成立于2001年，是一家白酒批发企业。公司拥有完善的销售网络和成熟的管理体系，公司目前拥有员工200多人，营业、仓储用房占地120余亩，送货运输车辆130多台，并配备了迅捷的物流配送系统，在广州市集合了完整的渠道分销商体系。

　　【市场行为】其实，公关团购的本质就是提供好服务。在服务模式上要有差异化，以利益捆绑的核心客户，最容易被竞争对手挖走。而差异化服务模式对利益的要求只是一个很小的方面，更多的是在情感方面、荣誉方面、个人尊重方面、个人价值体现方面，得到充分地展现，这样的模式有高粘合性，可以尽量避免竞品切入。

　　【观看体会】陈丽敏接手泸州老窖传世窖池后，针对影响力群体或者高端群体举行品鉴会或俱乐部；在中秋、元旦、春节、生日等特殊时段进行“情感增值服务”；搞好配送与消费环节中的服务等；还推行工业化旅游，邀请核心客户参观企业，观看泸州老窖传世窖池酿酒流程，使其对品牌更信任。为让团购市场更牢固，在加强团购客户个性化服务方面，还成立了泸州老窖传世窖池俱乐部。一方面，搭建与消费者之间的平台；另一方面，搭建泸州老窖传世窖池酒商之间交流的平台。同时，针对消费者不定时举行活动，如举办泸州老窖传世窖池有奖征文，通过常年的征文活动为载体，维系老客户、发展新客户。由于部分核心消费者为企业家，俱乐部还以沙龙形式建立一个圈子，企业家们可以相互交流，互相探讨企业的发展之道。就这样，针对客户提供系统性服务，增强客户的忠诚度。

　　【操作心得】陈丽敏始终把具有影响消费作用的“意见领袖”作为启动泸州老窖文章来源华夏酒报传世窖池的消费核心，把这些“意见领袖”作为掌握着团购资源的重要客户对待，把团购客户的开发和“意见领袖”品鉴会进行准确、有效对接，融宣传、销售、服务、大客户管理于一体，通过酒会、音乐会、政经杂志等策略与意见领袖建立和谐、高层次的互动关系。陈丽敏强调全过程、全方位服务大客户，并向目标客户传达产品信息和展示品牌形象。在做品鉴会的同时，新招旧式一并上，不但不忽略了酒店这个战略要地。而且发展酒店，把重心放在公关酒店工作人员上，在和酒店工作人员的关系沟通上花费心思。之所以把酒店公关的核心放在这些工作人员身上，是因为他们有目标消费者信息。一些中高端餐饮店的大堂经理、包间服务员一般都与目标消费者有感情基础，通过他们更容易做这些目标人群的公关工作，同时，通过这些酒店工作人员的协助做好团购。就这样，陈丽敏新旧招式并用，大显了团购身手。