目前，各白酒企业对于高端消费市场的关注度呈直线上升的趋势，只是在经历了前期的蜂拥而上、短兵相接之后，白酒企业多了几分冷静思考：在理性消费的大环境下，仅靠价格表现，已不足以赢得消费者对品牌身份的认同，通过营销转型，引领消费者走向高端价值的“发现”之旅，是影响酒类企业角逐高端市场的关键因素。

得“原酒”者得天下

    　不久前，四川沱牌舍得酒业股份有限公司研发推出了“吞之乎”系列产品，并随之引来市场上种种讶异之声。首先是其价位过千元，完全颠覆了消费者对沱牌旧有的中低端印象，在舍得的高端基础上更进一步，延伸到了奢侈品的新领域。作为白酒行业中以生产能力强大而著称的传统名酒，沱牌一度以“大众名酒”为核心定位，要做消费者喝得起的名酒，产品价格定位较低，经过数十年的积淀，成就了沱牌的知名度和消费氛围，同时也禁锢了沱牌的品牌形象。
　　时至今日，在高端白酒持续升温、品牌高度主导消费趋势的大环境下，沱牌亟待加强其高端价值的市场说服力。经过舍得品牌的多年传播，沱牌的高端市场份额逐渐扩大，消费者对其传统的低端认识得到一定改观，此时借“吞之乎”试水奢侈品市场，沱牌的高端价值如何完成新的延伸和升华，消费者对其是否信服？

    　其次，“吞之乎”系列产品是酱香型白酒，这又与人们熟知的浓香型沱牌风格不同，由于近段时间酱香型白酒在高端市场的表现风生水起，沱牌此举莫非是赶一时之潮流的应景之作？沱牌生产酱香型白酒的基础何来？与茅台、郎酒等传统酱香型名酒同台竞技，其优势何在？

    　对于这两个疑问，沱牌舍得酒业股份有限公司董事长李家顺以“原酒资源”一并作答：“多年来，沱牌公司投入大量资金和精力实行技术改造，建成了6平方公里的生态酿酒工业园，添置了金属粮仓及27层净化水处理设备，在厂区种植大量有益酒的名贵花木，培育酿酒技术人才，种种措施的最终目的，就是不断扩大沱牌在酿造生产环节的固有优势，体现于原酒的丰富储量和质量水平，在此基础上，沱牌便体现出了独一无二的高端价值。”

　　李家顺向《华夏酒报》记者分析，随着消费者对于酒类消费的理性化程度越来越高，其评判一个品牌的依据已不仅限于广告宣传或概念，而是白酒内在品质的阐述和教育，“原酒储量丰富，是企业酿造传统与规模的象征，对于消费者而言，就是一目了然的质量佐证。沱牌在这方面有优势，就等于攥紧了未来高端市场的制胜武器。”

    　具体到“吞之乎”的酱香风格，李家顺介绍说，沱牌公司从计划经济时代就开始酿造酱酒了，当时只是给沱牌曲酒调味之用，并未将之作为单品推向市场，因此积累了大量的优质酱酒储备，“这些老酒为我们开发高端系列提供了充足的原料保障，也使得‘吞之乎’产品在质量方面具有先天优势。”他表示，将“吞之乎”的来历详加阐述，不仅能化解消费者对酱香型白酒与沱牌之间来龙去脉的疑惑，更是“吞之乎”高端价值的进一步体现：岁月凝练，仅能满足少部分人的饮用需要，“稀缺是高端产品的必要属性，白酒的稀缺体现在哪里？难道还有比原酒根源更具说服力和直观性的注解吗？”

    　以原酒为话题，沱牌“吞之乎”阐述了其生态、健康乃至酒体、文化等丰富内涵，在广东等高端消费较为发达的区域市场取得显著成效。而对于那些仍处在品牌提升道路上的白酒企业，这不失为一个启示：“原酒”制胜不仅适用于酿造过程，更引导消费者“发现”了新的高端价值，成为驱动品牌上升的强劲力量。

细分目标，细化需求

    　在白酒高端化的大趋势下，不仅有沱牌这样的传统名酒焕发出新的力量，许多新兴品牌也在积极寻求高端阵地的突破。正如四川丰谷酒业公司总经理马斌所言，“推出相对高端的产品是企业需求，目前在400元至600元的价文章来源华夏酒报格区间中，白酒品牌相对分散，机会较多，也是丰谷酒业高端产品的生存空间。”但同时他也强调，百元以下的市场为企业提供了基本销量保证，不应顾此失彼、贸然放手。

    　鱼与熊掌能否兼得？对于区域品牌、地方名酒来说，在稳健运作大众消费市场的同时，更加细化目标人群，细分不同的高端需求，以更具针对性的产品诉求切入高端市场，不失为稳健之举。

    　以丰谷为例，在“低醉酒度”的技术创新支持下，丰谷酒业强势推出了“丰谷酒王”系列高端产品。对此，马斌分析说，消费者对高档白酒的评判标准主要基于几个方面，一是品牌具有悠久的历史文化，这是酒的历史文化精神属性所决定的；二是色香味等感官指标的优越；除此之外，消费者对“好酒”的评判越来越注重饮后“感觉”——饮酒后的反应与感受如何？如果是强烈的不舒适感，那这个产品的“高端”印象必然要大打折扣。

    　当然，低醉酒度并非只为高端产品服务，中低端消费者同样追求饮酒后的舒适感，只是公务、商务等消费场合对饮酒舒适度的追求更易于体现为高端产品的诉求特征。在马斌看来，低醉酒度其实是对酒类产品质量的更高追求，也是对健康饮酒、文明饮酒等理念的推广，以高端诉求为带动，同样可以引导不同消费档次的人群去接受丰谷品牌，从而实现大众消费与高端市场的齐头并进。


广东客商在参观沱牌基酒仓库。  【本报记者/石磊  摄】