中国酒业新闻网

华夏酒报官方网站

首页 > 深度 > 市场 > 正文

六步玩转团队培训
2015-12-26 15:38:00   来源:《华夏酒报》   作者:王秀峰   评论:0

  经销商团队管理作为经销商三大工作之一,对经销商销售的提升和利润的增长有着重要的影响。团队培训是团队建设和管理的一项基本工作,良好的团队培训能够起到提升团队战斗力的作用。经销商团队培训,主要包括以下六步:培训对象确定、了解培训需求、培训方案的确定、培训工作开展、培训效果评估和培训工作总结改进。

  确定培训对象

  培训对象主要包括新入职员工与老员工,新入职销售员工最好在入职一周内进行培训。老销售员工要采用固定培训及变动培训相结合的方式。固定培训可在每年初销售淡季时,组织一次内训(有企业内部培训人员进行培训)或外训(聘请外部的专业培训人员进行培训)。变动培训包括合作厂家组织的临时性培训或新产品上市时开展的培训或大型促销活动开展前的活动政策讲解培训。

  了解培训需求

  了解培训需求,即对培训对象的知识结构或销售技巧的现状进行了解,进而确定重点培训内容。在新产品产品知识及大型促销活动的讲解培训中,一般不需要此项工作,但在做一些渠道操作、销售技巧的培训时,培训需求的了解就显得比较重要。为尽量客观全面地了解培训需求,可采用销售主管沟通法及培训调研问卷法进行了解。

  销售主管沟通法,指的是培训负责人与销售主管开展访谈调研,从企业价值观、产品知识、销售技巧、日常管理工作等方面与销售主管进行面对面的沟通,从中了解销售人员存在的不足,进而有针对性地制定培训内容。此方法的优势是节省时间,能抓住重点问题,不足的地方包括信息面相对较窄,容易受销售主管个人判断影响。

  另一种方法是培训调研问卷法,即针对培训对象,展开一对一的问卷调研,进而全面了解培训对象的需求。调研问卷法的优点是能够全面客观地了解培训对象的不足和需求,缺点是耗费精力大,并且因销售团队个人知识结构不同,在问卷的描述中,会存在描述不当等情况。对于经销商来说,在培训需求的了解上,建议采用销售主管沟通法,这种方法相对来说更简单,操作性更强。

  培训方案制定

  全面了解培训对象需求后,下一步就要制定培训方案,培训方案一般包括培训对象、培训讲师、培训时间、培训地点、培训方式、培训课题、培训费用等。培训方案的制定是对整个培训过程的规划和计划,进而能使培训工作有序开展。

  培训工作开展

  培训方案研究通过后,开始进入各项具体工作,首先是培训讲师的确定,如果培训讲师确定为企业内部人员,那就直接通知培训人员即可,当然在经销商团队,一般经销商专业培训人员较少,这种情况下,针对产品及销售技巧方面的培训,经销商可以与厂家沟通,由厂家经验丰富的销售人员给予培训。针对经销商企业文化或经营理念的,可以有老板结合自己的创业经历进行培训。如果培训讲师选择外聘,则需要有培训负责人员联系适合的培训讲师,即行业内一些善于实战的培训讲师更合适。

  下一步重点工作就是培训课件的确定,培训课件是在培训课题的基础上,对培训课题的细化和充实,培训课件的制作在培训中至关重要,无论是内训还是外训,培训开始前,要做到培训课件与培训对象知识结构想吻合,培训课件与培训需求向吻合,这是确保培训效果的核心。

  培训课件分为企业文化类,即企业发展历程、企业的价值取向等基本内容,此部分内容一般是面向新入职的员工,目的是增强员工的自信心和凝聚力,向员工传递企业的精神。很多经销商一说企业文化,感觉很高大上,其实经销商也有企业文化,经销商的企业文化相对于一些大企业,更加的接地气。经销商个人创业史,经销商个人的一些优秀的从商原则,为人处世做法等,都可以是新员工学习的榜样。经销商由自己现身说法,讲述这些发生在自己身上的真实事件,更容易引起培训对象的共鸣和认同。

  第二类培训课件为酒行业基础知识,例如酒的香型、度数、历史、文化,新中国历史上的酒类评选活动、老名酒,酒简单的品评知识等,此部分培训一般面向新入职员工,由销售主管或厂家销售人员进行培训。

  第三类是代理品牌的白酒产品知识及品牌文化,这类培训面向新入职员工,一般企业都有成型的课件,可以由销售主管或厂家人员进行培训。

  第四类是关于销售技巧的培训,这是培训的重点,关于此部分培训,可以面向新员工,也可以面向老员工,培训销售技巧要以酒类销售渠道为原则,制定不同的渠道培训课件,这一块的培训对象需要进一步细化,员工入职什么样的渠道,就要对其进行哪些渠道的销售技巧培训。此部分的培训课件可以有常规培训课件和新培训课件,常规培训课件一般厂家根据渠道的共性制定的培训课件,新培训课件是根据渠道的变化及市场的差异,对常规培训课件做了一定调整的培训课件。

  第五类是实际操作的培训,这部分一般是面向新入职的员工,尤其是以前没做过销售的员工,这类培训一般采用老员工带新员工的方式,由老员工和新员工一道,走向终端,走向用户,向新员工演示,如何开展业务。此部分培训对于新员工至关重要,老员工要尽可能全面地展示整个销售过程,让新员工首先要学全面,其次在学精炼。

  第六类户外拓展训练,这类培训可以每年年初安排一次,面向所有员工,采用培训与春游同时开展。户外拓展训练主要培训员工的团队意识,包括员工的打拼精神,面对问题积极向上的精神,以及部门内人员配合,部门间工作的协调,员工与领导间的互信等。

  第七类新上市产品的培训,厂家每年都有数款新产品上市,新产品上市的培训对产品的运作比较重要。新产品上市一般企业会制作新品上市推广课件,用于经销商培训。此部分培训可以由厂家销售人员负责培训,面向经销商所有销售人员,包括产品卖点讲解,产品规格度数等基础知识,产品消费群的定位,以及配套的广宣及推广活动。针对以上内容培训,关键要注重对老员工的培训,老员工一般形成了自己的销售思维,对新事物的敏感度不高,但新产品毕竟与老产品在销售中存在着不同,因此,提起老销售人员的关注度,让老销售人员也能详细地了解培训内容,是这类培训的关键点。

  第八类培训是针对重大促销活动的培训,这类培训也可以说是活动政策宣讲,可利用晨会时间,将活动时间、政策力度、面向对象、活动注意点等做详细的介绍,这样,销售人员能给予终端渠道全面、权威、细致的讲解,有利于提升活动的执行效果。

  培训准备工作

  确定培训课件后,下一步要面向培训人员进行培训,培训开始前,准备好需要的工具,例如电脑、投影仪、白板、白板笔等等,避免在培训开始前花费大量时间准备以上工具。对于培训对象,培训开始前3~5天,要将培训排期,需要准备的用品以通知的形式下发到培训人员,便于培训人员提前有个准备,提高培训的整体效果。

  培训技巧

  培训技巧是根据培训对象及培训内容、时间而运用的为提高培训对象关注所采用的方法。对于政策讲解类或时间较短的培训,可以直接讲解,灌输即可,但对于一些培训时间较长,相对偏于理论的培训,需要运用培训技巧,使培训对象尽可能长时间有一个集中度。常用技巧包括:

  培训前暖场,可借助与培训话题相关的互动小游戏,在培训开始前利用10~20分钟时间,让培训对象参与,依此将培训对象拉入到培训内容中。

  培训中回顾,培训中回顾是指对培训内容,讲完一个章节后,在利用1~2分钟,对核心和重点内容进行回顾,加深培训对象的印象。

  培训中借助白板,对于一些比较复杂的问题,可借助白板以图文分解的形式进行描述讲解,让培训内容更加生动,容易理解。

  借助培训讲师的肢体语言,借助肢体语言,可以缓解培训对象的疲劳,提升培训对象的集中度,提升培训效果。

  培训效果评估

  培训效果评估包括现场评估和培训后期评估,现场评估可借助培训现场笔试进行测试,针对培训内容,制定培训问题答卷,培训结束后由培训对象填写答卷,通过得分了解培训效果,此方式适用于产品知识类培训。培训后期评估是培训结束一段时间后,培训对象的工作表现和工作结果是否有所改变,如果向好的方向发展,说明起到了培训效果,反之则效果不明显。

  培训工作总结改进

  培训工作的总结改进是对整个培训做一个综述,发现其中存在的优点,并找出一些不足,在下次培训中进行改进。部分培训不需要书面的培训总结报告,但一些大型的培训需要形成书面培训报告,便于全面客观的发现不足,以期未来进行改进。

编辑:王丹

weixn

相关热词搜索:团队培训 经销商

上一篇:全球奢侈烈酒市场10年翻番
下一篇:精细化营销时代,从末梢到结构之变