2010年10月，国内一线白酒品牌在甘肃兰州市场刮起一股“涨价风”，而且产品照样“供不应求”。这多少让本地白酒有点儿“眼红”：陇酒在冲高的过程中走了这么多年，但高端酒为什么提不起价呢？其实早在2008年，陇酒就集体“冲高”，争相推出中高端产品，但是成功的品牌有几个？要么价格卖不上去，要么价格卖上去了，销量又跟不上去。“有市无价、有价无市”成为陇酒的难言之痛。
　　面对激烈的市场竞争，陇酒企业是在夹缝中求生，偏安一隅；还是迎头赶上，出击全国市场？焦灼的陇酒该怎么办？

　　跟风涨价，这在白酒业界几乎是不成文的行规。对此，有业内人士透露，一般来说，白酒涨价的规律是“二线看一线，一线看茅台”。随着茅台、五粮液等国内一线白酒品牌价格的不断上涨，为二线白酒品牌发力高端市场提供了机会和空间。那么，对于这股“涨价风”，二线白酒品牌是该维持现状，还是要发力高端？
   
高端陇酒“冲高受挫”

    　传统意义上，白酒的销售旺季有两个，一个是中秋节前后，另一个就是春节前后。2010年10月，在不少陇酒品牌为中秋节制定促销政策时，国内一线白酒品牌已经在甘肃兰州市场刮起一股“涨价风”，而且产品照样“供不应求”。这多少让本地白酒有点儿“眼红”：陇酒在冲高的过程中走了这么多年，但高端酒为什么提不起价呢？
   
    　陇酒尴尬：“有价无市”“有市无价”
    　讨论陇酒，难免让不少业内人士心情沉重。
    　“甘肃的白酒市场容量超过几十个亿，但在中高端白酒领域，以茅台、五粮液、剑南春、汾酒、泸州老窖、郎酒等为主的外来品牌占据明显优势。”甘肃平凉新世纪集团柳湖春酒业公司兰州营销中心经理郭万举的一席话，说出了陇酒企业代表的心声。   
    　对此，曾经在湖北开拓市场的酒鬼酒有关负责人也有同感：“湖北市场上，除了茅台、五粮液外，基本上都是枝江大曲等当地品牌的白酒，即使有外地的其他品牌白酒，还未站稳脚根就被挤出了市场。但在甘肃，外地品牌的白酒到处都是，而且销售业绩都还不错。”
    　其实，陇酒人心里都清楚，低端酒几乎不赚钱，多是赔本赚吆喝；而高端酒是获利产品，大企业一定要涉足，但真正进入高端产品之列后，效果却不理想。
    　“早在2008年，陇酒就集体‘冲高’，争相推出中高端产品，但如今成功的有几个？”甘肃省某酒类策划机构策划专员吴建龙发问道。
    　“要么价格卖不上去，要么价格卖上去了，销量又跟不上去。”一位白酒行业人士痛心疾首的告诉笔者，“‘有市无价、有价无市’成为陇酒的难言之痛。”
   
    　陇酒高端品牌不强，提价有心无力
    　“眼红”归“眼红”，甘肃本土白酒品牌在涨价方面一向很谨慎。
    　笔者走访市场时了解到，甘肃本土白酒高端产品价格稳定，似乎要在“涨价风”中“独善其身”。 “涨价？根本不可能，能不降价就不错了。”兰州一位白酒经销商对笔者感慨说。
    　涨价不成，是因为品牌支撑不了。“对于国内一线白酒品牌来说，涨价是对其消费群体的更好掌控，你反过来看看陇酒，有哪个高端产品能真正牢牢抓住消费者，并且形成了比较强势的渠道垄断？”吴建龙分析道。
    　“陇酒高端白酒价格一般在500元/瓶—600元/瓶，价格最高的地产陇酒也仅仅有公斤装九粮液，价格卖到799元/瓶，这类产品的推出本身就是为了谋求品牌效果。”汾酒兰州运营商兰州兴德隆商贸公司总经理王雅莉表示，“由于陇酒品牌支撑高价位产品本身就很困难，如果提价的话，可能会影响销量。”
   
    　高端陇酒的艰难抉择
    　其实，兰州兴德隆商贸公司刚刚涉足酒类行业时也曾经与甘肃知名的地产酒企业打过交道。
    　“当时为了做好一个在那个年代畅销的某品牌陇酒，起步不久的兴德隆商贸公司付出了很大的代价。把款打了，厂家把酒也发过来了，到头来，厂家原先承诺的销售政策、返利、市场维护等不能逐一兑现，我们才最终选择了做杏花村汾酒。”提起陇酒缘何不能长期在全国市场叫得响，王雅莉有自己的独到见解。
    　“举个例子，你去超市买酒，一款高端陇酒600元/瓶，而普通剑南春400多元/瓶，普通汾酒300多元/瓶，你会买哪个？”王雅莉说。
    　业内人士认为，如果陇酒在这个时候跟风“涨价”，即使适逢白酒销售旺季的“双节”，不仅不能提升业绩，还会降低销量，“这等于是将市场拱手让给了竞争对手，你想想，有那么多白酒品牌可供消费者选择，人家干吗非买你的啊？” 
   
陇酒“出陇”的期望

　　不容忽视的是，如果陇酒只能眼巴巴地望着其他品牌白酒纷纷提高身价，而自己却负隅顽抗在竞争激烈的价格区间中，难道在业界常说的陇酒“复兴”、陇酒“出陇”等是一场梦？是在夹缝中求生，偏安一隅；还是迎头赶上，出击全国市场？焦灼的陇酒该怎么办？
    　“其实，涨价无非是为了有更大的盈利空间，具体可以有产品涨价和结构调整涨价两种方式。单纯的产品涨价，是国内一线白酒品牌的做法，但不适用于金徽酒。”甘肃金徽酒业销售公司总经理王栋说，“我们是通过对产品不断进行升级换代，扩大高端产品所占的销售比例，将品牌和服务做好，以达到增长业绩的目的。”

　　金徽酒业：陇酒“出陇”的一面旗
    　笔者了解到，金徽酒业在实施陇酒“复兴”、陇酒“出陇”、陇酒“冲高”等方面一直在不懈努力。“建千家形象店，树百家专卖店。2010年，在短短的几个月时间，金徽顺利实现了省外招商、入市、专卖店开设、实现销售。在强者林立的外省市场中迅速打开了局面，在华东市场被誉为‘西部传奇’，金徽酒业2010年全年的销售额顺利跨过5亿元大关。”王栋说。
    　尽管金徽酒业在北京、湖南、内蒙、山西、陕西、青海、新疆、西藏、宁夏等省区的布局也达到理想的状态，并且还与中国台湾、新加坡、泰国的经销商合作，在海外市场也有一席之地，但离金徽酒业高层的发展远景仍有一定差距。
    　王栋介绍说，今年，金徽酒业集团按照“建成西北最大的白酒酿造基地，打造全国知名品牌”的发展愿景，正在着力加强以扩大产能为主的基础设施建设、以增强自主研发能力为主的专业技术团队建设和省外市场网络建设，不断推进机制创新和企业管理，到2020年企业年销售收入将突破30亿元。

　　策划专家：陇酒“冲高”不应急于求成
    　对于长期在甘肃从事酒业策划、营销、市场调研的修卫华来说，2010年，是他公司发展最快的一年。“与甘肃本土的几大主流地产白酒企业达成了深度合作的同时，还与外埠的茅台王子酒等达成了紧密合作！这应该得益于甘肃地产酒企努力尝试走出甘肃的结果。”说起部分陇酒“冲高”受挫的原因，修卫华这样认为。
    　修卫华分析说，近几年，部分甘肃地产酒企只看到高端酒利润空间较大，却没意识到进入的门槛也高，“只学外来品牌资源掠夺式的竞争手段或大搞促销等，而自身无论是在渠道的掌控还是在专业化营销队伍组建等方面均不成熟，只是为走高端而走高端。”他认为，陇酒应该借鉴红花郎、洋河蓝色经典等的成功经验，将高端产品的品牌和消费者需求直接对接，并为应对消费者需求变化留出升级空间。
    　修卫华说，在这方面，包括“九粮液”、“金徽18年”、“醴泉18年”、“醴泉25年”等已经走在其他陇酒的前例，在全国市场开始有了影响力。“因为他们不是急于求成，而是脚踏实地。”

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编辑：闫秀梅