作为链接上游厂商和下游分销网络的白酒行业中坚力量，“大商”是时代的结果，更能代表时代的未来。

　　几百年的世界产业发展史表明：产业成熟的标志是大商业、大流通的出现，大工业的功能得到了分化，社会分工变得更明确，更高效。

　　改革开放以来，国民经济高速增长、居民收入提高带动社会消费水平的不断提升，促进了我国酿酒业的蓬勃发展。伴随着市场经济体制从探索、建立到不断完善的过程，处在酒行业价值链中游的经销商群体也得到了充分的发育成长。

　　进入新世纪后，随着酒类行业资源集中度的不断提高，酒类经销商群体中逐渐形成了一批举足轻重的“大商”，其共同点是销售规模庞大、业内品牌效应显著，具有影响产业链上下游的巨大能量。然而，这些“大商”王国并非一夜建成，而是经历了从小到大，由弱而强的创业过程，完成了财富积累、渠道资源建设和品牌势能的打造。

　　“大商”们发展历程的差异也同样明显：有的是传统糖酒公司改制或分流形成，有的是嫁接特殊渠道的产物，也有的是独辟蹊径，时势造就的“英雄”；这些“大商”从平凡走向卓越的关键节点也不尽相同：或通过营销模式创新而顺时崛起，或与某品牌缔结一段“奇缘”借势而上，其经营特点、网络架构以及发展方向更是各具特色，值得探究。

    　检索改革开放以来酒类“大商”的发展历程，大致可分为三个阶段。

第一阶段：借船出海 志立高远

    　改革开放初期，国民经济复苏，粮食增产，促进酿酒业蓬勃发展。而随着酒类行业管制的放开，以糖烟酒公司为主体的“统购统销”的酒类配给供应体系开始解体，以个体工商户为主的白酒流通商，如雨后春笋般涌现出来，开始承担起体制转轨期的白酒流通环节。

    　北京和君咨询集团合伙人林枫认为：“这一阶段，许多经销商的成长通常都与一些快速成长的酒类品牌紧密关联。在酿酒产业复兴的大背景下，这些经销商快速转变经营观念，改变原来单纯卖流通酒的经营方式，充分借力政府和上游生产企业的资源支持，通过代理品牌，推出中高端主导产品和实施‘区域为王’战略，实现销量快速突破而壮大规模实力，掘到了创业初期的‘第一桶金’”。

    　这一时期，不满足于“小富即安”的经销商们，密切关注酒类行业大势，以先进的市场操作理念或资源优势，获得了大区域的快速成功，这在转型的糖酒公司或新入行的经销商中都有优秀表现。

　　如华泽集团的前身沙海达酒类食品批发有限公司，通过代理五粮液“川酒王”并快速将其运作成湖南第一白酒品牌；北京市糖业烟酒公司、北京朝阳副食批发总公司（朝批前身）等少数国有公司抓住机遇，凭借丰富的行业经验、良好的职业素养和酒类流通渠道的资源优势，得到了快速发展，为未来发展成为超级“大商”打下坚实基础。

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编辑：闫秀梅