近10年来，伴随着宏观经济的高速发展和消费结构的持续升级，白酒业迎来了发展的黄金时期，主要表现为：一线名酒持续提价，二线名酒焕发活力，区域品牌强势崛起。特别是一大批区域白酒品牌获得了更多的成长机会，快速发展壮大，成为影响白酒行业格局的重要新兴势力。然而，当这些区域白酒品牌发展到一定阶段，面临“全国化”进程受阻和地方白酒复兴的双重挤压时，普遍遭遇着根据地市场二次增长乏力的瓶颈。

    　那么，区域白酒怎样才能突破瓶颈，实现市场的二次增长？带着这个问题，《华夏酒报》记者专访了和君咨询合伙人、酒水事业部总经理林枫与和君咨询高级咨询师陈琪。

区域型白酒现状扫描

    　和君咨询合伙人、酒水事业部总经理林枫认为，过去10年，众多区域型白酒品牌的崛起，虽然在战术上“八仙过海，各显神通”，但基本上都遵循着通过营销队伍和产品力两大系统能力的有效发育，最终实现综合营销能力领先的发展轨迹：通过加人（营销队伍建设）、加产品（丰富产品线）整合商业、激活渠道；当市场氛围营造到一定程度，推出分品牌的战略性主导产品，充分利用消费者心目中的历史记忆来解决核心消费者的引领作用；在实现产品品牌的持续提升反哺企业品牌的拉升之后，重点解决以产品体系的丰满来完成渠道的构建。

    　行业中具有代表性的区域强势品牌如江苏的今世缘，安徽的迎驾，四川的丰谷，内蒙古的河套，江西的四特，湖北的枝江、白云边，河南的宝丰等，均遵循着同样的发展轨迹。先立足根据地市场，通过多产品整合更多的优质商业资源，横向覆盖所有的适销渠道，实现根据地市场的高占有率。在这个过程中，不断地提炼、完善、优化其营销模式，快速向更多的区域市场复制，实现了第一轮快速成长。

    　同时，一些规模较小的区域型白酒企业通过品牌、产品、模式创新也取得了好的发展业绩。如河南仰韶酒业通过推出“彩陶坊”利用专卖店加盟的模式，实现了团购渠道的快速突破；安徽老明光酒业以“绿豆原料”、“白酒庄园”概念推出的“明绿”系列产品，很受消费者青睐；江西章贡酒业推出的“洞藏原浆”主导产品，市场反响很热烈。

    　和君咨询高级咨询师陈琪形象地向《华夏酒报》记者比喻：“通俗地讲，区域白酒企业的第一轮快速成长，就是通过扩大市场‘种植面积’和提高‘亩产量’，加上遇到风调雨顺的‘好气候’（行业大势）实现的。”

区域白酒发展瓶颈分析

    　“一般来说，区域型白酒企业的发展轨迹存在着年销售额1亿元、3亿元、5亿元、7亿元、10亿元的几个阶段。而销售额达到5亿元、10亿元时，对于企业来说是两个比较重要的坎，因为这个阶段除了考验企业是否有持续的创新能力外，更多的是考验企业的组织能力——管理体制、营销和商业组织的效能。如果不提前培育、优化的话，企业的组织效率将会成为能否快速、顺利突破年销售额5亿元、10亿元大关的关键影响要素。比如今世缘就是经历了年销售额达到10亿元的徘徊之后，解决了企业组织效率等配称体系问题，短短几年时间就实现了年销售额30亿元，而有些区域白酒品牌由于未能及时解决这些问题，导致发展受阻甚至倒退。”林枫对《华夏酒报》记者分析说。

    　当年安徽口子窖通过“真藏实窖、诚待天下”的新颖品牌创意，以创新的“终端盘中盘”营销模式实现了快速成长，一举奠定了在安徽市场的“老大”地位。但是，近几年来，口子窖持续增长乏力，接连被省内的迎驾、古井、种子等赶上并超越。其根本原因在于：口子窖通过产品和营销模式创新完成第一轮成长以后，没有适时抓住消费结构升级等市场机遇，未能在产品、模式上持续创新，目前主销产品仍然是5年口子窖，100元以下/瓶的产品中没有一个细分价位能够在安徽市场取得领先，其营销组织及商业团队能力也未能得到进一步的发育和提升。因此，全价位、全渠道就无法实现，产品力和渠道效率得不到更进一步的充分释放。同时，由于上述原因，其更高价位的20年口子窖的增长势头也受到抑制，从而阻碍了口子窖品牌力的进一步提升。

    　反观安徽迎驾和江苏今世缘，在通过差异化的定位——迎驾的“生态好酒”、今世缘的“缘”文化取得第一轮快速成长后，及时致力于市场渠道建设及组织能力的培育和优化，通过产品和营销模式的不断创新取得了持续的高增长。例如：迎驾在酒店渠道通过终端定制开发产品的方式，顺利攻克了一批优质的酒店资源；今世缘在占有了婚宴市场基础上，适时推出更高档次的国缘副品牌，有效地将缘文化的品牌势能持续拉升。但是，上述两家当年与洋河同步发展的企业如今都面临着市场二次增长的瓶颈：迎驾的销量多年来主要依靠金星、银星系列产品在支撑，而在市场上培育多年的年份酒一直没有大的起色；同样，今世缘在年销售额达到30亿元规模之后，面对未来的路该怎么走，也遇到了很大的困惑。

    　更小规模的区域品牌如河北三井酒业当初依靠分品牌、分组织完成了企业的快速扩张，而目前则面临着品牌的二次定位、组织的分工与协同的困惑；河南宝丰酒业在实现了连续几年的高增长之后，如今也面临着组织能力及运营模式升级方面的考验。

  &n文章来源华夏酒报bsp; 　这些曾经发展迅猛的区域型白酒企业，为什么会遭遇市场发展瓶颈呢？

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编辑：闫秀梅