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把细节营销做到极致
2015-08-26 09:47:27   来源: 《华夏酒报》   作者:孙晓琳   评论:0

  国窖1573:全面撒网方可遍地开花

  【发生现场】广东省广州市

  【看商】广州白石商贸有限公司总经理 王安刚

  【看商简况】广州白石商贸有限公司成立于2001年,目前业务范围涵盖超市餐饮配送、企事业单位团购、商务婚宴用酒等。经过多年发展,公司坚持现代化管理与诚信守信的理念,代理产品品类不断增加,已在当地拥有固定的消费群体及完善的配送网络。

  【市场行为】广州白石商贸有限公司在代理国窖1573这一中高端产品之初,在广州市并没有遭遇“劲敌”。白石商贸利用已有的渠道网络,通过活动营销和品牌宣传加强造势,短短一年时间,国窖1573就占领了广州中高端白酒市场的过半份额。如今,白酒消费回归理性,而白酒企业已进入微利时代,酒类经销商唯有创新理念,顺势而为,才能在当前的白酒深度调整期中不退反进,脱颖而出,抢占新的制高点。

  【观看体会】国窖1573按照古法酿制,具有窖香优雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长的典型特点。国窖1573包装采用大面积正红铺陈,整体风格呈传统玉玺造型,色调呈国旗红基本色。酒瓶采用水晶玻璃烧制,瓶身呈突破性截面切割,辅以繁星衬托,瓶体镂刻烧花红黄衬色。瓶身正面“国窖”二字,以官方行文中使用最为广泛之宋体,因433年历史而呈“古印”之风。就实质内涵而言,“国窖1573”是泸州老窖集团对中国蒸馏酒工艺、文化和历史的“浓缩”。

  【操作心得】全面撒网方可遍地开花。广州白石商贸有限公司开始运作国窖1573时,全面在酒店、商超、会所等销售渠道铺货,逐渐打开了当地市场。随后,白石商贸乘胜追击,大肆开辟新的销售终端:进驻名烟名酒店、发力团购渠道等。广州白石商贸有限公司创新与餐饮终端的合作模式,规定:代理商可与酒店、高档餐饮会所合作经营、利润分成,是其营销制胜的关键。另外,通过开展品酒会,赠饮活动打开团购渠道。与此同时,公司会定期给优质客户邮寄礼品,在酒水消费旺季定期策划强有力的营销活动,帮助代理商提升产品销量,为代理商的经营免去了后顾之忧,使得该产品在当地运作得如鱼得水。

  金质习酒:当之无愧的“绿色食品”

  【发生现场】四川省成都市

  【看商】成都都匀商贸有限公司销售经理 李成勋

  【看商简况】成都都匀商贸有限公司专注高端白酒的经营与销售,注重品质、专注高端,公司致力于酒文化的学习与研究,开发代理客户满意的酒品,根据客户需求不断完善代理的产品结构。

  【市场行为】近年来,习酒公司依托并发挥国酒茅台的品牌优势,主导品牌习酒稳步增长,业已成为贵州浓香白酒领军品牌之一,特许品牌日愈壮大,各领风骚。新时代的习酒人执着地贯彻“无情不商”的经营理念和“诚信为本”的经营原则,发扬“励精图治、求实创新、高效守信、服务社会”的企业精神,坚持“以诚取信、以质取胜、创新服务、追求卓越”的质量方针。在茅台旗舰的引领下,为打造百亿茅台、创造习酒美好未来努力。在产品方面,公司不断增加新的品类,保证产品质量的稳定性和连续性。 同时,公司不定期派市场经理到当地指导、培训,量身定做适合当地的营销方案。一个城市只招一家独家代理商,保证区域的独家专供,这些优厚的政策为公司在各地的经销打下了坚实基础。

  【观看体会】金质习酒酒度适中,具有茅台酒的典型风格,酒体醇厚、丰满协调、回味悠长。聚山川之灵气,蕴日月之精华,开酱香之先河,树白酒只典范,酒体具有优雅细腻、酒体醇厚、回味悠长、空杯留香持久等典型特点。茅台习酒、金质银质习酒选用陈年窖藏酒调酿,为宴请和馈赠宾客之佳品。金质习酒,产自赤水河流域,迄今未受现代工业污染的赤水河,享有“美酒河”的盛誉。其独特的气候、土壤、水质,为酿酒业提供了得天独厚的自然条件,加之公司精湛的酿酒技术,独特的酿酒工艺,过硬的质保体系,使其产品当之无愧地成为“绿色食品”。

  【操作心得】习酒公司给予代理商诸多支持为其运营发展打下了良好的基础,赢得了经销商的支持。为了宣传品牌,习酒公司给予相应的广告支持:公司将不定期地做央视及地方台黄金时段广告。为配合成都市场的宣传,成都都匀商贸有限公司会定期举办进社区等营销活动,还会通过冠名商演活动等,让消费者与品牌进行“亲密接触”。成都都匀商贸有限公司善于在细节营销上下功夫,为习酒专卖店等配备了平面广告、宣传手册、宣传画册、宣传海报、X展架等。值得一提的是,成都都匀商贸有限公司还为终端商提供损耗支持、返利支持、客源支持。

  西凤酒人之尊:真情回馈爱酒客户

  【发生现场】江苏省南京市

  【看商】南京华贸酒水有限公司总经理 张淑敏

  【看商简况】南京华贸酒水注册资金100万,是一家专业从事高端白酒产品供应的国际化贸易有限公司。有酒类专营实体店,营业执照和酒类许可证等证件齐全,货源品质有保证,本着薄利多销和顾客至上的原则良好经营,真情回馈广大爱酒客户。

  【市场行为】南京华贸酒水有限公司在与终端商合作时,采取多样的合作方式,通过代理、加盟、定制等个性化合作方式,满足不同经销商的需求。同时,南京华贸酒水有限公司帮助经销商进行投资分析,协助选择产品品系,规范经营范围,所经营品系产品按合作政策享受区域保护,协助经销商进行市场分析,快速启动市场。

  【观看体会】52度6瓶装西凤酒人之尊以当地特产高粱为原料,用大麦、豌豆制曲。工艺采用续渣发酵法??,发酵窖分为明窖与暗窖两种。工艺流程分为立窖、破窖、顶窖、圆窖、插窖和挑窖等工序,自有一套操作方法。蒸馏得酒后,再经3年以上的贮存,进行精心勾兑方出厂。西凤酒无色清亮透明,醇香芬芳,清而不淡,浓而不艳,集清香、浓香之优点融于一体,幽雅、诸味谐调,回味舒畅,风格独特。被誉为“酸、甜、苦、辣、香五味俱全而各不出头”。即酸而不涩,苦而不黏,香不刺鼻,辣不呛喉,饮后回甘、味久而弥芳之妙。属凤香型大曲酒,被人们赞为它是“凤型”白酒的典型代表。西凤酒为适应各地不同消费者的需要推出33度、38度、39度、42度、45度、46度、48度、50度、52度、55度、65度等多种度数。

 文章来源华夏酒报 【操作心得】南京华贸酒水有限公司派出培训专员,向经销商提供强大、持续的培训支持,公司业务人员根据店面的面积、商圈区位、消费水平结合本品牌产品特色,综合策划行之有效、经济实用的营销方案。南京华贸酒水有限公司将视业务的具体需求,不定期在全国性或地区性的媒介进行宣传活动,塑造西凤酒人之尊良好的品牌形象。公司派专员进行专业的店铺陈列,增强形象美观性,使品牌形象充分突出。专门物流管控系统:根据客户代理店的销售情况及库存量定时定量地给予客户配送货品,协助客户做好仓库管理。另外,成功的直营销售经验、完整的代理培训体系、成熟有效的管理体系、企业文化的学习和应用,都是公司迅速打开市场的有力法宝。

  梦之蓝:强化销售人员培训

  【发生现场】浙江省杭州市

  【看商】明塔商贸有限公司总经理 卞云亭

  【看商简况】明塔商贸有限公司自2007年起,作为酒水供应链运营商已有8年之久,在业内有着很好的口碑和信誉,公司与多家零售商和代理商建立了长期稳定的合作关系。公司实力雄厚,诚信为本,重信用、守合同、保证产品质量,以多品种经营特色和薄利多销的原则,赢得了广大客户的信任。

  【市场行为】近年来,洋河全力打造“绵柔型”白酒经典之作——洋河蓝色经典,面世几年来,销售增长非常迅猛,“蓝色魅力”已经征服了越来越多的白酒消费者,并且已经成为竞争激烈的白酒市场中颇受关注的成功营销案例。选择优质的经销商团队也是这款酒可以打开市场的利器。洋河公司会甄选有良好的商业信誉和一定的经济实力、固定的经营场所、完善的销售网络和客户资源,遵守公司市场管理制度和市场规划的经销商,明塔商贸有限公司就是优秀经销商“代表”之一。

  【观看体会】52度500ml梦之蓝是洋河的高端品牌,产品以优质高粱为原料,百年老窖发酵生香,辅以闻名遐迩的美人泉水精工酿制而成,产品在保持洋河传统甜、绵,软,净,香风格的基础上,突出绵柔淡雅的独特风格。该产品的瓶身设计采用蓝白瓶身附以优雅曲线,体现出蓝色极致之美,

  【操作心得】销售人员在与客户面对面进行介绍时,要把握好销售技巧,采用正确的销售方法,提升产品销售量,增加店铺的盈利。明塔商贸有限公司招聘的销售人员必须要熟悉推销产品的特点。同时,熟悉自己推销产品的目标客户。对这些目标客户进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户,销售人员分配的时间和精力是不一样的。另外,明塔商贸有限公司还要求销售人员熟悉产品的市场,如市场怎样细分、竞争对手有哪些、市场的容量如何、产品市场的短期发展趋势等知识,必须牢记于心。只有将销售工作提前做细、做透,才能让产品立于不败之地。


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编辑:苗倩

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