对于一个区域性白酒板块来说，全国化发展固然充满诱惑，但对家门口市场的精耕细作才是其安身立命之本。放眼全行业，川酒、黔酒，以及近几年快速扩张的苏酒、鄂酒，无不是牢牢掌握着本省市场的主导地位，而豫酒、鲁酒、冀酒之所以有走向省外的强烈愿望，首先是建立在根据地市场高度成熟的基础上。

　　反观东北酒在家门口的表现又是怎样呢？以吉林省为例，当地白酒消费氛围浓厚，人均消费量在全国位列前茅，其中地产酒居于主导地位，产品覆盖面广、品牌知名度高。但这仅仅是表面现象，如果从消费比例来看，吉林省每年的白酒消费总额达到40亿元以上，地产酒企业销售总额却不足15亿元，作为吉林地产品牌的骨干力量，大泉源、榆树钱、洮儿河、洮南香、龙泉春五大传统品牌在吉林省的销售总额不足8亿元，所占吉林省白酒消费总量比例不足1/5。在消费结构上，地产酒也以低端消费为主，在高端产品、团购渠道等方面，以川酒、黔酒、苏酒为代表的外来品牌更受消费者青睐。

　　而在省会核心市场上，东北地产酒的表现也难称强势，以今年秋季糖酒会的所在地沈阳为例，高端消费以茅台、五粮液、国窖1573为主，老龙口的几个单品在100元—200元之间的价位上有较为突出的表现，而道光廿五、三沟、凤城老窖、铁刹山等地产酒则主要集中在40元以下的低档消费带上，市场零售价在10元左右的光瓶酒比较畅销。特别值得注意的一个现象是，在众多一线名酒在节庆旺季期间提价占位的同时，地产酒却选择降价促销的方式保有市场阵地。当地经销商认为，这是地产品牌迫于激烈的竞争压力，为了保有客源和销量稳定而采取的不得已之举，也是品牌力薄弱的具体表现。

　　所以，无论在市场份额、产品结构和重点市场布局方面，东北地产酒都缺乏抵御外来冲击的实力，深耕本土市场已经刻不容缓，东北酒目前必须低头“俯视”，把主要精力用在根据地的建设维护上。
　
　　黑龙江省酒类流通协会秘书长陈德义就此对《华夏酒报》记者分析说，东北酒企业要树立精耕本土的意识，以此为指导，对企业发展做出合理规划，“江苏的今世缘可以依托省内市场做到20多亿的年销售额，山东的地产酒企业能以一个地级市为核心，做到四五亿的年销量，这都充分表明，做市场必须要专注扎实，特别是地产酒，有了根据地才能有话语权。”

　　而在具体的操作模式上，陈德义认为，东北酒首先应该强化产品与文化的特色，“要认真地观察市场，根据当地消费需求的发展趋势，提炼出自身的个性化元素。”比如说，东北的冬天漫长而寒冷，当地人有喝酒御寒的习惯，可以针对性地开发小包装高度酒；比如说，东北人乐于聚会豪饮，低度酒、商务型用酒比较容易打开市场；比如说，作为中国的粮食基地，人们对东北好粮、好水的印象很深，这完全可以成为东北酒产品风味创新突破的方向。“关键是要细分产品，准确定位，无论是感官体验还是精神体验，都能得到本地消费者的认同，而不是仅靠习惯来维系。”在这方面，像吉林省通化鸿运酒厂的米香型西江贡酒、大连冰峪庄园的米香型白酒都很有特色，而黑龙江的玉泉酒业更因其兼香典范的定位赢得了大批忠实拥趸。

　　其次，东北酒应该针对本土市场的开发，创新营销体系和模式。一方面，要对核心市场全力运作，深挖渠道，重点突破，集文章来源华夏酒报中资源，聚焦投入；此外，鉴于很多东北酒企业对本土市场的运作能力不足，还可以与经销商寻求深度合作，通过股份置换等方法，结成厂商利益共同体，既增加了经销商的积极性和主动性，同时也加强了生产企业对本土市场的掌控力度。

　　再次，东北酒企业应大力加强团队建设和业务培训，大力提高业务人员的开发和维护能力，针对本土市场的特点，对营销团队进行合理调整与搭配，“比如说地产酒之于本土市场，团购具有很强的实效性和带动性，但事实是，我们很多企业的业务团队缺乏对团购渠道的运作能力与经验，这就给企业提出了明确的学习目标。”陈德义表示，东北地产酒要想在本土市场上收获硕果，就必须沉下心来培养“园丁”队伍。

　　从产品定位到营销创新，再到团队建设，都是围绕着精耕本土市场这一核心，这正是东北酒步步为“赢”、走向振兴的关键所在。