《华夏酒报》宫华明　制图

　　5年前，东北酒在河南市场所向披靡，老村长、黑土地、龙江家园等东北酒品牌纷纷在河南市场取得了辉煌业绩，似乎改变了东北酒给行业留下的“游击战”印象。但随着区域品牌的崛起和名酒企业对于河南市场的重视，东北酒已经从市场的主角转变成了配角，除了在城乡结合部和农村市场能够见到一些东北酒品牌外，城市里很少能见到东北酒的身影。就像“老村长”的名字一样，成为村里乡亲的指定用酒。

    　分析东北酒的兴衰，成功的地方很多，东北酒从低端做起，给人一种质优价廉的良好印象，同时终端做得非常细致，每一个产品陈列和店内招贴都有一套标准，配合一系列的促销活动，使东北酒的市场迅速打开。这些招数现在看来可能不稀奇，但是当时绝对是超前的。2005年之后，由于一些老名酒的复兴和地域品牌对家门口市场的重视，东北酒的调整有些滞后，仍没有跳出做低端酒的思路，被各区域品牌分割击破，难现昔日辉煌，东北酒在河南已进入“寒冬”。

　　杀手锏：低价优质

    　说起东北酒，给人印象较深的是黑土地和高粱田，天下粮仓，物产丰饶，好粮食才能酿出好酒来。这本身来说给东北酒深深烙上了粮食酒的烙印。2005年左右的河南酒类市场，正是青黄不接的时候，地产酒元气还没有恢复，一些老名酒也不像现在这样把市场做得这么细，尤其是市场营销招数还处在摸索期。

    　东北酒的迅速杀入，得益于上述在消费者心目中的良好印象，同时其从低端产品做起，也使当时消费水平不高的消费者容易接受。东北酒将目标锁定在低端消费群，尤其是年富力强的饮酒群体，特别是城市的中低收入群体及工薪阶层。东北酒从酒质来讲勾调的比较柔和，度数集中在40度上下，给消费者的感觉是口感不错，且饮酒后反应比较小。从终端选择来讲，东北酒避开了名烟名酒店，直接选择大排档和夫妻饮食店等中小型餐饮店，通过门头招牌、店内陈列和形象招贴画等形式，使餐饮店形成浓厚的东北酒氛围，让消费者对产品产生兴趣，再通过一些店内促销活动的带动，使东北酒在河南市场迅速打开，扩大了产品在目标消费群体中的影响力。

    　东北酒还给人一个印象，就是名字非常好记，以老村长、黑土地等为代表的东北酒，给人一种亲切朴实的感觉。尤其对于从农村进入城市的打工一族，品牌号召力非常强，消费者觉得这是为他们量身定做的品牌，他们对这些品牌有很深的感情。因此，以老村长、黑土地为首的一些东北酒品牌纷纷在河南市场迅速崛起，取得了中低端市场的绝对优势。