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卖酒奖豪车此中有深意 业内人士透露:白酒利润销售占大
2015-12-21 08:18:47   来源:   评论:0

  卖酒送笔记本电脑、送房子,还可以得到价值100万元的宝马7系车,高薪“抢”销售经理……本次酒博会上,不少酒厂为自己品牌的销路,作出奖励豪车、送房子,高待遇找销售商的举措。卖酒,真那么赚钱吗?有白酒生产商就表示:如果酒厂利润有10万元,销售的利润一般都超过100万元,当然是卖酒的比产酒的赚钱,不过,酒不是那么好卖出去的,所以比产酒的赚得多也是应该的。

  酒博会上,卖酒奖豪车

  卖酒送笔记本电脑、送房子、送丰田越野,甚至送宝马,此次酒博会上,不少酒厂就作出这样的承诺,一些酒厂甚至把豪车开到了自己的展台前。要卖多少酒才能得到房子、豪车呢?一家酒厂明确表示,只要购买它的15年品牌酒200件(一件12瓶),就可获赠金阳100平方米的住房一套,购买它的20年品牌酒300件,就可获赠丰田越野车一辆。另一酒厂则称,只要进500万元他的品牌酒,就可获得经销商资格,除了获得酒厂的各种支持、优惠政策外,还会获得额外奖励的百万元宝马一辆,总经销商、分级经销商也有不同级别的奖励。

  酒企副总:销售最重要

  对于奖宝马的行为,受访的酒厂和经销商均认为,经销商把品牌卖出去,酒厂才有赚的,才能正常运转、有稳定的利润。至少,经销商提货时,已经把酒款打到“酒家”的账户上。而且经销商卖酒要花费大量的人力财力,所以利润比酒厂多也正常。

酒博会上卖酒送豪车的海报。 特约记者 吴东俊 摄

  仁怀市一正规酒厂的负责人吴先生告诉记者,他的酒厂年产能不过5吨,按现在仁怀市场原酒(未经包装的酒)的价格每斤20元至30元算,酒厂仅卖原酒1年至少有稳定的50万元到60万元的收入。自己的厂注册了商标、创建了品牌,对于销售人员,一般都是高报酬,按销售量兑现薪酬,有的销售人员,1年下来可能比酒厂原酒收入的一半还多。

  我省一家上规模的酒企销售公司副总告诉记者,一般酒厂主要分为两块运营,一块是生产,另一块就是销售。销售在酒厂内部向来是最重要的部门,尤其是比较俏销的品牌,因此,销售部门的薪酬待遇要比生产部门高。

  片区代理:每天利润5000元

  酒博会上,仁怀有超过200个酒厂参加,其中有不少是以品牌销售公司的名义参加,而不以酒厂名义参加,这一现象从另一个侧面说明,酒厂只产酒,销售由品牌销售公司进行。

  一家酒厂的老总告诉记者,“我的酒厂只产酒,不卖酒。”这话听起来让人一头雾水,他解释,他的酒有专门的销售公司策划包装,注册有很多个品牌商标,甚至可以贴牌,“这些都是销售公司做的事情。销售公司只要能把我生产的酒销售出去就行了。”

  这位老总表示,他的酒厂赚10万,销售公司少说要赚20万,销售公司赚的利润是从各个销售渠道回笼的,“这些销售渠道的利润至少要赚100万元。这个意义上说明,产酒的不如卖酒的。”

  三级代理:卖酒,全靠人脉

  酒博会上,卖酒奖励宝马豪车的某品牌白酒,昨日称已经有不低于3个销售商拿走了宝马豪车。记者联系上其中一位拿走宝马车的湖南老板,他说,他有实力、有条件把500万元进的酒在湖南一个地级市一年之内卖出去,他已经和酒厂签了合同。当记者问及这500万元的酒,卖出去能有多少利润时,这位老板在电话中反问记者:你猜猜看能有多少赚头?记者答,至少宝马7系是有得赚。对方称,不但要赚宝马7系,还要赚700万,最不济也要再赚两个宝马7系,要不拿这500万元来玩酒,不被人骂是疯子?

  某白酒品牌贵阳三级区域代理商的李先生告诉记者,按照他这一级的利润,50万元的酒,一般至少要赚30万元,照此推算一般500万元进的酒,如果是总经销,不会低于300万元的利润,甚至赚个对本或更高都有可能,起码厂家给的宝马7系是白赚的。卖酒这行业,投入越多,赚得越多,当然,卖酒一定要有自己的渠道,与其它行业一样,不是谁都能吃卖酒这碗饭的。

  销售总监:销售待遇高,其中有道理

  做了15年白酒销售、现为某白酒品牌销售总监的左女士告诉记者,将一瓶酒卖出去,需要厂家的政策和资金支持,还要做市场推广,包括媒体宣传、给零售终端奖励返现等等。“要让消费者掏钱包购买你的产品,这个过程看起来容易,其实非常困难,卖酒和卖其它产品有很多方面是共同的,但也有不同之处,尤其是单位购买,销售成本更多更大,如果不是茅台五粮液这类的大品牌,想要人家采购你的酒,需要的人脉比现金投入的销售成本更多更大,因此,能让人家团购你的酒的卖酒者,得到优厚的报酬是应该的。”

  左女士说,在这种意义上,酒价就不能用出厂价来衡量了。一瓶从生产厂家出来时价格为200元的酒,卖酒者的售价可能要翻倍甚至更多,这之间的差价,当然属于卖酒者了。

  左女士说,有一定知名度尤其是大品牌的酒,出厂价和零售价也有一定的悬殊,这也是为了保证卖酒的也就是经销商的利润空间,这种品牌的酒,厂家一般都规定有统一零售价,也是为了保护消费者的利益,让市场不至于混乱难以收拾。如零售价为189元的某品牌酒,出厂价仅为90元,这100元的差价也就是利润全部给卖酒者,但不是一个人就能得到这100元的利润,有总经销,总经销再定价给一级、二级经销商,下面的经销商再给小卖部超市。这个过程,这一瓶酒的利润就层层削减,每个卖酒的都有钱赚,但都赚得不多。售价越高的酒,各个卖酒的赚的钱就越多,但消费群体就少了。“譬如零售价为899元一瓶的酒,出厂价可能不到500元,一瓶酒的利润将近400元”,再怎么“折腾”,一瓶酒到每个卖酒者手中的利润可能都有几十元。“但售价越高的酒,消费群体越少。有些经销商宁可把利润看少,赶紧把酒推出去,让自己的流动资金多些,好赚下一笔钱。”

编辑:赵果

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